《銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及整體能量提升訓(xùn)練》

課程大綱

【課程背景】

每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的龍頭企業(yè)，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國銀行；中國三大人壽保險(xiǎn)公司：中國人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個(gè)成功的500強(qiáng)企業(yè)背后都會(huì)有不同的原因去支撐他的成長。我們可能會(huì)說隔行如隔山，那么關(guān)于業(yè)績成長乃至營銷系統(tǒng)，來自不同行業(yè)的成功企業(yè)是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因?yàn)槟愫茈y找到一個(gè)業(yè)績持續(xù)增長的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們的營銷團(tuán)隊(duì)是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶是沒有系統(tǒng)管理的，然而這些癥狀往往是在業(yè)績不好的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)常常出現(xiàn)的問題，這就是業(yè)績倍增系統(tǒng)的力量，各個(gè)行業(yè)營銷系統(tǒng)通用的法寶。

在營銷隊(duì)伍中我們常常會(huì)看到一個(gè)怪現(xiàn)象：某某頂級(jí)營銷冠軍，一旦升上去做營銷經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時(shí)光，引來無數(shù)掌聲和榮譽(yù)......換來的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績不穩(wěn)定，總是無法突破瓶頸，團(tuán)隊(duì)士氣低落，執(zhí)行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時(shí)光全部搭進(jìn)去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因?yàn)闆]有一套系統(tǒng)支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業(yè)績倍增系統(tǒng)不但是業(yè)績?cè)鲩L的法寶，更是業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)輕松掌舵最有利的武器。

【課程對(duì)象】

? 銀行營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

? 銀行營銷團(tuán)隊(duì)主管，經(jīng)理，總監(jiān)

? 銀行營銷團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備干部

【課程目標(biāo)】

1. 培養(yǎng)全局思維，加強(qiáng)營銷主管自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，能具備超強(qiáng)的管理能力；

2. 全方位完善：產(chǎn)品+客戶+流程+團(tuán)隊(duì)+市場(chǎng)，重新設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，帶來業(yè)績持續(xù)而穩(wěn)定的增長；

3. 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能量提升體系各個(gè)環(huán)節(jié)及銜接，管理營銷團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；

4. 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳的問題診斷，如何激勵(lì)、考核營銷團(tuán)隊(duì)；

5. 發(fā)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的管理工作變得越來越輕松,重新找回對(duì)工作的激情和對(duì)生活的熱愛。

【課程大綱】

第一章：銀行營銷主管的工作職責(zé)與定位

一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

? 營銷主管的主要工作

案例分析：這個(gè)主管該如何做？

二、營銷管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

? 管理要注意度

? 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

? 防火重于救火（預(yù)防更重要）

案例分析：這個(gè)營銷主管為什么會(huì)失敗？

三、營銷主管角色定位

? 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

? 與下屬的關(guān)系定位

1) 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2) 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

? 領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者

? 團(tuán)隊(duì)文化三層次

? 價(jià)值觀理論模型

? 人際關(guān)系三途徑

? 行為體現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題

第二章：銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營銷人員的挑選

? 選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

? 不同產(chǎn)品營銷，要選用不同類型的人-- 效率型營銷人員和效益型營銷人員

? 面試營銷人員要注意的問題

? 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？

二、營銷人員的培育

? 營銷主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

? 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求分析

? 團(tuán)隊(duì)講師TTT技巧

? 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練三要素

? 營銷技能類的訓(xùn)練

1) 基礎(chǔ)類：營銷簡快五部曲

2) 進(jìn)階類：客戶關(guān)系管理

3) 高級(jí)類：NLP新營銷心理學(xué)

4) 通關(guān)考核流程

? 營銷技能類的訓(xùn)練

1) 模擬示范

2) 模擬演練

3) 陪同展業(yè)

4) 建設(shè)性的反饋

5) 使用管理工具持續(xù)追蹤考核

? 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題

1) 你說了他一定懂嗎？

2) 他懂了一定做嗎？

三、如何留住優(yōu)秀營銷人員？

? 為什么優(yōu)秀營銷人員要走？

? 如何留住優(yōu)秀人才？

案例學(xué)習(xí)：工行營銷人員的挑選案例

          招行營銷人員的培育案例

          建行留住優(yōu)秀營銷人員案例

第三章：銀行營銷人員與業(yè)績管理

一、 重點(diǎn)放在哪類營銷人員？

二、 營銷人員分類

三、 業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/span>

? 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程

? 抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手

四、營銷人員日常工作管理

? 營銷人員出去干嘛了？如何管理？

? 營銷人員日常工作管理三招

---如何不用增加投入，讓營銷人員業(yè)績提升

五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

? 目標(biāo)分解

? 達(dá)成目標(biāo)策略分析

? 目標(biāo)價(jià)值鏈路徑圖

? 達(dá)成目標(biāo)障礙形成原因分析

? 達(dá)成目標(biāo)可利用資源分析

? 達(dá)成目標(biāo)能力分析圖解

? 形成行動(dòng)計(jì)劃跟蹤表

六：過程指標(biāo)追蹤

? 過程指標(biāo)的重要性

? 確定過程指標(biāo)的方法

? 過程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)

? 過程指標(biāo)報(bào)表分析

? 過程指標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

? PEP面談的重要性

? PEP面談的流程

? PEP面談的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

? 使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

八、營銷業(yè)績考核

? 營銷中的關(guān)鍵指標(biāo)

--如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的營銷管理，必須做到量化

? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

---考核營銷人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

? 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

九：技能提升追蹤

? 個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（晉升）

? 營銷素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析

? 個(gè)人技能提升行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表

? 考察技能提升執(zhí)行情況

? 激勵(lì)性反饋

第四章：銀行營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針――激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

? 馬斯洛需求層次理論

? 公平理論

二、業(yè)績競(jìng)賽與激勵(lì)

? 業(yè)績競(jìng)賽一定合適嗎？

---業(yè)績競(jìng)賽的利與弊

? 如何避免業(yè)績競(jìng)賽的弊端？

三、激勵(lì)措施

? 長期貨幣形式：薪酬制度

? 短期貨幣形式：旅游競(jìng)賽/獎(jiǎng)金發(fā)放/獎(jiǎng)品贈(zèng)與等

? 長期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長/生日會(huì)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定/榮譽(yù)頒發(fā)/職場(chǎng)布置等

? 短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動(dòng)/榮譽(yù)頒發(fā)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定等

? 提拔下屬與激勵(lì)

---業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營銷人員的懲罰

? 單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

? 如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

? 如何管理“刺頭”？

1) 如何避免直接的沖突？

2) 處理問題員工三步驟

練習(xí)：試試批評(píng)別人

案例分析：花旗銀行的業(yè)績競(jìng)賽案例分析

          渣打銀行的激勵(lì)措施案例分析

第五章：銀行營銷會(huì)議的管理

一、 會(huì)議類別（早會(huì)/中會(huì)/晚會(huì)/周總結(jié)/ 每周例/ 月總結(jié)會(huì)/月頒獎(jiǎng)會(huì)/月度例會(huì)）

二、 營銷會(huì)議的目的是什么？ 哪些會(huì)議一定不要開？

三、 會(huì)議類別與功能分析

四、 會(huì)議效率評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

五、 各類會(huì)議流程參考模板

六、 會(huì)議效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

案例分析，這個(gè)會(huì)議為什么失??？

第六章：銀行營銷主管的自我提升

一、 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？-- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

二、 如何提升自己的管理技能？

? 提高管理技能的3個(gè)途徑

? 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

? 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

三、 營銷主管要當(dāng)心的陷阱

? 如何破解陷阱？

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?