數字化新時代下營銷組織建設與管理

《數字化新時代下營銷組織建設與管理》

講師：史杰松博士

▉課程背景：

“營銷是組織化的行為“

”數字化營銷更是一把手工程“

營銷工作不是精英做不了，營銷團隊不是高手管不了。在日常管理中，營銷團隊的指揮者往往面臨層出不窮的問題，解決這些問題，常見的方法是“一事一議，見招拆招”，這樣做效果肯定不會好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問題發生、解決問題根源入手，那么一切努力都是徒勞。史杰松老師為您打通營銷團隊管理與溝通的“任督二脈”，從團隊建設入手，把團隊管理、團隊溝通、團隊文化結合起來，形成一條清晰的主線，帶來讓人耳目一新的“推理、定理與公理”。助您快速掌握短期大幅提升銷售業績的“獨家密笈”。

▉課程收獲：

1.了解營銷團隊管理者的角色、職責和定位

2.學習如何優化銷售隊伍的工作效率

3.掌握營銷團隊的系統規劃方法，建立銷售管理機制，提升銷售業績

4.掌握營銷團隊日常管理以及成員管控的系列方法

5.學習如何培訓與激勵下屬，使激勵不僅控制結果，還能控制過程

6.根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統

7.如何提高銷售執行力

▉課程時間：

1天或2天，2天則以比賽或工作坊形式呈現

▉課程方式：

主題講授+史杰松服務真實案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

▉課程大綱：

第一章  回歸營銷本質—營銷不是戰爭

一、認識了解數字化營銷組織的本質

1.     數字化營銷組織的常見結構，如矩陣式、扁平化等

2.     數字化營銷組織分析各種結構的優缺點及適用場景

二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1.     以產品為導向的銷售模式

2.     以客戶為導向的營銷模式

第二章 組織管理模式是數字化營銷成功的關鍵

1.     數字化營銷組織的主要職能：數據分析、內容營銷、社交媒體管理等

2.     如何根據企業實際情況進行職能劃分和優化？

3.     分析不同職能之間的協同作用，以提高整體營銷效果

第三章 數字化時代下市場對銷售團隊的需求

1.     銷售管理的核心

2.     如何制定銷售目標

3.     銷售團隊的推銷原則

4.     銷售團隊的建設、管理與運作

5.     管理分析與決策方法

6.     建立高效團隊

第四章 員工、企業雙向滿意的薪酬設計

1.     “銷售模式”與薪酬設計

2.     “市場策略”與薪酬設計

3.     “設計與適用”與薪酬設計

第五章 快速找到合適的銷售人員

1.     銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2.     甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

3.     有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

4.     面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

5.     銷售冠軍相——伯樂識才術

6.     信息來源的——背景調查的問題與注意事項

7.     留人“三寶”

第六章 數字化營銷組織的團隊協作與溝通

1.     討論團隊協作在數字化營銷中的重要性

2.     分析如何建立有效的溝通機制，提高團隊協同作戰能力

3.     探討跨部門、跨團隊的合作模式，打破信息孤島

第七章 動態模式下的銷售隊伍管理

1.     數字化營銷組織的結構

①　介紹數字化營銷組織的常見結構，如矩陣式、扁平化等

②　分析各種結構的優缺點及適用場景

③　如何根據企業規模、業務需求等因素選擇合適的組織結構

2.     銷售例會的目的、內容及注意點

④　經營管理分析會議

3.     營銷例會

4.     早會經營運作

⑤　隨訪、隨查

5.     隨訪的原則

6.     隨訪的注意事項

7.     隨訪的技巧

⑥　述職及工作溝通

8.     業務代表的工作述職

9.     業務代表的工作溝通

⑦　管理表格的設計與推行

10.  管理控制表格的要點

11.  基礎管理表格

12.  行為、過程管理

13.  銷售活動管理報表

⑧　四把鋼鉤的組合運用

14.  三種類型的銷售隊伍

15.  有效控制的四個夾角

第八章 數字化營銷組織評估

一、評估銷售團隊

1.     數字化營銷績效評估的常用指標，如ROI、轉化率等

2.     制定合理的績效評估體系，以提高數字化營銷效果

3.     績效評估與激勵機制的關系，激發團隊積極性

二、數字化營銷團隊建設

1.     優秀團隊的特征

2.     士氣低落的原因

3.     團隊發展的階段

4.     分析團隊中的角色

5.     團隊建設的原則和途徑

6.     團隊中的沖突

三、數字營銷人員的在崗評價

1.     三維度評價法

2.     評價后的四種典型動作

3.     性格分析模型

第九章  針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1.     隨崗輔導的重要意義及內容

2.     銷售動作的隨崗訓練程序

3.     提高新人的留存率

4.     個別輔導和電話輔導

5.     隨訪觀察時的注意點

第十章 銷售經理彈性領導團隊

1.     識別團隊的發展階段

2.     團隊領導的兩種行為

3.     四種不同的團隊領導方法

4.     銷售員四大分類

5.     四類銷售員的不同管理風格

6.     何謂領導風格？

7.     關系導向與工作導向領導

8.     駕馭明星員工的技巧

9.     正確處理下屬問題

10.  測試：士氣狀態自測評分

11.  贏得下屬的忠心

12.  責備下屬的技巧

13.  防止銷售隊員老化的方法

第十一章 銷售隊伍的有效激勵

1.銷售隊伍的激勵原理與方法

2.員工成長的過程

3.人性需求的五個層次

4.激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

5.金錢以外的14種激勵方法