《縣域市場的開發(fā)與管理》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年金融行業(yè)對外開放以來，其競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、P2P、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的全方位立體競爭了，同時產(chǎn)品同質(zhì)化更為嚴重，金融行業(yè)激勵的競爭，也使得郵政的代理金融遇到了更為嚴重的挑戰(zhàn)，即使在縣域區(qū)域，農(nóng)商行的強勢發(fā)力，使得郵政也遇到了強力競爭。

     本課程借鑒國內(nèi)優(yōu)質(zhì)農(nóng)商行/農(nóng)信社的縣域開發(fā)經(jīng)驗，以及國內(nèi)其他金融機構(gòu)在縣域的獲客方式，從外拓營銷、網(wǎng)格化營銷、客戶分類管理營銷、存量客戶再提升、沙龍營銷、新媒體營銷以及異業(yè)聯(lián)盟等新的有效營銷方式進行充分講授，課程以案例為主線，使得學員學完即可操作，實戰(zhàn)性、應用性、可操作性等方面具備較大優(yōu)勢。

課程學員：郵政支局長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、高柜柜員

課程收益：

1、掌握郵政網(wǎng)點的營銷的核心要點

2、掌握不同客戶的營銷話術(shù)

3、掌握外拓營銷、沙龍營銷的操作流程

4、掌握存量客戶再提升、客戶分類營銷的方法

5、掌握異業(yè)聯(lián)盟的談判技巧

6、掌握面對面營銷的實戰(zhàn)技能

7、掌握產(chǎn)品銷售的技巧

8、掌握客戶批量營銷的技巧與方法

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)

1、什么是客戶的需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、金融產(chǎn)品營銷與傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：銀行企業(yè)營銷的本質(zhì)

3、金融產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：  金融產(chǎn)品您賣的是什么？

第二部分   縣域客戶營銷方式的三大轉(zhuǎn)變

1、金融產(chǎn)品營銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享： （1）某行的900萬理財案例分享

2、金融產(chǎn)品營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 民生銀行客戶經(jīng)理的批量營銷

3、金融產(chǎn)品營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享： 某農(nóng)商行的“五挺進”及“兩掃五進”

第三部分   縣域客戶之金融產(chǎn)品分類營銷管理

1、縣域客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準營銷

2、縣域客戶分類大數(shù)據(jù)應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關(guān)系的轉(zhuǎn)變  

3、縣域客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、縣域客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、縣域客戶分類后的個人品牌建設(shè)

   案例分享：客戶經(jīng)理的個人品牌建設(shè)

6、縣域客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第四部分     縣域客戶之新媒體營銷

1、某農(nóng)商行客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：“群”帶來的63個客戶

2、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

3、微信在企業(yè)外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

4、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的四個百萬客戶

5、微信在沙龍活動中的定海神針