《嬗變——新形勢(shì)下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

【課程名稱】《嬗變——新形勢(shì)下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)運(yùn)而生，并且呈現(xiàn)出顛覆性影響，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行金融領(lǐng)域形成了強(qiáng)烈的沖擊。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于商業(yè)銀行的沖擊，主要分為三個(gè)方面:

一是對(duì)金融業(yè)務(wù)的沖擊，主要包括支付業(yè)務(wù)、金融理財(cái)業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)等核心業(yè)務(wù)；二是對(duì)客戶基礎(chǔ)的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融通過(guò)去中介化，隔絕了銀行和客戶的聯(lián)系，對(duì)銀行的客戶基礎(chǔ)帶來(lái)了很大的沖擊；三是對(duì)服務(wù)渠道的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提供廣泛的在線服務(wù)，成本低于傳統(tǒng)商業(yè)銀行，并擁有更好的客戶體驗(yàn)，對(duì)傳統(tǒng)的金融渠道帶來(lái)了很大的沖擊。在這三個(gè)方面中，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于銀行服務(wù)渠道，特別是對(duì)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，帶來(lái)了全面而系統(tǒng)性的沖擊，如何加快網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)和技術(shù)的創(chuàng)新，實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展帶來(lái)的沖擊，是擺在各家商業(yè)銀行面前的重要課題。

【課程大綱】

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向：社區(qū)化、智能化、特色化

1. 現(xiàn)狀分析

ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)特色不足

ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)水平不夠

ü 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的創(chuàng)新滯后

【案例分析】國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的瓶頸與癥結(jié)之所在

2. 發(fā)展社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)

ü 社區(qū)銀行的定位

ü 如何讓渠道下沉和延伸下去

ü 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度

【案例分析】國(guó)內(nèi)外社區(qū)銀行的典型做法與比較

【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)

【案例分析】如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

3. 建設(shè)智慧網(wǎng)點(diǎn)

ü 智慧網(wǎng)點(diǎn)功能是怎么劃分的

ü 如何對(duì)營(yíng)銷服務(wù)流程再造

ü 如何有效進(jìn)行產(chǎn)品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國(guó)內(nèi)外銀行的智能化建設(shè)

4. 打造特色網(wǎng)點(diǎn)：

ü 區(qū)域環(huán)境打造個(gè)性化銀行

ü 怎樣做一個(gè)有情懷的網(wǎng)點(diǎn)

ü 如何構(gòu)建親子家園

【案例分析】國(guó)內(nèi)外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務(wù)與管理

【案例分析】某銀行營(yíng)業(yè)部的驚喜與體驗(yàn)

二、線上線下聯(lián)動(dòng)建立精準(zhǔn)營(yíng)銷體系

1. 明確網(wǎng)點(diǎn)定位，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局

ü 綜合型網(wǎng)點(diǎn)定位策略

ü 普通型網(wǎng)點(diǎn)定位策略

ü 特色化網(wǎng)點(diǎn)定位策略

【案例分析】全功能與半功能網(wǎng)點(diǎn)的客戶種群分析

2. 整合網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)，提升客戶體驗(yàn)

ü 整合優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)：交易區(qū)、理財(cái)區(qū)和大堂區(qū)

ü 整合優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)非營(yíng)業(yè)區(qū)

【案例分析】如何優(yōu)化客戶走位路線及觸點(diǎn)布局。

3. 建立基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系

ü 從“經(jīng)驗(yàn)依賴”向“數(shù)據(jù)依據(jù)”的轉(zhuǎn)化

ü 從“管理客戶”向“經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變

ü 如何深入地洞察客戶感情和捕捉客戶行為動(dòng)機(jī)

ü 如何準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷

【案例分析】客戶信息收集、分析和應(yīng)用的方法及工具解讀

4. 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)移動(dòng)化

ü 客戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)金融服務(wù)需求是怎樣的呢？

ü 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)移動(dòng)化可行嗎？

【案例分析】如何玩轉(zhuǎn)銀行移動(dòng)APP？

5. 實(shí)施線上線下聯(lián)動(dòng)

ü 如何進(jìn)行客戶分層與渠道適配

ü 如何實(shí)現(xiàn)線下和線上有機(jī)結(jié)合

【案例分析】某銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的分流與客戶回流的路徑分析

6. 跨界創(chuàng)新，提升網(wǎng)點(diǎn)社交化能力

ü 如何改變銀行的固有印象

ü “跨界”與“混搭”在網(wǎng)點(diǎn)中的創(chuàng)新與運(yùn)用

ü 如何有效提升客戶體驗(yàn)度和依賴感。

【案例分析】現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)可實(shí)施的方法或途徑。