保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

課程內(nèi)容：

第一單元  獲取客戶信任

理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度5要素

保險(xiǎn)銷(xiāo)售前三維準(zhǔn)備

——信息準(zhǔn)備

——營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備

——個(gè)人準(zhǔn)備

第二單元  客戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

討論與總結(jié)：主打產(chǎn)品核心客戶鎖定

核心產(chǎn)品關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)提煉

客戶分析與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配

第三單元  引導(dǎo)客戶的保險(xiǎn)需求

科學(xué)理財(cái)觀的四個(gè)方面與期交保險(xiǎn)核心功能

客戶需求的基本動(dòng)機(jī)分析

期交保險(xiǎn)產(chǎn)品核心話術(shù)提煉——T型平衡表

學(xué)員演練

讓保險(xiǎn)切入更自然——保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

——保單診斷法

——熱點(diǎn)話題激發(fā)法

——資料誘導(dǎo)法

——成功案例引導(dǎo)法

——痛苦激發(fā)法

——詢問(wèn)法

第四單元  保險(xiǎn)產(chǎn)品包裝與介紹

視頻分析《如此營(yíng)銷(xiāo)》

熟悉產(chǎn)品  

與客戶利益掛鉤

多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具

 ——保險(xiǎn)銷(xiāo)售墊板分享

第五單元  異議處理

異議處理步驟LSCPA

異議處理六種方法

討論：保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)難點(diǎn)解決方法

——躉交產(chǎn)品常見(jiàn)異議處理

——年金保險(xiǎn)常見(jiàn)異議處理

——萬(wàn)能壽險(xiǎn)常見(jiàn)異議處理

——終身壽險(xiǎn)常見(jiàn)異議處理

——重疾險(xiǎn)常見(jiàn)異議處理

第六單元  如何召開(kāi)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣講會(huì)？

1. 確定宣講會(huì)目的

2. 宣講會(huì)策劃案結(jié)構(gòu)

3. 宣講會(huì)主題篩選與客戶群鎖定

4. 宣講會(huì)流程設(shè)置與細(xì)節(jié)

5. 宣講會(huì)后跟進(jìn)

第七單元  學(xué)員通關(guān)演練