《銀行營銷技巧與策略》

課程對象：中干副職（包括省行部門副職、地市分（支）行副職）等

課程時間： 1天

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

前言：銀行營銷面臨的挑戰

1、央行貨幣政策走勢分析

2、電子商務金融服務業發展對傳統金融業的影響

3、互聯網金融對銀行的沖擊及應對措施

客戶營銷的基礎：洞察人性

第一章 銀行客戶心理分析與開發技巧

一、銀行客戶心理與需求分析

1、客戶行為風格分析

2、客戶采購消費心理分析

3、客戶購買動機分析

4、客戶深層需求及決策分析

l 客戶冰山理論模型

l 優質客戶特征

l 高效搜集客戶需求信息的方法

l 高效引導客戶需求的方法

l 客戶決策身份分析

二、客戶快速開發技巧

1、用MAN法則鎖定目標客戶

2、“兔子先吃窩邊草”：拓展熟識人群法

3、“同性相吸”：同緣人群拓展法

4、“一傳十，十傳百”：連鎖介紹法

5、“兵馬未動，‘幌子’先行”：事件、緣由開門法

6、“搖船撒網，去粗取精”：信息資料挖掘法

7、“直截了當，開門見山”：直接陌生接觸法

8、地毯式搜索營銷

9、中心開花法

三、高績效團隊打造技巧（據實際需求，略講或不講）

1、營銷人員的挑選

2、營銷人員的培育

3、如何留住優秀營銷人員？

4、團隊營銷業績如何抓？

5、銀行營銷團隊的強心針――激勵與懲罰

第二章、高效談判溝通及客戶說服技巧

一、影響溝通效果的因素

二、營造溝通氛圍

三、溝通六件寶

四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方最關心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進行溝通

5、進入對方心理舒適區

五、高效說服技巧

1、開放式提問、封閉式提問

2、SPIN提問模式

l 尋找客戶的傷口——背景問題

l 揭開傷口——難點問題

l 往傷口上撒鹽——暗示問題

l 給傷口抹藥——示益問題

3、經典高效說服技巧

情景模擬演練：高效說服溝通技巧的應用

第三章、大客戶的反對意見解除技巧

一、分析大客戶異議產生的原因

1. 大客戶真假異議的識別

2. 客戶自身原因分析

3. 銷售人員原因分析

4. 競爭者原因分析

二、處理異議的兩大原則
1. 事前充分做好準備，靈活選擇最佳時機

2. 給足客戶面子，讓客戶感覺良好

三、處理客戶異議常見的有效方法？

1. 客戶異議常見的5大抗拒點

2. 案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

四、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式

1. L 耐心的傾聽

2. A 確認客戶的異議

3. A 對客戶的異議進行評價

4. R 對客戶的異議進行反饋

5. C 證實客戶的異議已經被化解

五、實戰模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？

第四章、談判策劃、開局、磋商、促成技巧

一、商務談判對手分析

二、商務談判前的準備技巧

三、開局策略

四、方案展示策略

五、優勢談判技巧

六、均勢談判技巧

七、拒絕策略

情景模擬演練：談判技巧的應用

八、談判促成策略

1. 建立并強化優勢策略

2. 同一戰線策略

3. 假設成交策略

4. 逐步簽約策略

5. 適度讓步策略

6. 資源互換策略

九、談判結束

第五章、銀行營銷創新策略

1、“銀行飛近百姓家”：社區營銷

2、“萬千服務一柜牽”：低柜營銷

3、“取長補短謀雙贏”：聯合營銷

4、“巧借東風行船快”：借力營銷

5、“造勢借勢天下知”：事件營銷

6、“干戈總能化玉帛”：危機營銷

7、“量身而定好裁衣”：定制營銷

8、“各有乾坤在心中”：差異營銷

9、“高者動于九天上”：高層營銷

10、“羨魚不如歸織網”：網絡營銷

11、“真心換得客戶心”：服務營銷

12、“智者在商不言商”：文化營銷

13、“化零為整營銷忙”：整合營銷

第六章、客戶關系管理CRM（僅供選擇）

一、商機階段的劃分

1.0%：潛在客戶階段

2.20%：產品接觸階段

3.40%：明確需求階段

4.60%：分析評估階段

5.80%：購買決策階段

6.100%：回收賬款階段

二、商機表征描述

1.20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹

2.40%：客戶陳述現狀，表明需求，主動了解產品的細節

3.60%：客戶已經認同產品，就同類產品進行分析比較評估

4.80%：客戶明確合作意愿，合作細節尚需處理

三、銷售漏斗原理

1.銷售漏斗模型圖示

2.以客戶為中心的顧問式銷售

3.基于客戶購買決策的心理過程

4.科學的銷售管理模型

四、商機轉化策略

1.0%-20%的策略重點

2.20%-40%的策略重點

3.40%-60%的策略重點

4.60%-80%的策略重點

五、建立客戶數據庫

1.客戶來源分析

2.客戶信息記錄

3.各個商機階段的數量

4.商機轉化的速度

5.商機轉化率

6.預測成交時間

7.跟進記錄

六、數據綜合分析

1.客戶來源優化

2.精準銷售預測

3.銷售報表管理

4.發現銷售障礙

5.提高工作績效

課程結束

? 學員提問，統一解答

? 學員心得分享

? 案例模擬，統一通關考核

? 學員落地行動計劃表填寫

? 企業領導激勵致辭