《從專業(yè)到專業(yè)》——客戶經(jīng)理的核心六步

第一講：認(rèn)知崗位，認(rèn)知角色

一、認(rèn)知前景——樹立信心好出發(fā)

1、從時(shí)代發(fā)展看銀行營銷

ü 體制變化與銀行業(yè)發(fā)展的沖突

ü 信息來源變化對銀行業(yè)帶來的沖擊

ü 市場變化對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

ü 破壞式的商業(yè)模式，模糊的競爭對手

2、從客戶發(fā)展看銀行營銷

ü 客戶大面積離柜的新形勢下對于銀行營銷的挑戰(zhàn)

ü 如何適應(yīng)人機(jī)（智能），人網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）互動的新業(yè)務(wù)模式

ü 如何實(shí)現(xiàn)線下到線上的平穩(wěn)過渡，如何搶占線上客戶

3、從行業(yè)發(fā)展看銀行營銷

ü 透過證券公司的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

ü 透過保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，看銀行業(yè)未來

4、結(jié)論

ü 科技的跨越式發(fā)展碰上老齡化的集中爆發(fā)，這也許是您最后的時(shí)機(jī)

ü 人人需要存在感需要體驗(yàn)感的競爭大環(huán)境，提升客戶體驗(yàn)高于一切

ü 產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代碰上廣告滿天飛的時(shí)代，換個(gè)方式營銷您的產(chǎn)品

二、認(rèn)知體系——了解全貌練內(nèi)功

1、銀行營銷系統(tǒng)介紹

ü 傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷模式與銀行大零售營銷系統(tǒng)的區(qū)別

ü 銀行大零售營銷的核心思考

2、銀行營銷的主戰(zhàn)場

ü 銀行營銷的重心到底是什么？

ü 銀行營銷兩個(gè)主戰(zhàn)場的重心思考

三、認(rèn)知現(xiàn)狀——取長補(bǔ)短快成長

1、銀行銷售基本理念

2、銀行銷售基礎(chǔ)理論

3、銀行銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

ü 職業(yè)化的心態(tài)——客戶才是核心

ü 職業(yè)化的素養(yǎng)——溝通才是關(guān)鍵

ü 職業(yè)化的技能——產(chǎn)品才是紐帶

第二講：銀行營銷的核心能力

四、產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能

ü 產(chǎn)品功能開發(fā)

ü 產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

ü 產(chǎn)品原理研究

ü 產(chǎn)品場景挖掘

2、產(chǎn)品匹配

ü 客戶畫像能力

ü 需求識別能力

ü 群體開發(fā)能力

ü 需求引導(dǎo)能力

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

ü 變產(chǎn)品思維為客戶思維的重點(diǎn)

ü 賦能呈現(xiàn)原理

2、產(chǎn)品宣傳

ü 產(chǎn)品宣傳物設(shè)計(jì)

ü 產(chǎn)品宣傳物應(yīng)用

ü 產(chǎn)品推廣平臺的應(yīng)用

3、產(chǎn)品演示

ü 一對多演示的兩個(gè)場景

ü 一對多演示的兩個(gè)工具

ü 一對多演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

ü 一對一演示的兩個(gè)工具

ü 一對一演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)

六、銀行銷售的兩個(gè)技術(shù)

1、主題活動營銷

ü 主題營銷活動原理講解

ü 主題營銷活動設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)

ü 主題營銷活動應(yīng)用的思考

ü 主題營銷活動案例賞析

2、促銷

ü 促銷原理與人性的思考

ü 促銷活動設(shè)計(jì)與應(yīng)用

ü 促銷品選擇技巧

尹老師簡介：

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師;  國家高級人力資源管理師;  人力資源和社會保障部授權(quán)師資

10年職業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)從業(yè)經(jīng)歷;  20個(gè)以上銀行大型輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)歷;  200個(gè)以上銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)式輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)對象涉及工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、全國范圍內(nèi)的20多家農(nóng)商行

培訓(xùn)、輔導(dǎo)一體化項(xiàng)目：《“開門紅”業(yè)績提升項(xiàng)目》《網(wǎng)點(diǎn)核心營銷能力提升項(xiàng)目》《綜合營銷隊(duì)伍建設(shè)與能力提升項(xiàng)目》《階段沖刺輔導(dǎo)項(xiàng)目》《網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目》

銀行營銷管理類課程：《管理團(tuán)隊(duì)》《管理溝通》《網(wǎng)點(diǎn)營銷推動》《全面提升廳堂營銷能力》《網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與營銷活動管理》

銀行業(yè)績提升類課程:《客戶維護(hù)與客戶維護(hù)活動》《產(chǎn)品宣傳與推廣》《廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)》《產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《四維客戶拓展》《主題活動營銷》《產(chǎn)品演示》《場景營銷》

銀行銷售類課程：《轉(zhuǎn)變——從服務(wù)到營銷的理念再造》《銀行產(chǎn)品經(jīng)理訓(xùn)練》《銀行產(chǎn)品講師訓(xùn)練》《營銷基本功——銀行新晉客戶經(jīng)理必修》