《我國銀行理財產品主要種類、特點與規劃及銷售技巧》課程大綱

課程概述：隨著我國金融業的快速發展與國內居民財富的不斷積累，財富管理行業處于一個非常有利的發展機遇時期，商業銀行個人金融市場需求日漸凸顯。與此同時，客戶群體不斷壯大與認知逐漸豐富，商業銀行零售產品同質化日趨明顯，財富管理業務市場的競爭也愈發激烈。隨著“資管新規”落地、貨幣基金T+0贖回限額整改等政策面的調整，在股市波動浮動日益加劇、P2P相繼“爆雷”的市場大環境下，銀行理財產品市場進入深度轉型期，營銷人員如何根據客戶的風險承受能力及財富管理需求制定適合的理財規劃方案，讓客戶能夠選擇穩健省心、收益相對可觀的理財產品，已經成為銀行財富管理要面對的問題。

學習目標：本課程將根據市場及客戶需求的變化，加強對理財產品的分析和研究，為客戶進行合理的資產配置，選擇出適合客戶的最佳配置方案。同時，讓營銷人員對銀行理財產品做到熟知、清晰，提高銷售策略和營銷技能。通過詳細講解產品營銷核心要點、理念，轉變營銷人員經營思路，以案例、實戰的方式啟發營銷人員的銷售賦能，促進零售業務的發展轉型。

課程時長： 1天

適合人群：銀行零售產品經理、團隊負責人、支行正副行長、理財經理、私人銀行客戶經理、零售管理部室人員和相關工作崗位人員以及對相關業務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、我國銀行理財產品的前世今生

1、存款集中期---理財產品的萌芽階段

2、品種多樣化---多種多樣理財產品的出現

3、獲客手段---理財市場的爆發性增長

4、利潤的追求---理財產品銷售向復雜產品銷售轉變

5、資管新規---理財市場的變革與凈值型理財產品的突圍

6、商業銀行零售產品歷程

（1）思路的轉變---單一理財產品向復雜產品銷售重心的轉變

（2）方式的蛻變---產品銷售向資產配置理念的轉變

（3）客戶層級的變化---大眾銷售向高端化銷售的轉變

（4）銷售模式的進階---線下銷售向線上營銷的轉變

（5）技術探索的進化---單一個體向大數據引擎搜索的轉變

二、銀行理財產品發展之“機”

1、既是機遇，也是危機

2、銀行銷售理財產品的重要性

3、加強投資者教育

三、銀行理財產品的特質

1、理財產品定義

2、理財產品的種類

3、理財產品的特征

4、凈值型理財產品與傳統理財產品的區別

（1）流動性

（2）風險性

（3）信息透明度

5、凈值型理財產品凈值計算方法案例講析

（1）申購份額計算方法

（2）贖回金額計算方法

（3）當期收益計算方法

（4）年化收益計算方法

6、理財產品的發展趨勢

四、網點人員的角色定位

1、管家---分理處主任（支行行長）

2、統籌者---網點零售業務負責人

3、精準制導---零售客戶經理

4、狙擊手---大堂經理

5、千手千面---綜合柜員

五、精細化管理下的網點經營

1、基礎管理的梳理

2、目標管理的過程細節

3、有效觸達客戶的活動

4、異業聯盟的交叉互動

六、銀行人員銷售技巧

1、營銷人員必備工作技能

2、同理心營銷方式

3、融會貫通資產配置理念

4、目標客戶的識別與分層營銷

5、廳堂聯動營銷的互動關聯

6、外拓營銷的的關鍵點

七、銀行理財產品銷售方法與客戶維護

1、理財產品的選擇

2、篩選目標客群

3、凈值型理財產品與基金產品的對比

八、銀行理財產品銷售的回頭看

1、客戶體驗

2、培養客戶的習慣

3、凈值型理財產品下跌情況下的危機處理手段

4、1+“N”模式的構造與延伸

5、產品覆蓋度的夯實