《個(gè)貸業(yè)務(wù)管理能力提升》課程大綱

課程概述：隨著我國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，銀行面臨的市場(chǎng)環(huán)境逐漸發(fā)生變化，利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,各商業(yè)銀行將零售作為重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向，零售信貸與財(cái)富、信用卡業(yè)務(wù)作為各家商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型路上的排頭兵，三架馬車并駕齊驅(qū)。在財(cái)富和信用卡發(fā)展同質(zhì)化日趨激烈的情況下，信貸業(yè)務(wù)作為探路者，逐漸成為各商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的重要戰(zhàn)略之一。所以作為銀行信貸人員應(yīng)積極掌握個(gè)人信貸知識(shí)，提高營(yíng)銷技能，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，有助于提升個(gè)貸客戶經(jīng)理能力，提高自我認(rèn)知，增強(qiáng)信心，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，改變工作方式和方法，樹(shù)立標(biāo)桿，以實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)，深入剖析產(chǎn)品及營(yíng)銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提升信貸工作的積極性。

適合人群：提升個(gè)貸客戶經(jīng)理能力和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：

一、客戶結(jié)構(gòu)與績(jī)效提升

1、客戶結(jié)構(gòu)畫(huà)像

（1）個(gè)貸客戶來(lái)源

①公私聯(lián)動(dòng)

②中介渠道

③存量挖掘

（2）個(gè)貸客戶視圖

①興趣愛(ài)好

②風(fēng)險(xiǎn)偏好

③金融與非金融需求

（3）個(gè)貸客戶結(jié)構(gòu)形成

①貸款規(guī)模

②行業(yè)研判

③資產(chǎn)矩陣

（4）個(gè)貸客戶數(shù)據(jù)模型

①CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

②客戶視圖采集分析

③風(fēng)險(xiǎn)把控因子

（5）個(gè)人貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的積極因素

①消費(fèi)觀念的改變

②經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的改變

（6）個(gè)人貸款結(jié)構(gòu)的應(yīng)對(duì)措施

①加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理

②完善個(gè)人貸款體系

2、個(gè)貸業(yè)務(wù)績(jī)效提升

（1）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析及作用

①關(guān)注客戶體驗(yàn)

②銷售模式轉(zhuǎn)型

③提升客戶忠誠(chéng)度

（2）基礎(chǔ)管理與目標(biāo)管理

（3）營(yíng)銷人員內(nèi)功的修煉

①專業(yè)能力

②財(cái)務(wù)顧問(wèn)

③溝通談判

（4）營(yíng)銷人員外功的打造

①協(xié)調(diào)能力

②綜合運(yùn)用

③技巧磨煉

（5）知己知彼百戰(zhàn)不殆

①客戶需求分析

②同業(yè)調(diào)研

③數(shù)字化的信息捕捉

（6）渠道拓展的有效挖掘

①厚積薄發(fā)的一手房市場(chǎng)

②精益求精的二手房市場(chǎng)

（7）市場(chǎng)深度挖掘

①把握政策，精確制導(dǎo)

②細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷

③合規(guī)優(yōu)先，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

（8）有效識(shí)別客戶需求

（9）信貸產(chǎn)品FABE技巧

（10）異議處理的方式方法

（11）形成1+N裂變模式

（12）營(yíng)銷技巧的專業(yè)提升

①分析自我、分析同業(yè)

②渠道合作的組合方案

③營(yíng)銷策略七步法

（13）營(yíng)銷體系的塑造與整合

①公金戰(zhàn)略思維打造信貸體系化模式

②建立渠道營(yíng)銷的“一戶一策”

③信貸產(chǎn)品的銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧

（14）客戶營(yíng)銷的建立與開(kāi)發(fā)

①特色化---關(guān)系營(yíng)銷

②打蛇打七寸---痛點(diǎn)營(yíng)銷

③聚集效應(yīng)---觸發(fā)營(yíng)銷

（15）信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

①把握關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

②貸前、貸中、貸后的連貫性

③現(xiàn)金流及前置把控

（16）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

①規(guī)章制度及授信指引的準(zhǔn)確把握

②基礎(chǔ)管理的重要性

③審核的必要性

（17）風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)的核心要素

①人是一切因素的起源

②銀行審批的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

③聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制的形成與實(shí)施方法

二、團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)計(jì)

1、個(gè)貸客戶經(jīng)理心路歷程

（1）銀行零售轉(zhuǎn)型之下的發(fā)展方向

（2）個(gè)貸客戶經(jīng)理面臨的的困難

（3）個(gè)貸客戶經(jīng)理的應(yīng)對(duì)策略

2、團(tuán)隊(duì)精神的形成

（1）什么是團(tuán)隊(duì)

（2）團(tuán)隊(duì)精神的“三要素”

（3）團(tuán)隊(duì)的凝聚力

（4）個(gè)貸團(tuán)隊(duì)的精神內(nèi)核

3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

（1）年齡結(jié)構(gòu)

（2）用工形式

（3）業(yè)務(wù)熟練程度

4、團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的障礙

5、團(tuán)隊(duì)失敗的原因

（1）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的失敗

（2）工作重點(diǎn)的失敗

（3）工作能力的失敗

6、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段

（1）形成期

（2）動(dòng)蕩期

（3）規(guī)范期

（4）成熟期

7、鉆石團(tuán)隊(duì)模型

8、團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的崗位沖突及解決方案

（1）營(yíng)銷與審批

（2）營(yíng)銷與中后臺(tái)

（3）員工與管理者

三、營(yíng)銷過(guò)程管控

1、時(shí)效管控

（1）非系統(tǒng)時(shí)效

（2）系統(tǒng)時(shí)效

2、目標(biāo)管控

（1）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

（2）個(gè)人目標(biāo)

（3）標(biāo)桿目標(biāo)

（4）人均目標(biāo)

3、進(jìn)度管控

（1）團(tuán)隊(duì)進(jìn)度

（2）個(gè)人進(jìn)度

（3）磨合與改進(jìn)

4、晨會(huì)與夕會(huì)

（1）形式與標(biāo)準(zhǔn)

（2）內(nèi)容與實(shí)質(zhì)

5、日志與記錄

6、監(jiān)督的方式與方法

（1）系統(tǒng)監(jiān)督

（2）非系統(tǒng)監(jiān)督

（3）標(biāo)準(zhǔn)與差異

7、工作效率提升技巧

（1）時(shí)間管理

（2）錯(cuò)誤處理

（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作

四、市場(chǎng)趨勢(shì)判斷

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

2、個(gè)人信貸技術(shù)發(fā)展方向---信用評(píng)分

3、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

4、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)行業(yè)生命周期分析

5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)行業(yè)壁壘分析

7、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境分析