步步為贏——公司客戶經理主動營銷技巧

——主講：冷超老師

培訓目標：

l 幫助學員建立主動營銷意識

l 掌握主動營銷行為的具體流程

l 提升面對公司客戶時主動營銷技巧

l 掌握客戶關系深入的關鍵技巧

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內容：

一：案例分析：《門檻上的銷售》（授課方式——視頻討論分析）

1. 視頻分段播放+互動

2. 客戶營銷的三個關鍵點

3. 客戶經理的五維專業素質能力模型

二：基于客戶心理分析的銷售溝通技巧

1. 客戶的個人需求與組織需求分析

2. 客戶的利益需求與情感需求

 企業客戶常見的利益需求陳列

 模擬測試：四大談判風格（測試+討論+講師點評）

 銷售活動中需要給客戶創造的七大心理感受

 視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》

三：主動營銷關鍵動作1——客戶開拓

1. 尋找客戶——新客戶開拓的12條路徑

2. 制定銷售計劃

 一份完整銷售計劃的六個考慮

 循序漸進——分級制定銷售拜訪目標

 地點/時間策劃

 人員/資源策劃

3. 跨越第一道門檻——電話預約

 事前：短信預熱

     示范+學員編寫模板

 事中：電話預約五部曲

     ——確認客戶

     ——詢問對方是否方便

     ——介紹自己及推薦人

     ——道明見面目的

     ——確定見面時間

 事后：短信跟進

     示范+學員編寫模板

四：主動營銷關鍵動作2——目標導向的銷售拜訪

1. 如何進行一次成功的開場？

 視頻片段播放與對比分析：《催收》

 成功開場的三大目標

     ——拉近距離

     ——營造良好的氛圍

     ——為客戶減壓

 開場五步流程

     ——怎么跟客戶聊天？

     ——如何獲得客戶的好感？

 學員演練

2. 客戶需求探尋

 案例分析：《缺錢的李老板》

 客戶需求層次分析——冰山理論

 如何有效激發客戶需求？

——視頻片段播放與對比分析

——學員練習：發問的藝術

——如何利用問題把握面談的主動權？

3. 產品呈現與包裝

 視頻分析：《奇怪的銷售》

 多使用具體的數據和案例

 如何站在客戶利益的角度講解產品？

五：營銷中的商務禮儀

1. 迎送禮儀

 迎接與送別

 乘車及交通禮儀

3. 見面禮儀

 握手禮儀

 介紹與名片禮儀

4. 會客禮儀

5. 中餐利益

6. 有“禮”走遍天下——禮尚往來的藝術

六：主動營銷關鍵動作3——強力客情關系建立

1. 客戶關系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 研究客戶組織決策流程與關鍵人物

 操作工具“麥凱66”

 操作工具“客戶決策分析表”等四類表格

3. 分析客戶的內部決策流程

 了解客戶的決策流程

 分析客戶組織內的員工角色

 分清關鍵人物與關系人

 分析客戶組織內的內部關系/外部關系

 分析客戶的信息通道

4. 如何深入客情關系

 客戶關系發展的幾個步驟

 影響客戶關系的五個要素

     交往的頻率+態度的相似性+空間距離+個性+需求的互補性

 深入關系四大的策略

     ——提升自我價值

     ——找準互動時機

     ——增加接觸點

     ——注重管理效率