《社區營銷渠道開拓及活動組織》

實施建議書

項目背景：

隨著2013年民生銀行社區銀行的推廣，最近兩年各大銀行以及地方銀行都在大力發展社區銀行，其實浙江地區早在2008年就已經出現了社區銀行的雛形，到底國內社區銀行的服務營銷怎么實施？怎么才能發揮社區銀行真正的作用？本課程借鑒富國銀行、民生銀行以及浙江地區早期的社區銀行經營經驗研發而成，以實戰為核心，提高社區銀行員工的服務營銷以及活動策劃能力。

項目收益：

1、掌握社區銀行營銷的本質

2、提升社區銀行客戶營銷的能力

3、掌握社區銀行新媒體工具的運用

4、掌握客戶成交后的維護技能

5、掌握社區銀行營銷中人員的核心溝通能力

6、掌握社區銀行產品銷售過程中的產品話術

課程大綱：

第一單元   社區銀行營銷的本質

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、社區銀行營銷與傳統銀行營銷的本質區別

   案例分享：營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：理財產品、電子產品您賣的是什么？

4、換位思考在營銷中的運用

   案例分享：（1）換位思考是一項技能；

            （2）老板買學區房的理由您知道嗎？

第二部分   微信在社區銀行客戶營銷中的運用

1、社區銀行營銷方式的六大趨勢

  案例分享：

  沙龍化、新媒體化、平臺化、精細化、個人品牌化、圈子化

2、社區銀行店長的微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

5、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

6、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第三單元  社區銀行營銷中核心能力訓練

1. 溝通在社區銀行營銷中的重要性

2. 您會贊美客戶嗎？

   案例分享：一句話表達帶來的VIP客戶

3. 溝通中傾聽能力的四大法寶

   案例分享：嘮叨老人的轉變帶來的批量客戶

4. 營銷中“比”和“相信自己”的良好心態

5. 提問成就營銷

   案例分享：兩個不同客戶經理的營銷結果之差

第四單元   社區客戶關系維護技能提升

1、客戶關系維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系維護的3大核心作用

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、客戶關系維護的兩化兩性

   案例分享：招行客戶維護帶來的1.3億存款

第五單元  社區客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生