資管新規下零售產品營銷策略

《資管新規下零售產品營銷策略》

課程背景：

“灰犀牛”體型笨重、反應遲緩

你能看見它在遠處，卻毫不在意

但一旦它向你狂奔而來

定讓你猝不及防，粉身碎骨

它并不神秘，卻極度危險

它可以預知，卻更被忽略

……

《資管新規》·一頭足以改變營銷格局的“灰犀牛”

它來了！

如果您的營銷隊伍，對新規還只知：理財不再兜底

說明，他們真的還不清楚灰犀牛是是什么物種，有何危險

如果您的營銷隊伍，還跟客戶說著“之乎者也”的新規政策

說明，他們連對自己最親密戰友，喊出“危險”的能力都尚缺

如果您的營銷隊伍，還不知道借用新規開始營銷的方法

說明，他們還處在，思考先邁左腳還是右腳的無助之中，茫然無措；

如果您的營銷隊伍，還沒有行動

說明，一級危險警報！畢竟犀牛總是優先沖向，跑的最慢的人！

課程目標：

1、 通過故事、寓言和小游戲，幫你解讀一版不僅能聽得懂，更能解讀給客戶聽得懂的資管新規；

2、 結合資管新規，潛入資本面，充分分析銀行典型6類產品的優劣與定位；

3、 重新規劃原有營銷方法，引入資管新規，生成直接落地的資管新規營銷全流程話術；

4、 以客戶為中心，實戰為出發，形成電話、活動和客戶教育的實操參考教案；

課程時長：2天版（12小時）：部分活動取舍

3天版（18小時）：整套話術生成

課程大綱：

第一章節：二十四章經---關于資管新規的落地解讀

一、江湖一統：資管新規的前世今生

二、新規解讀：四十二章經

? 去剛性兌付

? 去嵌套通道

? 去杠桿

? 去資金池

? 十二個關鍵詞解讀

三、故事化解讀（游戲化互動）

        三個故事、六種模式

四、客戶投資視角分析

第二章節：六脈神劍---關于商業銀行主流產品特性解讀

前言：類儲蓄與類基金

一、少沖劍---現金理財分析

? 創新靈活理財

? （公募）貨幣基金

? （超）短債基金

新規下各類產品營銷定位

二、少商劍---凈值型理財產品

? 凈值理財分析

? 與純債型基金對比

? 與預期收益型理財對比

新規下凈值理財營銷話術提煉

三、中沖劍---結構性存款/大額存單產品

? 回歸本源

? 深入淺出

? 自主選擇

產品轉化營銷話術生成

四、關沖劍---銀保類產品

? 新規后的新定位

? SWOT分析

基于優劣勢的話術策略

五、商陽劍------信托類產品

? 信托業務轉變

? 合格投資者

新規下營銷重點關注

六、少澤劍------互聯網金融

? 互聯網金融本質

? 互聯網金融暴雷事件

客戶引導話術

游戲化互動：

產品辯論賽

第三章節：真武七截陣---關于商業銀行主流產品特性解讀

一、開啟話題

? 喜好：提升魅力

? 共同：溝通橋梁

? 互惠：優化回報

二、激發興趣（新規驅使）

? 注意力

? 好奇心

三、澄清需求

? 營銷的本質

? 購買心理分析

? 借力新規需求引導

四、定向引導

? 動機/期望/需要

? 引導話術

? 卡耐基詢問

? 蘇格拉底詢問

五、賣點呈現

? 提煉賣點的“蜘蛛”

? 新規后資產配置的轉變

六、意義處理

? 話術公式一：

墊子/迎合/制約/主導

? 話術公式二：四步法

? 話術公式三：ROOTA

七、專業建立（新規標準由你建）

? 專業

? 信任

? 形象建立

游戲化互動：

話術模擬演練PK賽

第四章節：三昧真火---資管新規下的營銷執行

一、一輪電話

? 為何電話被拒：三重腦法則

? 電話中的結構：起承轉合

? 制導引擎：資管新規運用

二、一輪活動

? 開場設計

? 活動結構設計

? 活動前中后策劃

三、一輪客戶教育

? 亢龍有悔

游戲化互動：

電話話術/活動設計PK賽