深度營銷--中國式關系營銷

深度營銷--中國式關系營銷

課程誕生背景：

我自己帶銷售團隊和培訓銷售的過程中，經常聽到銷售會說：

“哎呀，到了客戶哪里，怎么說著說著，就變成我一個人在說了？”

“我最怕話少，或者不說話的客戶，都不知道他在想什么？”

“在維護客戶關系上，我總覺得客戶油鹽不進，怎么才能走進客戶的心里呢？”

前段時間在銀行講課時，對公客戶經理問了我這樣一個普遍的問題：

“老師，我有一個客戶歲數大概在50多歲，科級干部，每次去了就笑呵呵的請我喝茶，談別的都好，一談工作就不說話了，好郁悶啊，我準備把他打入冷宮…..” 對公客戶經理苦著臉說到。

“那他為什么不說話了？”我笑著問她。

“不想談工作，不喜歡我們銀行，或者不喜歡我？” 對公客戶經理歪著頭問。

“不喜歡你為什么還要請你喝茶？”我也歪著頭問道。

“那就是不喜歡談工作，不喜歡我們公司？” 客戶經理撓著頭疑惑道。

“你去的目的是什么，你說客戶這個年紀，這個級別難道不知道？”我笑著反問。

“我覺得是知道的，他們什么沒見過啊” 客戶經理語氣夸張的說道。

“是啊，那客戶沒轟你出來可不可以說明至少他不討厭咱們銀行？”

“嗯嗯，可以這么理解” 客戶經理點頭道。

“那這個年紀的客戶喜歡什么？想聽什么？喜歡聊什么？他愛人孩子什么情況？都喜歡什么？你想過沒有他在單位還圖什么？他的生活中目前有什么你能幫上忙的……”我連珠炮似的發問。

“呃……老師，老實說，大部分我都不知道”

在競爭激烈及產品同質化的今天，我們很難通過好產品，甚至好的營銷策略帶來達到預想中的收獲，什么人賣變得比賣什么更重要。而情商的重要性卻被很容易被忽視，像文章開篇中對公客戶經理常常提出的問題就屬于低情商銷售的表現，這些不能完全依靠、探尋客戶需求、處理客戶異議等硬技解決，需要磨細銷售的“情緒顆粒度”能去耐心分析和品味客戶除了理性需求還有哪些感性需求去滿足。

本課程以實用、實戰為基調，除了透徹的闡述了“中國式關系營銷”對業績產生的影響，同時配以大量的案例和分析，對在中國商業環境下的關系營銷有實際的指導意義。尤其適合銀行對公客戶銷售領域中的一線營銷人員和管理人員，可有效把握不同客戶的心理需求，用軟技巧取得實實在在的“硬”實惠。

課程收益：

?  從自說自話演獨角戲，到以客戶為中心的談笑風生；

?  從像蜻蜓點水搬的低效的忙碌，到像老鷹一樣精準的選擇對的客戶跟進；

?  從低情商的關注自我的表達，到能敏銳察覺大客戶的各種小情緒；

?  從認為客戶關系就是吃吃喝喝，到多維度建立信任利益網，針對性滿足大客戶需求；

?  從只關注結果的營銷，到重視合作，愿意幫助大客戶成功

課程時間：1天 6小時/天

課程對象：客戶經理

課程方式：采取“五感式授課”+促動式培訓模式讓學員學了就能用，用了就見效。

“案例解析+視頻分析+集體討論+促動游戲+測試問卷+工具落地+現場輔導”

客戶反饋：

ü “我們學習過很多銷售技巧，例如如何提問，如何推方案，可是從來沒有人教過我們要如何提問對方才開心？推方案的時候要怎樣察覺大客戶反映……太實用了。”

ü “老師的中國式關系營銷首先很顛覆我的認知同時又很實用，讓我不得不重新審視自己，感覺像打開了一扇天窗，發現原來客情關系可以這樣做！”

ü “以前我一直認為做銷售的拿到訂單就好了，剩下的無非就是小恩小惠，吃吃喝喝，上了課以后才意識到，我應真正的站在客戶的角度幫助他，他不成功，我怎么成功？”

ü 這個課程讓我知道送禮怎么到心坎上，老師大量的案例讓我很震撼，反思過往真的是為了送禮而送禮，怪不得同樣是送禮，怎么就沒有別人的收效好呢。

ü 以前上過一些的溝通技巧的課程，現場覺得會了，回去卻感覺技巧并不是很好用，今天才知道原來技巧的下邊需要有能力的支撐……

ü  “課程形式非常新穎，其中的案例也特別精彩，非常值得反思，特別有感覺。”

課程大綱

一、中國式關系營銷

(一)   有中國特色的關系營銷

1.  關系營銷和中國式關系營銷區別

案例分析：星巴克——學員初步體會兩者的不同

(二)   中國式關系營銷的關鍵點

1.        中國式關系營銷的公式

2.        深層剖析公式上的每個變量

（三）客戶眼中有效的客戶關系

1.        理性VS感性

案例分析：什么叫做深入的服務產品

（四）利益與信任

1.        組織利益

a)     什么是組織利益

b)    如何滿足對方的組織利益

2.        個人利益

a)     不同階段個人利益需求的變化

b)    如何建立個人信任

分組研討：客戶喜歡什么樣的銷售

3.        建立個人信任的途徑

a)     熟人牽線好搭橋

b)    首因效應vs驗證性偏見

c)     屢見效應

d)    越相似越喜歡

案例分析：X地產商如何被拿下——如何做到“同好”，“同好”到什么程度。

e)     人品和為人

f)      不過度承諾

g)    成為解決客戶問題的專家

h)    重視關鍵小事

i)      吃吃喝喝，小恩小惠

案例分析：水煮魚地圖—如何把禮物送到心坎上

二、溝通的四種核心能力

(三)   聆聽

a)        聆聽在溝通中的地位、意義及作用

b)        聆聽的五種境界及訓練五步法

視頻分析：心靈點滴——聆聽不同境界

(四)   區分

a)        區分在溝通中的地位、意義及作用

b)        Robert Diels的理解層次模式

視頻分析：心靈點滴——區分的作用

(五)   發問

a)        發問在溝通中的地位、意義及作用

b)        發問的方向

c)         發問的注意事項

情景練習：王總怎么了？

(六)   回應

a)        回應在溝通中的地位和意義

b)        回應的技巧及誤區

c)         回應的態度

視頻分析：心靈點滴——不同回應的后果

三、溝通的兩大技巧

1.     正向反饋

a)        了解反饋的作用

b)       掌握給予肯定性反饋的原則

c)        理解有效反饋的模式

練習：正面反饋

2.     坦誠己見

a)        坦誠己見的基礎

b)       BIC模型

情景練習：如何給客戶反饋

課程大綱可結合企業的需求和調研結果進行調整!