銀行網點核心產品營銷策略

課程背景：

ü 如何提高保險、基金和理財等中間業務收入高的產品的銷售，對全年任務

的達成起著非常關鍵的作用

ü 目前大多數營銷人員對客戶的開拓還是停留在關系營銷和服務營銷的階

段，不懂得差異化營銷技巧，對所有客戶都用同一種方法去營銷，成交率極

低，而且核心產品銷售金額非常小

ü 營銷人員覺得能開發的客戶都開發了，不能開發的，再也無話可談

ü 營銷人員不了解中、高端客戶的購買心理與理財方式，客戶開拓和營銷的

方法單一，沒有掌握到中、高端客戶開拓的精髓

ü 客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比（千萬身家，百元保單）

ü 營銷人員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴大和量化客戶的需

求，讓客戶產生急迫的購買動機

ü 營銷人員不懂得運用資產配置給客戶做理財規劃，從而達到做大單，又讓

客戶尊重的效果

課程收益：

ü 讓營銷人員增強對核心產品銷售的信心與工作熱情，把握對未來營銷工作

的發展方向

ü 學習從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧

ü 讓學員認識不同的客戶性格特點、溝通技巧和營銷方法，提升與客戶的溝

通能力和營銷能力

ü 能讓學員總結出不同客戶群體對資產配置的目標，結合核心產品為客戶解

決子女教育、規劃養老、傳承財富、實現家企資產分離和保值增值等理財需

求，從而實現合理的資產配置，達到更高的理財收益

ü 讓營銷人員在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升，實現參訓

人員向專業金融理財顧問轉型

ü 讓學員能清晰掌握金融理財的終值、現值和通貨膨脹等計算方式，量化客

戶的需求，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，為客戶設計金融理財搭

配，實現高效營銷

ü 令學員更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動

客戶潛在需要，做大單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率

課程邏輯圖：

課程大綱：

第一模塊：告別過往的營銷理念

1、當代營銷人員的心理狀態：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過往的營銷理念
3、做銷售應該是網魚而不是釣魚

4、核心產品該如何營銷？

5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？

（1）推銷員：任務重、壓力大、成交低

（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩增長

6、幾何倍增銷售業績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵

1、客戶性格特質分類

（1）控制型客戶的性格特質解析

（2）表現型客戶的性格特質解析

（3）分析型客戶的性格特質解析

（4）溫和型客戶的性格特質解析

（5）變色龍型客戶的性格特質解析

2、如何與不同性格特質的客戶溝通及了解客戶的購買特點

案例研討：不同性格特質客戶的溝通方式與購買行為研討

案例總結：不同性格特質客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：客戶購買行為及心理分析

1、滿足階段

2、認知階段

3、決定階段

4、衡量需求階段

5、明確標準階段

6、評估階段

7、選擇階段

8、后悔階段

第四模塊：核心產品銷售流程

1、建立信賴感

（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度

（2）熟練運用親和力銷售技巧，發揮銷售影響力

ü 肢體動作的影響力

ü 肢體同步練習

ü 聲調語調同步練習

2、需求挖掘

（1）了解顧客的需求、確認及量化需求

——預判客戶關注點

——了解關注的原因

——確認客戶需求

——量化需求

? 恐怖的通貨膨脹

? 貨幣的時間價值——復利的威力

? 家庭財富金字塔

（2）讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器

——感知位置

——時間線

——理解層次

——why/how問題的運用

3、塑造產品價值（FABE）

（1）標準普爾資產配置

（2）根據客戶不同需求設計核心產品組合

4、成交與轉介紹

（1）成交技巧三大信念

（2）成交的基礎

（3）成交的關鍵——要求

（4）成交技巧

ü 嘗試促成

ü 常見的拒絕處理問題

ü 拒絕處理常用公式

（5）拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

第五模塊：核心產品銷售流程、話術演練及通關

1、精準定位不同客群的需求

2、客戶大單營銷案例分析

3、研討并完善客戶核心產品銷售流程及面談步驟

4、銷售面談話術研討及演練

5、核心產品介紹FABE話術通關

6、促成與拒絕處理話術演練與通關

7、銷售流程全員通關