互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型下的創(chuàng)新營(yíng)銷

課程背景：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、客戶營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見、對(duì)存大額定期的客戶沒有任何營(yíng)銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營(yíng)銷的熱情等。這些營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開口營(yíng)銷，搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語(yǔ)術(shù)？

如何讓大堂經(jīng)理具備識(shí)別營(yíng)銷、等候營(yíng)銷等營(yíng)銷技能，提升現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力？

如何讓理財(cái)經(jīng)理了解客戶的需求，掌握客戶的購(gòu)買信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？

如何提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、陌生拜訪的能力，讓外拓營(yíng)銷理更有效的開展？

如何充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理職能，有效推動(dòng)員工的營(yíng)銷行為，激勵(lì)員工營(yíng)銷士氣？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營(yíng)銷思維

2．學(xué)會(huì)一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案

3．掌握一套工具：客戶需求調(diào)研工具、客戶網(wǎng)格化分析工具，客戶營(yíng)銷規(guī)劃工具

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程時(shí)間：2天

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂／行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討

課程大綱

第一講、銀行轉(zhuǎn)型背景下的現(xiàn)在與未來

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式

2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

4、未來零售銀行發(fā)展模式—輕資本型網(wǎng)點(diǎn)

國(guó)外案例：金融危機(jī)后崛起的富國(guó)銀銀行

國(guó)內(nèi)案例：民生銀行的特色化社區(qū)主題活動(dòng)

第二講、客戶經(jīng)理角色定位與心態(tài)提升

1．客戶經(jīng)理診斷：營(yíng)銷封閉癥

1）客戶的需求是永恒的產(chǎn)品是迭代更新的

案例分析：巨星隕落之柯達(dá)

2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心

案例分析：百事的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

2．客戶經(jīng)理的角色定位

1）教師：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；

2）舵手：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化；

3）醫(yī)生：望聞問切，對(duì)癥下藥；

4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。

案例分析：慈禧太后與維多利亞女王

3．成功的三要素：意愿、方法、行動(dòng)

案例分析：成功可以數(shù)字化

第三講、銀行創(chuàng)新營(yíng)銷策略

1. 營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別

1）以人為本的客戶消費(fèi)心理

2）神經(jīng)營(yíng)銷的左右腦系統(tǒng)

3）感性化決策的理性化分析

2. 神經(jīng)營(yíng)銷-三腦營(yíng)銷理論

1）客戶營(yíng)銷五分鐘決定論

2）視覺營(yíng)銷-眼見為實(shí)耳聽為虛

案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動(dòng)消費(fèi)的背后玄機(jī)

案例分析：讓圖表美一點(diǎn)，文不如表，表不如圖

3. 按下消費(fèi)者大腦中的購(gòu)買按鈕

1）對(duì)話舊腦-提高溝通和銷售產(chǎn)品的效果

2）舊腦喜歡什么：簡(jiǎn)單、具體、視覺、情感

3）神經(jīng)營(yíng)銷六大刺激源

4. 四步法達(dá)成完美交易

1）成功銷售概率=痛點(diǎn)×訴求×收益點(diǎn)×舊腦^3

2）打動(dòng)舊腦的四步法

3）診斷通點(diǎn)

4）凸顯訴求

5）證明收益

6）傳給舊腦

案例思考：銷售活動(dòng)中，不管客戶是否已經(jīng)與你明確討論過客戶總會(huì)在心里思考兩個(gè)情景

案例分析：無家可歸的乞丐

第四講、四步達(dá)成完美交易---診斷通點(diǎn)

1）用耳朵傾聽是說服別人最好的辦法

2）幫助客戶找到痛點(diǎn)來源

3）恰如其分的詢問

4）同客戶的舊腦建立信任

案例思考：你和同事能不能說出當(dāng)前客戶的首要痛點(diǎn)？

案例分析：達(dá)美樂比薩與外賣客戶的最大痛點(diǎn)

5）要做到恰當(dāng)分析客戶的痛點(diǎn)，你只需要回答如下四個(gè)問題

1.痛點(diǎn)來源常見的三種類型：財(cái)務(wù)通點(diǎn)、戰(zhàn)略痛點(diǎn)、個(gè)人痛點(diǎn)

1）解決痛點(diǎn)來源得到方法：尋找痛點(diǎn)、衡量痛點(diǎn)、調(diào)研準(zhǔn)確、調(diào)研方式

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2）問卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

①　問卷設(shè)計(jì)原則

②　問卷設(shè)計(jì)方法

③　問卷問題組成

3）問卷調(diào)查法的好處

①　快速建立信任

②　精準(zhǔn)挖掘需求

③　便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈調(diào)研陌生客戶拜訪技巧

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見形式

2.痛點(diǎn)的強(qiáng)度與迫切程度

1）客戶認(rèn)可他們的痛點(diǎn)嗎？

2）專注于剛強(qiáng)度的痛點(diǎn)

3）專注于最有時(shí)間壓力的痛點(diǎn)

3.痛點(diǎn)診斷的技巧

1）開放式問題制造營(yíng)銷氛圍

2）封閉式問題尋求理解反饋

3）診斷式對(duì)話對(duì)癥下藥解決

互動(dòng)游戲：紅與黑撲克牌游戲

4）正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買家，賀彩是閑人。

5）正確識(shí)別異議：MAN法則

6）正確處理異議：太極處理法

①　同理心三大法寶

②　贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

③　轉(zhuǎn)移反問話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第五講、四步達(dá)成完美交易---凸顯訴求

1.為了不被取代，你一定要與眾不同

2.訴求就是你的獨(dú)特性

3.訴求就是你的唯一性

案例思考：如何為我們創(chuàng)建一個(gè)獨(dú)特的訴求？

案例分析：銷售大眾化商品面包

案例分析：推薦首選可口可樂LEVI’S

第六講、四步達(dá)成完美交易---證明收益

1. 不僅要闡收益點(diǎn)，還要證明它

2. 價(jià)值一定要大于投入

3. 讓用戶成為你忠實(shí)的粉絲

1）幫助對(duì)方解決問題

2）關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的事情

3）多噓寒問暖少談業(yè)務(wù)

4. 證實(shí)收益的四種方法

1）客戶故事

2）產(chǎn)品示范

3）具體數(shù)據(jù)

4）未來愿景

5. 記住不要講解要銷售

第七講、四步達(dá)成完美交易---傳遞舊腦

1. 第一套工具箱：六大信息模塊

2. 第一套工具箱：影響力加速器

1）影響力加速器：你自己

2）影響力加速器：可信度

3）影響力加速器：對(duì)比

4）影響力加速器：情感

5）影響力加速器：受眾的學(xué)習(xí)方式

6）影響力加速器：故事

7）影響力加速器：少即是多

案例分析：3M會(huì)議管理

案例分析：阿里十八羅漢

3. 兩大信息模塊有效喚醒興奮點(diǎn)

4. 信息模塊一：開場(chǎng)白

1）如果能第一時(shí)間視覺吸引，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)留住顧客

2）微笑記憶曲線

3）人類拒絕曲線

案例思考：回憶一下你最近一次的營(yíng)銷場(chǎng)景

5. 信息模塊二：異議解決

1）同意達(dá)成后的額外要求

2）異議的原因種類

案例分析：Ipad的一個(gè)廣告就利用了這一概念

案例分析：海底撈的十大特色服務(wù)