嬗變——新形勢下商業銀行網點轉型策略與精準營銷

《嬗變——新形勢下商業銀行網點轉型策略與精準營銷》

【課程名稱】《嬗變——新形勢下商業銀行網點轉型策略與精準營銷》

【課程對象】支行長、網點主任、客戶經理

【課程天數】2天

【課程概況】

隨著互聯網、移動互聯網、大數據、云計算、社交網絡等信息技術的蓬勃發展，互聯網金融應運而生，并且呈現出顛覆性影響，對傳統商業銀行金融領域形成了強烈的沖擊。當前互聯網金融對于商業銀行的沖擊，主要分為三個方面:

一是對金融業務的沖擊，主要包括支付業務、金融理財業務和信貸業務等核心業務；二是對客戶基礎的沖擊，互聯網金融通過去中介化，隔絕了銀行和客戶的聯系，對銀行的客戶基礎帶來了很大的沖擊；三是對服務渠道的沖擊，互聯網金融能夠提供廣泛的在線服務，成本低于傳統商業銀行，并擁有更好的客戶體驗，對傳統的金融渠道帶來了很大的沖擊。在這三個方面中，互聯網金融對于銀行服務渠道，特別是對商業銀行網點的經營，帶來了全面而系統性的沖擊，如何加快網點業務和技術的創新，實施網點轉型，提升網點競爭力，以應對互聯網金融發展帶來的沖擊，是擺在各家商業銀行面前的重要課題。

【課程大綱】

一、商業銀行網點轉型方向：社區化、智能化、特色化

1. 現狀分析

ü 銀行網點特色不足

ü 銀行網點的營銷服務水平不夠

ü 基于移動互聯網等新興技術的創新滯后

【案例分析】國內商業銀行的瓶頸與癥結之所在

2. 發展社區網點

ü 社區銀行的定位

ü 如何讓渠道下沉和延伸下去

ü 如何提升網點服務深度和廣度

【案例分析】國內外社區銀行的典型做法與比較

【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

3. 建設智慧網點

ü 智慧網點功能是怎么劃分的

ü 如何對營銷服務流程再造

ü 如何有效進行產品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內外銀行的智能化建設

4. 打造特色網點：

ü 區域環境打造個性化銀行

ü 怎樣做一個有情懷的網點

ü 如何構建親子家園

【案例分析】國內外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務與管理

【案例分析】某銀行營業部的驚喜與體驗

二、線上線下聯動建立精準營銷體系

1. 明確網點定位，優化網點布局

ü 綜合型網點定位策略

ü 普通型網點定位策略

ü 特色化網點定位策略

【案例分析】全功能與半功能網點的客戶種群分析

2. 整合網點功能分區，提升客戶體驗

ü 整合優化網點營業區：交易區、理財區和大堂區

ü 整合優化網點非營業區

【案例分析】如何優化客戶走位路線及觸點布局。

3. 建立基于大數據的精準營銷體系

ü 從“經驗依賴”向“數據依據”的轉化

ü 從“管理客戶”向“經營客戶”的轉變

ü 如何深入地洞察客戶感情和捕捉客戶行為動機

ü 如何準確地預測客戶需求，實現精準營銷及交叉營銷

【案例分析】客戶信息收集、分析和應用的方法及工具解讀

4. 實現網點服務移動化

ü 客戶對于互聯網移動金融服務需求是怎樣的呢？

ü 傳統網點實現服務移動化可行嗎？

【案例分析】如何玩轉銀行移動APP？

5. 實施線上線下聯動

ü 如何進行客戶分層與渠道適配

ü 如何實現線下和線上有機結合

【案例分析】某銀行網點客戶的分流與客戶回流的路徑分析

6. 跨界創新，提升網點社交化能力

ü 如何改變銀行的固有印象

ü “跨界”與“混搭”在網點中的創新與運用

ü 如何有效提升客戶體驗度和依賴感。

【案例分析】現階段網點可實施的方法或途徑。