理財經理實戰營銷沙盤（3天版）

沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰演練課程，利用沙盤的各種應用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經理銷售流程中的關鍵技術環節進行全場景呈現與實踐，體現了“在戰爭中學習戰爭”市場操演精神。

課程時間：3天2夜

主要內容：

Day1：銷售流程導入培訓（9小時）

一：電話預約

◇ 理財經理電話錄音解析

◇ 聯系銀行客戶時常見的錯誤分析

◇ 電話預約客戶的五步流程

◇ 如何處理電話預約時的客戶異議

◇ 銷售人員放下電話以后要做的三件事

◇ 四種電話前的預熱，提升電話成功率

二：給客戶留下深刻印象的開場技巧

◇ 理財經理應該注意避免的開場地雷

◇ 決定開場效果的六個核心要素

◇ 情境一：陌生拜訪開場五步曲

◇ 情境二：網點內銷售開場的三種切入方法

◇ 情境三：電話銷售中常用的開場白形式

◇ 開場要達到的關鍵目標

◇ 開場時如何控制口頭語言和形體語言

◇ 學員分三種情境進行演練，講師點評

三：探詢客戶需求的技巧

◇ 客戶的情感需求分析

◇ 客戶的利益需求分析

◇ 運用三種提問技巧，挖出客戶需求

◇ 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴

◇ 關鍵點：需求總結

◇ 學員演練：電話銷售中的需求探詢

◇ 學員演練：面談中的需求探詢

四：如何為客戶介紹零售業務

◇ 學員演練+講師點評：***保險產品推薦

◇ 如何站在客戶利益的角度講解產品

——從賣點到買點

◇ 提煉產品利益的FABE模式

◇ 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點

◇ 產品介紹的完整流程示范

   “白金信用卡推薦案例”示范

   “基金定投推薦案例”示范

◇ 學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練

◇ 情境一：

電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”

◇ 情景二：面談介紹產品時如何借助輔助工具

五：促成與跟進

◇ 準確判斷促成的好時機

◇ 促成七法

◇ 銷售結束時的四個關鍵動作

Day2\ Day3：沙盤執行部分（15小時）