《步步為贏，招招制勝

--對公營銷技能提升及實戰沙盤》（2天版）

【版權課程】

主講：賈老師

第一部分：課程背景

銀行公司業務條線的客戶經理們，在拜訪客戶的過程（尤其是初訪）中往往會遇到以下一些挑戰：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經驗與方法，即便有一些“經驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 拜訪客戶信心不足，總擔心會出現自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以獲取客戶的高度信任與認同，以致無法實現進一步的業務合作；

n 溝通氛圍較為拘謹、顯得過于嚴肅和正式。不知如何與客戶進行自然的交談以創造輕松的交流氛圍，甚至常常會直奔主題讓客戶感覺很突兀；

n 向客戶進行提問了解信息時，不能很好的對客戶的表達做回應，像生是在做生硬的市場調研；

n 談話節奏把握不好，交流的話題很難深入或者有價值的延伸，想讓自己在客戶關系維護方面掌握更落地有效的技能，在營銷客戶時游刃有余、得心應手，卻不知怎樣做才能實現。

市面上很多的沙盤課程都是借助道具（教具）以游戲的方式開展進行的，這種方式往往是娛樂性很強，但實用性較弱，缺乏與現實工作場景的鏈接，而銀行業務的營銷都是“真槍實彈”才可得以實現的，客戶經理們不僅要懂業務，更需要有真實的成功案例技巧和方法來輔助其產生思考并邊學邊實踐。 大量的調研結果顯示，銀行的對公客戶經理們的營銷技能類的培訓通常是以單純的課堂講授為主，而這其中又以業務層面的居多，這就導致了對公客戶經理們往往是對產品很熟悉，卻對科學高效的營銷技巧知之甚少，以致于他們常常是憑借自己的認知或因為急于求成而錯過了拿單的大好機會。

賈鵬老師主講的這門沙盤課程集集實戰性、趣味性、可操作性于一體，通過真實案例，還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓者通過現實工作中的全景實戰模擬，實現“人人參與拿單，業務高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程暴露客戶經理的營銷不足，以“還原常見營銷挑戰，借鑒他人營銷技巧，提煉高效營銷技能，輸出落地行動計劃”為核心線，助力客戶經理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程特色

n 以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求；

n 學習業務高手常見的營銷挑戰，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經理建立深度的客情關系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 銀行對公客戶經理

第四部分：實施說明

n 課程時間：1-2天（具體以行方能提供的時間資源進行具體的課程設計）

n 標準人數：50人以內

第五部分：課程大綱

D1營銷技能課程

第一篇：現狀篇---從營銷1.0銷走向營銷3.0

n 當前對公業務呈現的“四化”

n 客戶對公司業務的需求要點

n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點

第二篇：信念篇---對公營銷溝通談判秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：說話不一定是營銷，不說話往往一定是在營銷；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰爭，而戰爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：客戶篇---對公客戶精準開發的六大渠道與關鍵人物的識別

n 對公客戶獲取的六個關鍵渠道

n “穩準狠”識別客戶特質的兩個技巧

n 客戶關鍵人物典型畫像的四步法

第四篇：技術篇---對公客戶關系經營與發展的關鍵技術

n 同步技術—快速獲取客戶高度信任與接納的六種方法

n 框架技術—讓交流溝通更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術—從客戶的表達中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在實戰中立馬就能用，而不是簡單生硬的套用話術。

第五篇：工具篇---高效有力的營銷互動策略

n 用MT語言去提問，高效獲取想要的信息

n 用MED語言去回應，把主動權掌握在手中

n 應對客戶異議的LSCPA五大法則

PS：此部分會結合實際案例分析講解，并做現場示范演練。

D2 沙盤：真實案例、真實場景、真槍實彈

第一篇：初訪客戶建立客情

n 初訪客戶的目標解析

n 拜訪前的策略及準備

n 第一輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復盤，初訪客戶常見誤區解析

如：

ü 對于企業信息、客戶現狀缺乏主動和持續更多地交流了解信息。

ü 提問了解客戶信息時，有時沒有對客戶的表達做回應，像生硬的市場調研。

ü 談話節奏把握不好，交流的話題很難深入或者有價值的延伸。

ü 關注企業、關注事，大大高過關注客戶個人。

ü 事先準備不夠充分，挑戰性的問題有時回答不上，或者直接回避。

ü 離開時忽略預約下一次拜訪或見面的計劃，或者沒有具體的預約。

PS：包括但不限于上述解析，講師會現場抓案例針對具體情況進行講解

n “客戶”及觀察員進行現場反饋、復盤

第二篇：客戶需求挖掘與跟進

n 拜訪客戶的目標解析

n “客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備

n 第二輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復盤，拜訪常見誤區解析

如：

ü 缺乏有質量的提問策略，以了解客戶的真實需求，有時會陷入專業產品里，忽略了企業內部關系和決策情況。

ü 與高層客戶的營銷溝通找不到適合的切入點，延展話題非常困難。

ü 專業知識的不足很難就產品深入討論。

PS：包括但不限于上述解析，講師會現場抓案例針對具體情況進行講解

n “客戶”進行現場反饋、復盤

第三篇：方案設計與呈現

n 方案呈現常見的誤區

n 方案的呈現技巧

n 商務呈現的專業風范

n 訴標的實戰技巧解讀

第四篇：方案設計與溝通

n 拜訪客戶的目標解析

n “方案設計與溝通”拜訪前的策略及準備

n 第三輪客戶拜訪（“四家銀行”同步實施）

n 講師復盤，拜訪常見誤區解析

n “客戶”進行現場反饋、復盤

第五篇：方案的呈現與評估

n 拜訪客戶的目標解析

n 第四輪方案展示（“四家銀行”進行現場訴標競爭實戰）

n “花落誰家”由“客戶”決定