《行司共振·兔飛猛進(jìn)》

——2023銀保旺季營(yíng)銷綜合技能提升訓(xùn)練

課程介紹

n 課程背景

ü 銀行領(lǐng)導(dǎo)痛點(diǎn)：不做競(jìng)賽項(xiàng)目完不成指標(biāo)，做競(jìng)賽項(xiàng)目無(wú)創(chuàng)新，疲于應(yīng)對(duì)；

ü 銀行競(jìng)賽項(xiàng)目策劃組痛點(diǎn)：如何定主題，如何定指標(biāo)，如何考核，如何引流，如何做活動(dòng)，如何做新意，年年頭疼年年做；

ü 銀行員工痛點(diǎn)：無(wú)休、高壓、疲于應(yīng)對(duì)，最怕最煩競(jìng)賽項(xiàng)目；

ü 市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)：營(yíng)銷難，新生代客群流失，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，中高端客戶到客率低，活動(dòng)乏力。

n 培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域總監(jiān)、銀保經(jīng)理、督訓(xùn)、績(jī)優(yōu)人員

n 授課形式：行動(dòng)學(xué)習(xí)（引導(dǎo)術(shù)）——理論授課、競(jìng)賽、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)

n 課程時(shí)間：2天

n 課程大綱

n 第一講：旺季營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)作戰(zhàn)策略

一、對(duì)內(nèi)：團(tuán)隊(duì)激發(fā)

1、目標(biāo)認(rèn)購(gòu)

2、迅速啟動(dòng)

3、通關(guān)演練

4、渠道啟動(dòng)

二、對(duì)外：渠道深耕

1、以渠道養(yǎng)護(hù)為基礎(chǔ)

2、以政策亮點(diǎn)為核心

3、以行方支持為中心

4、以后援保障為支持

三、旺季營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排

四、旺季營(yíng)銷客戶活動(dòng)工作重點(diǎn)

      1、重點(diǎn)客群+重點(diǎn)活動(dòng)

      2、重點(diǎn)客群之抓“三老”

      3、重點(diǎn)活動(dòng)“一縱一橫”

n 第二講：網(wǎng)點(diǎn)流量客戶營(yíng)銷

一、流量客戶的特點(diǎn)

二、流量客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵：四步驟、四字決

1、“望”-快速篩選客戶

2、“問(wèn)”-準(zhǔn)確激發(fā)需求

（1）精準(zhǔn)激發(fā)需求的開(kāi)口話術(shù)

（2）精準(zhǔn)激發(fā)需要案例參考

3、“聞”-熟練講解產(chǎn)品

4、“切”-高效聯(lián)動(dòng)出單

三、流量客戶營(yíng)銷的要點(diǎn)

n 第三講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷

一、傳統(tǒng)銀保營(yíng)銷環(huán)境與新時(shí)代銀保發(fā)展趨勢(shì)

二、存量客戶開(kāi)發(fā)對(duì)旺季營(yíng)銷意義更為重大

1、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶的選取

2、存量客戶開(kāi)發(fā)的基石

3、存量客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵

4、存量客戶開(kāi)發(fā)的核心

5、存量客戶開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)

三、客戶需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、存量客戶梳理及精準(zhǔn)篩選

2、準(zhǔn)客戶100積累表（工具）

3、電話邀約：存量客戶盤(pán)活與價(jià)值提升

（1）陌生存量客戶邀約“1+N”模式

（2）系統(tǒng)存量客戶邀約的三大示例

（3）電話邀約的切入點(diǎn)

（4）旺季營(yíng)銷系列活動(dòng)參考

（5）每日電邀臺(tái)帳表（工具）

4、存量客戶銷售面談

（1）面談的要點(diǎn)

（2）不同客戶的需求點(diǎn)分析

（3）客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析

（4）讓客戶產(chǎn)生急迫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的三大提問(wèn)技巧

（5）關(guān)注長(zhǎng)期增值客戶的面談邏輯

（6）關(guān)注子女教育和養(yǎng)老客戶的面談邏輯與參考話術(shù)

      ——建立信任感與需求尋問(wèn)

      ——確認(rèn)與量化需求

      ——提供方案

      ——促成與異議處理

   （7）關(guān)注資產(chǎn)傳承的高客面談邏輯與參考提問(wèn)

     ——高凈值人士的定義與特點(diǎn)

     ——高凈值人士的四大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

     ——利用保險(xiǎn)的“法律屬性”完成四大財(cái)富規(guī)劃

     ——高凈值客戶KYC信息收集

     ——從家庭結(jié)構(gòu)圖、收支結(jié)構(gòu)圖、財(cái)富結(jié)構(gòu)圖和財(cái)富分布圖中找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

     ——用提問(wèn)的方式激發(fā)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求

     ——狀況性提問(wèn)、困難型提問(wèn)、影響型提問(wèn)和解決型提問(wèn)的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

n 第四講：網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷

一、增量獲客的六大模式

     1、電話營(yíng)銷模式

     2、微信營(yíng)銷模式

     3、外拓營(yíng)銷模式

     4、路演營(yíng)銷模式

     5、沙龍營(yíng)銷模式

     6、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷模式

二、外拓營(yíng)銷模式參考案例

1、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶

2、定向客群外拓——進(jìn)單位

3、定向客群外拓——拆遷戶

三、案例：異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷-招商會(huì)

n 第五講：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的常見(jiàn)形式

     1、廳堂引流營(yíng)銷

     2、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

     3、交叉營(yíng)銷

     4、外拓營(yíng)銷

     5、活動(dòng)營(yíng)銷

二、廳堂引流營(yíng)銷參考形式

     1、理財(cái)套圈

     2、紅包墻

     3、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪

     4、瘋狂星期六

   三、案例：廳堂引流“紅包墻”具體操作細(xì)節(jié)分析

四、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

    1、大廳內(nèi)的四大崗位

2、各崗位營(yíng)銷優(yōu)/劣勢(shì)分析

    3、各崗位人員“轉(zhuǎn)介紹”的職責(zé)與具體操作

五、活動(dòng)營(yíng)銷之沙龍

1、沙龍電話邀約參考話術(shù)

2、沙龍組織的前、中、后

3、客戶需求分析與沙龍內(nèi)容的設(shè)計(jì)

六、活動(dòng)營(yíng)銷之特訓(xùn)營(yíng)

1、關(guān)于特訓(xùn)營(yíng)中保險(xiǎn)公司的定位

2、特訓(xùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵

3、特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目參考流程

4、項(xiàng)目追蹤與氛圍營(yíng)造

5、構(gòu)建順暢、及時(shí)的溝通匯報(bào)機(jī)制

6、保險(xiǎn)公司每日工作重點(diǎn)