銀行網(wǎng)點(diǎn)核心產(chǎn)品營(yíng)銷策略

課程背景：

ü 如何提高保險(xiǎn)、基金和理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)收入高的產(chǎn)品的銷售，對(duì)全年任務(wù)

的達(dá)成起著非常關(guān)鍵的作用

ü 目前大多數(shù)營(yíng)銷人員對(duì)客戶的開拓還是停留在關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的階

段，不懂得差異化營(yíng)銷技巧，對(duì)所有客戶都用同一種方法去營(yíng)銷，成交率極

低，而且核心產(chǎn)品銷售金額非常小

ü 營(yíng)銷人員覺得能開發(fā)的客戶都開發(fā)了，不能開發(fā)的，再也無(wú)話可談

ü 營(yíng)銷人員不了解中、高端客戶的購(gòu)買心理與理財(cái)方式，客戶開拓和營(yíng)銷的

方法單一，沒有掌握到中、高端客戶開拓的精髓

ü 客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）

ü 營(yíng)銷人員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶的需

求，讓客戶產(chǎn)生急迫的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

ü 營(yíng)銷人員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶做理財(cái)規(guī)劃，從而達(dá)到做大單，又讓

客戶尊重的效果

課程收益：

ü 讓營(yíng)銷人員增強(qiáng)對(duì)核心產(chǎn)品銷售的信心與工作熱情，把握對(duì)未來(lái)營(yíng)銷工作

的發(fā)展方向

ü 學(xué)習(xí)從客戶購(gòu)買心理分析到達(dá)高效成交的技巧

ü 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶性格特點(diǎn)、溝通技巧和營(yíng)銷方法，提升與客戶的溝

通能力和營(yíng)銷能力

ü 能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶群體對(duì)資產(chǎn)配置的目標(biāo)，結(jié)合核心產(chǎn)品為客戶解

決子女教育、規(guī)劃養(yǎng)老、傳承財(cái)富、實(shí)現(xiàn)家企資產(chǎn)分離和保值增值等理財(cái)需

求，從而實(shí)現(xiàn)合理的資產(chǎn)配置，達(dá)到更高的理財(cái)收益

ü 讓營(yíng)銷人員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)

人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型

ü 讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>終值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客

戶的需求，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭

配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷

ü 令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)

客戶潛在需要，做大單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率

課程邏輯圖：

課程大綱：

第一模塊：告別過(guò)往的營(yíng)銷理念

1、當(dāng)代營(yíng)銷人員的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過(guò)往的營(yíng)銷理念
3、做銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

4、核心產(chǎn)品該如何營(yíng)銷？

5、兩種不同的營(yíng)銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低

（2）財(cái)富顧問：提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)

6、幾何倍增銷售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購(gòu)買熱鍵

1、客戶性格特質(zhì)分類

（1）控制型客戶的性格特質(zhì)解析

（2）表現(xiàn)型客戶的性格特質(zhì)解析

（3）分析型客戶的性格特質(zhì)解析

（4）溫和型客戶的性格特質(zhì)解析

（5）變色龍型客戶的性格特質(zhì)解析

2、如何與不同性格特質(zhì)的客戶溝通及了解客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

案例研討：不同性格特質(zhì)客戶的溝通方式與購(gòu)買行為研討

案例總結(jié)：不同性格特質(zhì)客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：客戶購(gòu)買行為及心理分析

1、滿足階段

2、認(rèn)知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標(biāo)準(zhǔn)階段

6、評(píng)估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

第四模塊：核心產(chǎn)品銷售流程

1、建立信賴感

（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度

（2）熟練運(yùn)用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力

ü 肢體動(dòng)作的影響力

ü 肢體同步練習(xí)

ü 聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)

2、需求挖掘

（1）了解顧客的需求、確認(rèn)及量化需求

——預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)

——了解關(guān)注的原因

——確認(rèn)客戶需求

——量化需求

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力

? 家庭財(cái)富金字塔

（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購(gòu)買動(dòng)機(jī)所用到的四大武器

——感知位置

——時(shí)間線

——理解層次

——why/how問題的運(yùn)用

3、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）

（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

（2）根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)核心產(chǎn)品組合

4、成交與轉(zhuǎn)介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎(chǔ)

（3）成交的關(guān)鍵——要求

（4）成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

（5）拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第五模塊：核心產(chǎn)品銷售流程、話術(shù)演練及通關(guān)

1、精準(zhǔn)定位不同客群的需求

2、客戶大單營(yíng)銷案例分析

3、研討并完善客戶核心產(chǎn)品銷售流程及面談步驟

4、銷售面談話術(shù)研討及演練

5、核心產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)

6、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)

7、銷售流程全員通關(guān)