《農商銀行管理層營銷創新與管理技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內銀行之間、與外資銀行、互聯網金融、村鎮銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產品同質化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業務也被同樣帶走。隨著今年利率市場化的放開，銀行自主經營能力成為了銀行的核心競爭力，銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進經營管理以及銀行服務營銷理念，結合國內不同銀行的優勢，以及大數據、互聯網的創新營銷方式，在工作中利用創新經營及營銷思維、以實際案例為導向來研發而成，本課程最大亮點是實戰性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：部門經理   支行長

課程收益：

1、了解今后銀行經營管理的趨勢

2、掌握銀行營銷的新形式及營銷策略

3、掌握利率市場化帶來銀行營銷的變化

4、掌握未來零售銀行的發展趨勢及營銷策略

5、掌握銀行營銷獲客的五大方式

6、了解什么才是真正的客戶需求

7、掌握引導客戶需求的方法

8、掌握客戶營銷中新工具的運用

9、掌握客戶維護的核心技能

10、掌握存量客戶的開發技巧

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環境下客戶購買的核心要素

1、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

2、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競爭環境下銀行獲客的五大方式

1、銀行獲客之存量客戶二次開發

   案例分享：一次存量客戶開發帶來的1100萬

2、銀行獲客之存外拓營銷

   案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金

3、銀行獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道

4、銀行獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

5、銀行獲客之平臺營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

第三部分     面對面產品營銷四大技能提升

1、銀行產品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產品營銷技能之客戶經理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產品異議話術集錦

第四部分    銀行新競爭環境下體驗服務趨勢

1、銀行網點轉型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內不同銀行服務體驗轉型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競爭環境銀行員工專業能力提升三大方法

  案例分享：碎片化、分享化、新媒體化   

第五部分  業績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分   管理能力及團隊重建技能提升

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個優秀支行長的經驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業銀行

4、支行執行力打造的三大核心技巧

   1）業務流程的執行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執行能力經驗分享

   2）管理者的執行習慣強化

   3）員工的執行能力訓練

    討論：員工不會執行還是不愿意執行？