與客戶共贏的大客戶銷售技巧

          The collaborative sale to Win-win with customers       

一、課程背景

     在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績(jī)、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

    事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：

    【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售績(jī)效的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

如果你是大客戶銷售顧問，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你

n 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

n 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；

n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；

n 通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)的迫切理由；

n 實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

n 提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】可以幫助你

n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入；

n 輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

n 在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語(yǔ)言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；

n 可以和市場(chǎng)部門高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷售文化。

三、課程大綱

第一部分：積極的心態(tài)與高效的溝通技巧

第一章：銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

n 信念的自我實(shí)現(xiàn)

n 正價(jià)值與負(fù)價(jià)值

n 發(fā)光體和黑洞

n 負(fù)責(zé)任的模型

n 如何改變情緒

第二章：高效的溝通技巧——突破客戶的防御機(jī)制，與客戶建立“心”的連接

n 認(rèn)識(shí)人類的表象系統(tǒng)

n 如何識(shí)別與配合溝通者的第一表象系統(tǒng)

n 溝通的元素

n 意識(shí)與潛意識(shí)

n 與客戶建立深度親和感的技巧

n 通過人類“冰山模型”了解客戶深層次的需求和渴望，建立自身的差異化溝通能力

第二部分：與客戶共贏的大客戶銷售技巧

導(dǎo)言：【與客戶共贏的大客戶銷售技巧】流程及概念

n 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

n 客戶購(gòu)買階段與購(gòu)買行為分析

n 構(gòu)建與客戶共贏的【大客戶銷售技巧】流程

n 定義執(zhí)行大客戶銷售的關(guān)鍵技能

第一章：客戶研究與需求分析

n 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”

n 買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析

n 客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立

n 采購(gòu)決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色

n 賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）

n 客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性高買方價(jià)值的能力

n 情景流暢度提示卡：從“痛點(diǎn)”到“能力”的鏈接

第二章：客戶需求的創(chuàng)建

n 買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購(gòu)買行為的影響

n 三種全新的銷售角色：微營(yíng)銷專家、愿景構(gòu)建專家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家

n 制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

n 新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

n 成功案例：快速建立信任度與好奇心

n 主題思想領(lǐng)導(dǎo)者：基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行

n 基本原則：權(quán)力向權(quán)力購(gòu)買

n 明確拜訪目的

n 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作

n 拜訪策略與七步拜訪框架

n 如何快速自然建立好感

n 精彩亮相與會(huì)談開啟

n 引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛的提問設(shè)計(jì)：情境問題與痛苦菜單問題

n 確認(rèn)與量化客戶的痛

第四章：構(gòu)建客戶購(gòu)買構(gòu)想

n 基本原則：先診斷后開方

n 基本原則：解決方案必須等同于購(gòu)買構(gòu)想

n 六宮格對(duì)話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購(gòu)買構(gòu)想

n 深挖痛點(diǎn)的MOM提問模型

n 判斷客戶的購(gòu)買能力：評(píng)估流程與決策鏈角色的探詢

n 協(xié)商接觸高層的策略

n 達(dá)成共識(shí)的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件

第五章： 控制客戶購(gòu)買周期

n 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）

n 解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

n 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）

第六章：談判與結(jié)案

n 基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果

n 買方的采購(gòu)策略分析

n 買方的談判原則與應(yīng)對(duì)策略

n 準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單

結(jié)語(yǔ)： 全新的開始