小微貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷策略

一、小微企業(yè)信貸的特征與發(fā)展?fàn)顩r

（一）小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的共同特征

1、小微企業(yè)數(shù)量龐大，管理成本高

2、小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信息不透明。

3、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差，缺乏擔(dān)保抵押，風(fēng)險(xiǎn)較大。

案例分析：

（二）我國(guó)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、國(guó)有行、股份制銀行迅速搶占高地

2、中小銀行、新型金融機(jī)構(gòu)后起發(fā)力

案例分析：某小微企業(yè)專營(yíng)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)分享

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化------從規(guī)模取勝向利潤(rùn)與客戶數(shù)量取勝發(fā)展

二、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)—----業(yè)務(wù)的核心

（一）小微企業(yè)資金需求特征與瓶頸

1、需求特點(diǎn)：短、頻、快

2、需求瓶頸：調(diào)查成本高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低

（二）小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)鍵：低成本、高效率

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)

（三）小微企業(yè)信貸主流融資產(chǎn)品介紹

1、保證類貸款

2、供應(yīng)鏈貸款

3、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款

4、信用貸款

三、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷模式

（一）小微信貸營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素

1、營(yíng)銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)

2、考核績(jī)效----以客戶數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制

3、授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制

4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化

（三）小微貸款的營(yíng)銷模式及利弊

1、模式化營(yíng)銷

案例：一卡一機(jī)一貸款

2、擔(dān)保公司原理

3、互助金池產(chǎn)品

 案例分享

 模式特點(diǎn)及利弊

4、銀市商模式

案例分析

（四）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

1、營(yíng)銷如何做到順勢(shì)而為？

2、小微營(yíng)銷的方式探討

（1）自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)

（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜

（五）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧的行業(yè)分析

1、木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷案例

2、煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷案例

3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷案例

（可結(jié)合具體客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點(diǎn)分析）