破繭成蝶——有效開拓中高端客戶開拓

業(yè)績倍增，百萬年薪

中、高端客戶開拓現(xiàn)狀：

ü 業(yè)務(wù)員覺得能開發(fā)的客戶都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談

ü 業(yè)務(wù)員不了解中、高端客戶的購買心理與理財(cái)方式

ü 業(yè)務(wù)員對(duì)高端客戶開拓和營銷的方法單一，沒有掌握到高端客戶開拓的精髓

ü 客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬身家，百元保單）

ü 業(yè)務(wù)員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶的需求，

讓客戶產(chǎn)生急迫的購買動(dòng)機(jī)

ü 業(yè)務(wù)員不了解資本市場的運(yùn)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與基金、股票比較

ü 業(yè)務(wù)員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶做理財(cái)規(guī)劃，從而做更多、更大的保單

ü 對(duì)客戶的開拓還是停留在關(guān)系營銷和服務(wù)營銷的階段，不懂得差異化營銷技

巧，對(duì)所有客戶都用同一種方法去營銷，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：

ü 讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更好理解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ鰪?qiáng)行業(yè)信心與工作熱情，把

握對(duì)未來的發(fā)展方向

ü 學(xué)習(xí)從客戶購買心理分析到達(dá)高效成交的技巧

ü 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶性格特點(diǎn)和理財(cái)心理，掌握這些理財(cái)心理在金融服務(wù)

中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通和營銷能力

ü 學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)中端客戶的理

財(cái)目標(biāo)，從而給客戶匹配合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品

ü 能讓學(xué)員總結(jié)出高端客戶群體對(duì)財(cái)富配置的目標(biāo)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶實(shí)現(xiàn)

財(cái)富目標(biāo)，達(dá)到避稅、避債、保值、增值的效果，實(shí)現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法

ü 讓業(yè)務(wù)員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員

向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型

ü 讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>終值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客戶

的需求，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，

實(shí)現(xiàn)高效營銷

ü 令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客

戶潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

學(xué)員反饋：

ü 以前我的營銷方式就象老師所說的，如同釣魚一樣，一條一條的釣。現(xiàn)在我

學(xué)習(xí)到，要把客戶分層營銷，相同的客戶有著相同的“痛苦”。老師教的營銷方

法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈。通過這次學(xué)習(xí)，我對(duì)保險(xiǎn)營銷工作更有信心了。

ü 我加入壽險(xiǎn)行業(yè)很多年了，憑著自己的勤奮和努力，業(yè)績也還不錯(cuò)。聽完老

師的課后，我才知道差距太大了。感謝老師給我們梳理了中、高端客戶不同的需

求點(diǎn)和不同的營銷方法。以后見到客戶，我知道該如何運(yùn)用專業(yè)化的銷售技巧去

了解、挖掘和擴(kuò)大客戶的需求，并且讓客戶產(chǎn)生急迫的購買動(dòng)機(jī)了。

ü 老師教的客戶購買心理和中、高端客戶不同的銷售流程對(duì)我?guī)椭罅恕Ｒ?/span>

前我是見人就開口講產(chǎn)品，成交率連10%都不到，這導(dǎo)致我非常不愿意拜訪新客

戶，開拓新單。現(xiàn)在我才知道，當(dāng)客戶沒有產(chǎn)生急迫的購買動(dòng)機(jī)之前，你給他介

紹產(chǎn)品，成功率是很低的。老師教我們的如何提問，如何了解客戶的需要，如何

確認(rèn)和量化客戶的需求，尤其是運(yùn)用貨幣的現(xiàn)值、終值和通貨膨脹計(jì)算需求缺口，

對(duì)我觸動(dòng)非常大！不算不知道，一算嚇一跳。別說是客戶，就連我自己都要把家

庭的保險(xiǎn)配齊才行了。

ü 老師教的一整套中、高端客戶開拓秘籍，不光是在客戶性格、購買心理方面

讓我有了詳細(xì)的了解，更是通過銷售流程、話術(shù)的演練和通關(guān)，讓我對(duì)保險(xiǎn)銷售

有了更強(qiáng)的信心。老師經(jīng)驗(yàn)非常豐富，有著多年的業(yè)績提升培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。我

相信，按照老師教的套路堅(jiān)持做下去，我的業(yè)績一定能增長三倍、五倍以上。再

次感謝老師！

課程大綱：

第一模塊：告別N訪的行銷理念

1、當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、為什么要做保險(xiǎn)？
3、迅速告別一天N訪的行銷理念
4、保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低

（2）財(cái)富顧問：提地位、固客戶、穩(wěn)增長

6、幾何倍增銷售業(yè)績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購買熱鍵

1、認(rèn)知客戶的溝通頻道

ü 視覺型客戶的溝通頻道、購買特點(diǎn)與銷售方法

ü 聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點(diǎn)與銷售方法

ü 感覺型客戶的溝通頻道、購買特點(diǎn)與銷售方法

ü 自語型客戶的溝通頻道、購買特點(diǎn)與銷售方法

2、如何通過客戶的眼球的移動(dòng)，了解客戶的心理活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整營銷節(jié)奏

案例研討：不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

案例總結(jié)：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

1、中、高端客戶購買流程及心理分析

ü 滿足階段

ü 認(rèn)知階段

ü 決定階段

ü 衡量需求階段

ü 明確標(biāo)準(zhǔn)階段

ü 評(píng)估階段

ü 選擇階段

ü 后悔階段

2、與客戶購買心理匹配的銷售流程

ü 建立信賴感

ü 了解顧客的需求、問題、渴望

ü 塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）

ü 成交與轉(zhuǎn)介紹

3、熟練運(yùn)用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力

（1）建立瞬間親和力，提升客戶好感度

ü 肢體動(dòng)作的影響力

ü 肢體同步練習(xí)

ü 聲調(diào)語調(diào)同步練習(xí)

（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購買動(dòng)機(jī)所用到的四大武器

ü 感知位置

ü 時(shí)間線

ü 理解層次

ü why/how問題的運(yùn)用

第四模塊：中、高端客戶創(chuàng)新營銷技巧

1、顧問式銷售人才塑造

（1）三商

ü 財(cái)商

ü 險(xiǎn)商

ü 法商

（2）七能

ü 客戶開發(fā)與維護(hù)

ü 活動(dòng)營銷與組織策劃

ü 溝通與建立信任

ü 需求挖掘與確認(rèn)

ü 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷

ü 異議處理

ü 銷售成交

2、中端客戶期交銷售技巧

（1）人生三階段五問題話題切入

ü 走得太早，責(zé)任未了

ü 大病殘疾，連累家小

ü 兒女教育，花費(fèi)不少

ü 活得太久，沒錢養(yǎng)老

ü 財(cái)富縮水，遺憾不少

（2）中端話術(shù)演練及通關(guān)

3、高端客戶期交銷售技巧

（1）高端客戶保險(xiǎn)營銷三大話題切入

ü 婚姻關(guān)愛（婚姻財(cái)富保障、父母對(duì)子女的財(cái)富支持）

ü 家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)隔離

ü 財(cái)富傳承

（2）精準(zhǔn)定位高端客戶的保險(xiǎn)需求

ü 預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

ü 了解關(guān)注的原因

ü 確認(rèn)客戶需求

ü 量化需求

? 費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力

? 家庭財(cái)富金字塔

? 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

? 根據(jù)高端客戶不同需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

（3）高端客戶大單營銷案例分析

（4）高端客戶話術(shù)演練及通關(guān)

第五模塊：促成技巧與拒絕處理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基礎(chǔ)

3、成交的關(guān)鍵——要求

4、成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

5、拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：中、高端客戶營銷流程及話術(shù)演練及通關(guān)

1、完善中、高端客戶銷售流程及面談步驟

2、銷售面談話術(shù)研討及演練

3、產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)

4、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)

5、銷售流程全員通關(guān)