對公客戶經理營銷實戰訓練營

精準營銷

——對公客戶經理營銷實戰訓練營

課程誕生背景：

當自己在做銷售新人的時候，每每拿到客戶信息時內心總是充滿忐忑和畏懼！

“面對一個陌生的客戶，怎樣才能打好第一通電話？”

“怎樣在準確清晰的傳遞我行及自己的價值之前不被輕易拒絕？”

“好不容易客戶答應面談，自己又要準備哪些資料？”

“怎樣才能有效的吸引客戶的興趣？挖掘到客戶需求……”

也曾充滿敬仰的請教公司的“Top Sales”，可發現很多時候他們給的建議有非常鮮明的“個人特色，”自己用起來并不十分有效……帶著無數的問題，一路摸爬滾打，終于自己也成為別人敬仰的“Top sales”，又逐漸走向營銷管理崗，這時發現團隊里 “一枝獨秀”其實是件危險的事兒。如何讓團隊“百花齊放”就成為這時候最大的任務。那么：

“為什么有些人能簽約，有些人不能？”

“為什么有些人能持續簽約，而有些人的業績卻像過山車？”

“為什么有些人經常把客戶‘做死’而有些人卻能把死單復活？”

“為什么有些人只能讓客戶簽單，而有些人卻能讓小客戶簽大單？”

“他們的秘訣到是什么呢？”

“這些秘訣是否能被成功復制呢？”

本人在17年來從一線營銷人員做起，后帶營銷團隊，繼而培訓營銷人員及其及管理者。在管理營銷團隊時，所轄團隊在銷售業績、人均產出、續約率、業務增長率等方面在全國44個分公司排名第一。自2010年起專注于營銷及管理的培訓，曾輔導營銷人員成功營銷比亞迪，寶馬，廣汽本田、上海大眾、深圳航空、碧桂園、格力房產、南方電網、香港中華電力等客戶，所以本課程不僅著眼于理論、原則的講授，而是通過實戰案例+大量的練習+系列落地工具，可以幫助營銷人員做出驕人的業績，營銷管理者帶出卓越的營銷團隊。

課程收益：

?  從盲目拜訪，到拜訪前心態，資料，技巧多維度準備，在同業人員中脫穎而出；

?  從響應客戶要求，到多角度的挖掘客戶需求產生的原因；凸顯我行人員的專業素養；

?  從千篇一律的產品介紹，到結合客戶目標的解決方案配給，彰顯我行競爭優勢；

?  怕聽到反對意見，到冷靜的分析反對意見背后的深層原因，針對性解答說明；

?  從憑感覺跟客戶，到有流程和方法自我檢測，縮短對公客戶經理的成長周期；

?  從不敢要求合作，到自然而篤定提出合作，有效提高簽約率；

?  從面談之前的準備到要求合作，全流程授課加訓練，讓培訓效果更落地；

?  從被拒絕后的怨天尤人，到深刻反省工作的疏漏，有效提高營銷技巧；

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：營銷人員、營銷人員管理者

課程反饋：

ü “說實話，以前做柜臺時大部分都在被動獲客，現在突然要主動聯系并拜訪客戶，內心很忐忑，根本不知道說什么，聽了老師的課才知道銷售是有技巧和方法可循的，原來我也可以做到；

ü 很多時候都覺得我行沒有明顯的競爭優勢，經常在客戶那里只能被壓價，現在我終于明白原來我行的價值是可以由我來體現的，而且老師還教了我們實戰的方法，好興奮！”

ü 以前我從沒想過可以這么宏觀的看待客戶，思維上有好大的突破，就感覺開了一扇天窗一樣，進了很多新鮮空氣的同時瞬間看到了更廣闊的天地！”

ü  “這套方法特別實用和全面，從拜訪前的準備到簽約的技巧，全都有相應的方法和技巧，沒有一點花拳繡腿，全是滿滿的干貨，特別實用！”

ü “聽課的時候感覺自己都會了，結果一模擬，如果10分滿分的話，自己可能連及格都夠嗆，老師的現場點評太一針見血了，實戰派就是不一樣！受用匪淺。”

ü “以前探尋客戶需求的時候總是我問一句客戶答一句。感覺比審訊強不了多少，現在系統的學習了探尋需求，自然融洽了很多，聊著聊著就能拿到客戶很多信息。”

課程模型：

課程大綱

技巧篇

(一)   準備階段

1.        營銷前的五維準備法

2.        交叉信息分析客戶以便精準獲客

3.        銷售漏斗原理

4.        六感開發客戶法

案例分析：Top sales是如何開發客戶的

(二)   電話邀約

1.        開場的目的和宗旨

2.        如何進行有效的開場白

3.        常用開場白方式有哪些

案例分析：這樣的開場白有效嗎？

模擬演練：開場白的演練并點評

(三)   探尋需求

1.      庖丁解牛看需求

2.      需求公式講解

3.      立體的探尋客戶需求

4.      探尋需求的常見誤區

5.      如何問才能打開話題，挖掘到需求

6.      探尋需求的注意事項和常見誤區

分組研討：現場制作多維度探尋客戶需求表

實用工具：立體挖掘需求模型

模擬演練：實際案例現場模擬演練探尋

(四)   確認放大

1.     整理確認客戶需求的意義所在；

2.     整理確認兩步法；

3.     如何放大客戶需求；

4.     整理確認放大的注意事項和常見誤區

實用工具：整理確認2步走

模擬演練：用實際案例演練如何整理，確認，放大客戶需求。

(五)   雙相結合

1.     FAB不同后綴的實際應用

2.     USP在實際工作中的應用

3.     雙向結合4步法

案例分享：營銷人員如何將3萬都毀約的客戶，成功簽約85萬并一次性付款

模擬演練：實際營銷產品FAB話術。

(六)   處理異議

1.     如何正面的看待反對意見；

2.     處理反對意見6步法；

3.     同理心的正確打開方式；

4.     如何講成功故事；

5.     傾聽五步訓練法

模擬演練：營銷過程中傾聽訓練。

分組討論：公司常見反對意見有哪些？如何利用坐標歸位；

案例分析：成功故事可以解決一切反對意見

實用工具：反對意見坐標圖；

(七)   簽約服務

1.     要求合作方法集錦

2.     合作后服務的小技巧

模擬演練：練習要求合作話術 

升華篇

1.    成長型思維和固定型思維的區別

2.    成長型思維和固定型思維的應用

案例分析：世界冠軍的不同

促動卡：兩兩促動卡；

2  課程大綱可結合企業的需求和調研結果進行調整！