商業銀行對公業務拓展

實戰能力提升

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業分析

     2）產業鏈分析

     3）結算方式分析

     4）結算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設計

     7）方案溝通及調整

     8）客戶追蹤及維護   

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產制造型企業需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿易流通型企業需求分析

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質原因

      3）可以采用什么產品或方案解決

      4）客戶需求的激發

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產業鏈拉回本行做業務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

一、商業銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

   采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風險措施

3）如何開展公私聯動

   案例展示：某房地產開發商公私聯動營銷，降低風險增加綜合收益案例展示

課程小結