《營(yíng)銷3.0：教練式營(yíng)銷技巧》

【精品課程】

主講：賈鵬

第一部分：課程背景

教練式營(yíng)銷技巧和傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧（1.0營(yíng)銷技巧）”以及“顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧（2.0營(yíng)銷技巧）”不同，教練式營(yíng)銷技巧更多關(guān)注的是人的價(jià)值的滿足而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的滿足。

《營(yíng)銷3.0：教練式營(yíng)銷技巧》課程有別于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的營(yíng)銷課程，其核心是將教練技術(shù)的核心資源進(jìn)行萃取并在營(yíng)銷工作中進(jìn)行應(yīng)用，是一門集實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)型、前瞻性于一體的好課程。

第二部分：適用對(duì)象

本課程適用于銀行、保險(xiǎn)的營(yíng)銷型團(tuán)隊(duì)。

第三部分：授課時(shí)長(zhǎng)

2天。

第四部分：授課內(nèi)容

第一篇：導(dǎo)入篇-信任空間構(gòu)建及課程導(dǎo)入

n 構(gòu)建信任空間

n 課程結(jié)構(gòu)與邏輯剖析

第二篇：識(shí)別篇-從販賣式營(yíng)銷走向教練式營(yíng)銷

n 營(yíng)銷的三個(gè)層級(jí)—販賣式、顧問(wèn)式、教練式

n 教練式營(yíng)銷的典型特點(diǎn)

n 教練式營(yíng)銷的執(zhí)行框架

第三篇：信念篇---教練式營(yíng)銷秉承的八大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營(yíng)銷行為；

n 信念02：說(shuō)話往往不是在營(yíng)銷，不說(shuō)話一定是在營(yíng)銷；

n 信念03：營(yíng)銷的目的不是改變而是影響；

n 信念04：營(yíng)銷中沒有對(duì)與錯(cuò)，只有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的差異；

n 信念05：每個(gè)人所說(shuō)的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念06：營(yíng)銷的唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的反饋；

n 信念07：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對(duì)立與統(tǒng)一的過(guò)程；

n 信念08：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過(guò)演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

第四篇：身份篇---教練式營(yíng)銷過(guò)程中的身份管理

n 身份一：傾聽者

n 身份二：區(qū)分者

n 身份三：發(fā)問(wèn)者

n 身份四：中立者

n 身份五：進(jìn)程的管理者

第五篇：思維篇---教練式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)思維

n 優(yōu)勢(shì)思維一：中立中正思維

n 優(yōu)勢(shì)思維二：正向引領(lǐng)思維

n 優(yōu)勢(shì)思維三：聚焦區(qū)分思維

n 優(yōu)勢(shì)思維四：目標(biāo)導(dǎo)向思維

第六篇：信任篇---教練式營(yíng)銷的信任空間構(gòu)建

n 只有了解，才有理解，“懂”是“愛”的前提

n 同步技術(shù)—六種同步快速構(gòu)建與客戶的信任關(guān)系

n 框架技術(shù)—八大框架讓營(yíng)銷溝通更有力

第七篇：互動(dòng)篇---教練式營(yíng)銷中強(qiáng)有力的互動(dòng)與表達(dá)

n 語(yǔ)言的真相

n 謹(jǐn)防“刪減、普遍化、曲解”

n 用提問(wèn)看清事實(shí)，基于事實(shí)取營(yíng)銷

n 提問(wèn)的價(jià)值、難點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)

n 學(xué)會(huì)用梅塔語(yǔ)言去提問(wèn)

n 學(xué)會(huì)用米爾頓語(yǔ)言去回應(yīng)

n 3*3提問(wèn)練習(xí)

第八篇：程序篇---教練式營(yíng)銷的對(duì)話程序管理

第一節(jié)：盤點(diǎn)現(xiàn)狀

n 構(gòu)建對(duì)話的約定及框架

n 用客觀性問(wèn)題盤點(diǎn)現(xiàn)狀

n 從三個(gè)系統(tǒng)的方向去提問(wèn)

n 從情感層面去建立共鳴

第二節(jié)：探尋期待

n 描繪達(dá)成時(shí)的狀態(tài)

n 探尋客戶的關(guān)鍵價(jià)值

n 設(shè)置標(biāo)志性的里程碑事件

n 做資源、價(jià)值、自信心的檢測(cè)

第三節(jié)：討論方案

n 與客戶共同參與方案的制定

n 從價(jià)值的角度去進(jìn)行產(chǎn)品的解說(shuō)

n 通過(guò)“有條件的客戶約定”來(lái)化解客戶的沖突

n 用“需求與給予”來(lái)建立與客戶的共識(shí)

第四節(jié)：行動(dòng)與跟進(jìn)

n 明確共識(shí)的成果

n 明確下一步的行動(dòng)計(jì)劃

n 責(zé)任與承諾

第九篇：驗(yàn)收篇---訓(xùn)練與總結(jié)

n 3*3實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

ORID總結(jié)