“開門紅”——旺季營銷能力提升（營銷版）

課程目標(biāo)：

 拓寬開門紅營銷視野

 掌握開門紅營銷的關(guān)鍵方法

 制定屬地化的開門紅營銷方案

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多討論環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時長：2天

授課對象：支行/網(wǎng)點(diǎn)管理人員、一線營銷服務(wù)人員

課程內(nèi)容：

一、開門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

1. 旺季營銷的巨大價值 

 客戶存款增長的機(jī)遇 

 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

 節(jié)日大額消費(fèi)的機(jī)遇

 戰(zhàn)略性大客戶公關(guān)的機(jī)遇

 年度戰(zhàn)略布局的良好開端

2. 開門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

 客戶策略：一手抓存量、一手抓新增

 業(yè)務(wù)模式：請進(jìn)來、走出去、手拉手、一對一、一對多

 產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品、資產(chǎn)配置

 隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過程

 考核與評估策略：績效機(jī)制是核心，激勵方案是補(bǔ)充

3. 旺季營銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

 開門紅銀行內(nèi)部營銷推動活動

 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷聯(lián)動營銷

 公私聯(lián)動協(xié)作

 跨部門營銷協(xié)作

 營銷項(xiàng)目小組的協(xié)作

二、旺季營銷方向-抓重點(diǎn)客戶（可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w情況進(jìn)行增加或刪減）

1. 返鄉(xiāng)客人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營策略）

2. 生意人人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營策略）

3. 高端商務(wù)人群分析

（開門紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營策略）

4. 老年客戶分析

（開門紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營策略）

三、打造開門紅廳堂營銷氛圍

1. 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化四大階段

2. 建設(shè)四有網(wǎng)點(diǎn)：有檔次、有溫度、有產(chǎn)品、有文化

3. 網(wǎng)點(diǎn)動線設(shè)計(jì)原則

4. 外部環(huán)境布置

5. 自助銀行區(qū)布置

6. 大堂及客戶等候區(qū)布置

7. 柜員區(qū)布置

8. 貴賓區(qū)布置

9. 產(chǎn)品海報與折頁制作技術(shù)

10. 討論：開門紅期間網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境調(diào)整方案

四、開拓新增客戶

1. 優(yōu)質(zhì)存款客戶批量開發(fā)通道分析

 客戶開拓的12條渠道解析

 順藤摸瓜，按圖索驥

 圈子營銷

 站在巨人的肩膀上

 平臺共享，資源互換

 布置課后作業(yè)

2. 自媒體平臺雙向引流

3. 廳堂吸金

 環(huán)境吸金

 柜員吸金

 大堂吸金

 設(shè)計(jì)MGM專項(xiàng)活動

4. 公私聯(lián)動營銷吸金

 公私聯(lián)動營銷小組人員配置與角色分工

 企業(yè)內(nèi)個人客戶分層分析與精準(zhǔn)營銷

 進(jìn)企業(yè)批量營銷的四種方式解析

 優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)

5. 社區(qū)拓展吸金

 路演與小區(qū)宣傳

 走進(jìn)社區(qū)活動策劃與組織

 案例分享：《E袋洗聯(lián)合營銷》

6. 商戶開拓吸金

 商戶外拓的價值

 切入點(diǎn)與外拓面談結(jié)構(gòu)

 談合作的四種方式

 怎么切入談產(chǎn)品？

 市場管理方、大店與小店的洽談要點(diǎn)

7. 平臺開發(fā)吸金

 券商聯(lián)合營銷

 拓展大宗分期帶動存款

 一手房/二手房平臺拓展

五、旺季營銷緊抓存量客戶

1. 潛力存量客戶篩選

 資金頻繁進(jìn)出客戶

 頻度指標(biāo)挖掘

 降級客戶

 影響力中心

 通用優(yōu)質(zhì)客群

2. 優(yōu)質(zhì)存量客戶全覆蓋

 發(fā)一輪短信，6類短信/微信模板分享

 打一輪電話

3. 制定潛力休眠客戶激活計(jì)劃，案例分享：某網(wǎng)點(diǎn)過程管理要求

4. 客戶分層與分類維護(hù)

5. 客戶短信/微信溝通技巧

6. 客戶防流失技巧

 存量大客戶的維護(hù)策略

 存量中小客戶的維護(hù)策略

 休眠客戶的激活策略

7. 開門紅電話邀約技術(shù)

 電話前預(yù)熱，提升電話成功率

 理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析

 聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析

 電話預(yù)約客戶的五步流程

 如何處理電話預(yù)約時的客戶異議

 銷售人員放下電話以后要做的三件事

六、學(xué)員制定《網(wǎng)點(diǎn)存款增長計(jì)劃表》，布置后續(xù)落地工作任務(wù)

具體內(nèi)容包括并不僅限于：網(wǎng)點(diǎn)增長/關(guān)系營銷/結(jié)算派生/公私聯(lián)動/機(jī)構(gòu)客戶/代理歸集/商圈開拓/社區(qū)經(jīng)營

七、網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷活動有效開展

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的主題與邀約

2. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍走出去

3. 沙龍活動的現(xiàn)場實(shí)施技巧

4. 后續(xù)跟進(jìn)策略

5. 學(xué)員策劃開門紅營銷活動

 元旦活動策劃

 臘八節(jié)活動策劃

 小年夜活動策劃

 春節(jié)活動策劃

 元宵節(jié)活動策劃

 浪漫情人節(jié)活動策劃

 二月二、龍?zhí)ь^活動策劃

 優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃

八、開門紅重點(diǎn)客戶拜訪

1. 一份完整銷售計(jì)劃的六個考慮

2. 分級制定銷售拜訪目標(biāo)

3. 地點(diǎn)/時間策劃

4. 人員/資源策劃

5. 課堂練習(xí)：制定代發(fā)客戶“銷售計(jì)劃行動表”

九、產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉與包裝技巧

1. 話術(shù)撰寫概述

 視頻解析《如此營銷》

 案例對比分析

 產(chǎn)品話術(shù)撰寫標(biāo)準(zhǔn)框架

2. 從買點(diǎn)到賣點(diǎn)

 常見賣點(diǎn)歸類

 學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

 客戶購買動機(jī)分析：獲得利益/避免損失

 買點(diǎn)與賣點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用

 產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用

 學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

3. 產(chǎn)品包裝關(guān)鍵四要素

 熟悉產(chǎn)品

 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)

 借助輔助的銷售工具，將無形的產(chǎn)品有形化

 與客戶的利益掛鉤

4. 異議處理

 異議處理的LSCPA流程

 六大處理技巧

 主打產(chǎn)品異議處理話術(shù)整理

十、強(qiáng)化大客戶關(guān)系，鎖定存款

1. 知己知彼——操作工具“麥凱66”

2. 影響客戶關(guān)系的五個要素

 交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個性+需求的互補(bǔ)性

3. 深入關(guān)系四大的策略

 提升自我價值

 找準(zhǔn)互動時機(jī)

 增加接觸點(diǎn)

 注重管理效率

 練習(xí)——春節(jié)給客戶的一封信