《新入職理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》課程大綱

課程概述：隨著我國金融市場的逐漸開放和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn),我國商業(yè)銀行間的競爭日趨激烈,個(gè)人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行主營業(yè)務(wù)增長的新亮點(diǎn)，零售轉(zhuǎn)型逐步發(fā)展為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要方向和探索課題。個(gè)人金融作為商業(yè)銀行改革的排頭兵、優(yōu)化商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)最重要的一環(huán)，其業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系架構(gòu)的認(rèn)知、運(yùn)營模式的變革、營銷方式的更新起到了至關(guān)重要的作用，也關(guān)乎著商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的成敗。各家銀行每年都會(huì)引進(jìn)新入職的大學(xué)生，在基層鍛煉一年后會(huì)分配到不同的崗位，其中一部分員工分配到零售崗位，他們作為梯隊(duì)建設(shè)中的后備人才儲(chǔ)備，對于銀行整體的運(yùn)營和發(fā)展起到了關(guān)鍵的助推作用。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以充分了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)各項(xiàng)產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品內(nèi)在核心價(jià)值和外在延伸意義，掌握產(chǎn)品營銷技能和服務(wù)客戶的技巧，熟練運(yùn)用產(chǎn)品，根據(jù)不同客戶的需求提供不同層次、不同方式的個(gè)人金融服務(wù)，從而加快商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型，提升零售業(yè)務(wù)市場占比。

課程時(shí)長： 1天

課程索引：新員工、零售業(yè)務(wù)

適合人群：銀行個(gè)人業(yè)務(wù)人員、職能部室和相關(guān)工作崗位人員以及對相關(guān)業(yè)務(wù)知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

（一）各銀行現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢   

1、國有、股份、城商百花爭鳴

2、紅海之爭愈演愈烈

3、專業(yè)化與特色化經(jīng)營

4、轉(zhuǎn)型與機(jī)遇并存

（二）個(gè)金業(yè)務(wù)種類介紹

1、個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)

2、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)

3、個(gè)人中間業(yè)務(wù)

4、個(gè)人金融其他業(yè)務(wù)

（三） 基本配置模型

1、以客戶為核心

2、差異化客群營銷模式

3、運(yùn)營效率與服務(wù)模式并重

二、基礎(chǔ)性個(gè)人金融產(chǎn)品品種與運(yùn)營

（一） 個(gè)人儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品

1、個(gè)人活期存款

2、個(gè)人定期存款

3、個(gè)人其他存款產(chǎn)品

4、存款營銷模式與獲取來源

（二） 個(gè)人結(jié)算類產(chǎn)品

1、轉(zhuǎn)賬功能

2、資金歸集

3、交易資金托管

（三） 個(gè)人貸款類產(chǎn)品

1、個(gè)人住房貸款

2、個(gè)人消費(fèi)貸款

3、個(gè)人經(jīng)營性貸款

4、個(gè)人其他貸款

（四） 個(gè)人代理類產(chǎn)品

1、基金

2、保險(xiǎn)

3、信托

4、貴金屬

5、國債

6、其他產(chǎn)品

（五）個(gè)人銀行卡類產(chǎn)品

1、借記卡

2、信用卡

3、準(zhǔn)貸記卡

4、聯(lián)名卡

5、其他卡種

6、Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅲ類賬戶的區(qū)別

（六）個(gè)人信用卡類產(chǎn)品

1、按產(chǎn)品類型分類

2、按客戶層級分類

3、信用卡賦予的功能

4、分期功能

（七）理財(cái)產(chǎn)品分類

1、自有產(chǎn)品的前世今生

2、結(jié)構(gòu)性存款

3、資管新規(guī)下理財(cái)產(chǎn)品的未來

三、 資產(chǎn)配置理念及復(fù)雜產(chǎn)品KYC

（一）資產(chǎn)配置的理念

1、核心理念---量力而行

2、期限與目標(biāo)收益的平衡

3、眼觀六路耳聽八方---多渠道與決策時(shí)機(jī)的把握

（二）復(fù)雜產(chǎn)品KYC技巧

1、客戶需求挖掘技巧獲取

2、客戶面談溝通技巧提升

3、客戶資產(chǎn)配置要素概述

4、客戶資產(chǎn)配置方案撰寫

（三）資產(chǎn)配置綜合框架及投資策略

1、投資策略的制定

2、資產(chǎn)的標(biāo)配與個(gè)性化配置

3、投資的資產(chǎn)組合與不同市場的結(jié)合

四、營銷話術(shù)及產(chǎn)能營銷技巧

（一）理財(cái)經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)

1、專業(yè)化、復(fù)合化、全面化

2、永不停止的學(xué)習(xí)

3、智商、情商與逆商

（二）理財(cái)經(jīng)理營銷話術(shù)梳理

1、各種產(chǎn)品應(yīng)對客戶的基礎(chǔ)話術(shù)

2、場景化情況下的話術(shù)應(yīng)對

3、針對不同階段不同任務(wù)指標(biāo)時(shí)的話術(shù)策略

4、危機(jī)處理過程中的解圍話術(shù)

（三）產(chǎn)能提升技巧

1、個(gè)人性格與工作匹配度

2、營銷小白的優(yōu)勢

3、企業(yè)經(jīng)營理念的灌輸與個(gè)人認(rèn)知的理解

4、團(tuán)隊(duì)精神給予的個(gè)人思維提升

5、內(nèi)在動(dòng)能的潛意識挖掘

6、綜合運(yùn)用下的產(chǎn)能提升