破繭成蝶——有效開拓中高端客戶開拓

業(yè)績倍增，百萬年薪

中、高端客戶開拓現(xiàn)狀：

ü 業(yè)務(wù)員覺得能開發(fā)的客戶都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談

ü 業(yè)務(wù)員不了解中、高端客戶的購買心理與理財方式

ü 業(yè)務(wù)員對高端客戶開拓和營銷的方法單一，沒有掌握到高端客戶開拓的精髓

ü 客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬身家，百元保單）

ü 業(yè)務(wù)員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴大和量化客戶的需求，

讓客戶產(chǎn)生急迫的購買動機

ü 業(yè)務(wù)員不了解資本市場的運作，特別擔(dān)心保險收益與基金、股票比較

ü 業(yè)務(wù)員不懂得運用資產(chǎn)配置給客戶做理財規(guī)劃，從而做更多、更大的保單

ü 對客戶的開拓還是停留在關(guān)系營銷和服務(wù)營銷的階段，不懂得差異化營銷技

巧，對所有客戶都用同一種方法去營銷，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：

ü 讓保險業(yè)務(wù)員更好理解保險行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ鰪娦袠I(yè)信心與工作熱情，把

握對未來的發(fā)展方向

ü 學(xué)習(xí)從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧

ü 讓學(xué)員認(rèn)識不同的客戶性格特點和理財心理，掌握這些理財心理在金融服務(wù)

中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通和營銷能力

ü 學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準(zhǔn)中端客戶的理

財目標(biāo)，從而給客戶匹配合適的保險產(chǎn)品

ü 能讓學(xué)員總結(jié)出高端客戶群體對財富配置的目標(biāo)，結(jié)合保險產(chǎn)品為客戶實現(xiàn)

財富目標(biāo)，達到避稅、避債、保值、增值的效果，實現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法

ü 讓業(yè)務(wù)員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓(xùn)人員

向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型

ü 讓學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)?/span>終值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計算方式，量化客戶

的需求，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，為客戶設(shè)計金融理財搭配，

實現(xiàn)高效營銷

ü 令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客

戶潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

學(xué)員反饋：

ü 以前我的營銷方式就象老師所說的，如同釣魚一樣，一條一條的釣。現(xiàn)在我

學(xué)習(xí)到，要把客戶分層營銷，相同的客戶有著相同的“痛苦”。老師教的營銷方

法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)的撈。通過這次學(xué)習(xí)，我對保險營銷工作更有信心了。

ü 我加入壽險行業(yè)很多年了，憑著自己的勤奮和努力，業(yè)績也還不錯。聽完老

師的課后，我才知道差距太大了。感謝老師給我們梳理了中、高端客戶不同的需

求點和不同的營銷方法。以后見到客戶，我知道該如何運用專業(yè)化的銷售技巧去

了解、挖掘和擴大客戶的需求，并且讓客戶產(chǎn)生急迫的購買動機了。

ü 老師教的客戶購買心理和中、高端客戶不同的銷售流程對我?guī)椭罅恕Ｒ?/span>

前我是見人就開口講產(chǎn)品，成交率連10%都不到，這導(dǎo)致我非常不愿意拜訪新客

戶，開拓新單。現(xiàn)在我才知道，當(dāng)客戶沒有產(chǎn)生急迫的購買動機之前，你給他介

紹產(chǎn)品，成功率是很低的。老師教我們的如何提問，如何了解客戶的需要，如何

確認(rèn)和量化客戶的需求，尤其是運用貨幣的現(xiàn)值、終值和通貨膨脹計算需求缺口，

對我觸動非常大！不算不知道，一算嚇一跳。別說是客戶，就連我自己都要把家

庭的保險配齊才行了。

ü 老師教的一整套中、高端客戶開拓秘籍，不光是在客戶性格、購買心理方面

讓我有了詳細的了解，更是通過銷售流程、話術(shù)的演練和通關(guān)，讓我對保險銷售

有了更強的信心。老師經(jīng)驗非常豐富，有著多年的業(yè)績提升培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)驗。我

相信，按照老師教的套路堅持做下去，我的業(yè)績一定能增長三倍、五倍以上。再

次感謝老師！

課程大綱：

第一模塊：告別N訪的行銷理念

1、當(dāng)代保險人的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、為什么要做保險？
3、迅速告別一天N訪的行銷理念
4、保險銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低

（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩(wěn)增長

6、幾何倍增銷售業(yè)績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購買熱鍵

1、認(rèn)知客戶的溝通頻道

ü 視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

ü 自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法

2、如何通過客戶的眼球的移動，了解客戶的心理活動，及時調(diào)整營銷節(jié)奏

案例研討：不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討

案例總結(jié)：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧

1、中、高端客戶購買流程及心理分析

ü 滿足階段

ü 認(rèn)知階段

ü 決定階段

ü 衡量需求階段

ü 明確標(biāo)準(zhǔn)階段

ü 評估階段

ü 選擇階段

ü 后悔階段

2、與客戶購買心理匹配的銷售流程

ü 建立信賴感

ü 了解顧客的需求、問題、渴望

ü 塑造產(chǎn)品價值（FABE）

ü 成交與轉(zhuǎn)介紹

3、熟練運用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力

（1）建立瞬間親和力，提升客戶好感度

ü 肢體動作的影響力

ü 肢體同步練習(xí)

ü 聲調(diào)語調(diào)同步練習(xí)

（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購買動機所用到的四大武器

ü 感知位置

ü 時間線

ü 理解層次

ü why/how問題的運用

第四模塊：中、高端客戶創(chuàng)新營銷技巧

1、顧問式銷售人才塑造

（1）三商

ü 財商

ü 險商

ü 法商

（2）七能

ü 客戶開發(fā)與維護

ü 活動營銷與組織策劃

ü 溝通與建立信任

ü 需求挖掘與確認(rèn)

ü 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷

ü 異議處理

ü 銷售成交

2、中端客戶期交銷售技巧

（1）人生三階段五問題話題切入

ü 走得太早，責(zé)任未了

ü 大病殘疾，連累家小

ü 兒女教育，花費不少

ü 活得太久，沒錢養(yǎng)老

ü 財富縮水，遺憾不少

（2）中端話術(shù)演練及通關(guān)

3、高端客戶期交銷售技巧

（1）高端客戶保險營銷三大話題切入

ü 婚姻關(guān)愛（婚姻財富保障、父母對子女的財富支持）

ü 家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)隔離

ü 財富傳承

（2）精準(zhǔn)定位高端客戶的保險需求

ü 預(yù)判客戶關(guān)注點

ü 了解關(guān)注的原因

ü 確認(rèn)客戶需求

ü 量化需求

? 費用成本-當(dāng)前安排=目前缺口

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時間價值——復(fù)利的威力

? 家庭財富金字塔

? 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

? 根據(jù)高端客戶不同需求設(shè)計產(chǎn)品組合

（3）高端客戶大單營銷案例分析

（4）高端客戶話術(shù)演練及通關(guān)

第五模塊：促成技巧與拒絕處理

1、成交技巧三大信念

2、成交的基礎(chǔ)

3、成交的關(guān)鍵——要求

4、成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

5、拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：中、高端客戶營銷流程及話術(shù)演練及通關(guān)

1、完善中、高端客戶銷售流程及面談步驟

2、銷售面談話術(shù)研討及演練

3、產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)

4、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)

5、銷售流程全員通關(guān)