商業銀行對公

金融服務方案設計實務培訓

一、課程背景

   如今銀行競爭已經進入白熱化，很多銀行客戶經理還在貸款+開票簡單粗暴營銷客戶，將來銀行競爭將是專業化人才，銀行以后將進入精耕細作的時代，我們需要根據客戶的不同進行個性化的產品及方案的設計，滿足客戶方方面面的需求同時還要滿足銀行的業績考核，因此對公從業人員需要熟練掌握銀行對公各種信貸產品的應用及組合方案，成為商業銀行高精尖人才，用能力擔當客戶的財務顧問。

二、課程收益

   讓學員了解將來的對公業務趨勢，對公授信產品的組合搭配，如何給客戶提供個性化的金融產品或者方案在同業中脫穎而出，不僅撬動無貸戶而且還可以增加其對銀行帶來的綜合貢獻度。

三、培訓時間

1-2天

四、課程大綱

一、目前對公現狀分析

1）產品單一、打價格戰，兩敗俱傷

2）對客戶一知半解，無法匹配合適的產品

3）對銀行信貸產品不熟悉

4）沒有綜合化金融服務方案的意識

5）綜合收益率低

二、金融服務方案勢在必行

1、單一標準化的金融產品不再適應市場需求

2、客戶個性化需求亟需被滿足

3、銀行想要提高綜合收益的法寶

4、增強客戶的粘合度

三、如何做好綜合化金融服務方案

1、全面了解客戶情況

1）了解企業的經營情況

案例展示

2）了解企業財務情況

案例展示

3）了解企業交易鏈條

案例展示

4）了解企業結算方式并找出替代工具

案例展示

5）根據客戶不同節點情況找出合適的產品嵌入

案例展示

2、了解銀行信貸工具

1）銀行授信產品

2）銀行用信產品

   不同用信產品的營銷切入點分析

   不同用新產品的收益差別

   不同用信工具的成本對比

   根據客戶做出初步方案

3、了解同業--做出差異化方案

4、公私聯動--整體金融服務方案

案例展示

5、了解銀行需求，知道如何通過方案獲得銀行想要的收益

四、不同類型客戶的方案個性化差異

1、大型強勢客戶典型方案展示

2、中小微客戶典型方案展示

3、貿易流通型客戶個性化產品設計

4、風險高客戶使用低風險產品及產品組合降低風險

   ----案例展示

五、綜合化金融服務方案的原則

1、盡可能使用表外產品

2、盡可能打通產業鏈將產品深入客戶結算

3、盡可能給客戶提供多產品組合進行深度營銷
4、方案盡可能消耗最低的銀行成本帶來最高的綜合收益