醫(yī)藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升

醫(yī)藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升

課程背景：

對于一位醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥經理人來說，在他的日常工作中通常會面臨4大工作任務：確保銷售業(yè)績的達成、按公司要求開發(fā)新市場、終端客戶的銷售進度管理、團隊管理，而面對這4大任務就需要我們的

醫(yī)藥經理們具備相應的4項能力：銷售影響力、業(yè)務規(guī)劃力、團隊管理能力，其中目標的執(zhí)行、業(yè)務的推進都需要團隊的人去完成，團隊管理也是要提升人的知識、能力、態(tài)度從而去提升目標的實現

因此，作為一個帶人醫(yī)藥經理必須要有通過他人、團隊來實現業(yè)績提升的能力，而輔導帶教技術是一個高度人性化的、持續(xù)進行的、支持和幫助員工能力提升而持續(xù)改善業(yè)績，并能最大程度發(fā)揮其潛能的方法，學習帶人醫(yī)藥經理的輔導帶教技術，可以履行我們的管理職責、幫助員工發(fā)展、減低工作壓力，還可以建立良好的上下級關系

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)帶團隊的銷售經理、主管、大區(qū)經理等而設計開發(fā)，非常實戰(zhàn)落地，分別從認知改變、專業(yè)知識、技能方法上給予具體做法，值得每位醫(yī)藥經理人好好學習，并學以致用

課程收益：

● 認識輔導帶教技術是每個醫(yī)藥經理人的必備技能，并能講出對公司、自己、下屬的好處

● 掌握輔導帶教的3個內容、應用場景、5步輔導流程，區(qū)分不同場景用不同的帶教內容

● 掌握帶教式輔導的下屬（問題），并能用16字真言完成輔導，獲得下屬認可

● 掌握教練式輔導的下屬（問題），并能用GROW模型教練式輔導下屬制定業(yè)務計劃

● 熟練掌握醫(yī)藥經理開展績效面談的5個原則，用STAR法則給下屬做績效反饋并記錄收獲

● 精準找到自己輔導帶教技術中待提高的地方，并能制定90天成長目標，同時記錄復盤，確保目標達成

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：醫(yī)藥企業(yè)中帶團隊的銷售經理、主管、大區(qū)經理等

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程工具：

工具1：輔導常見誤區(qū)對照表

工具2：有效輔導記錄表

工具3：績效面談計劃表

工具4：自我成長目標設定框架

工具5：關鍵管理事件記錄復盤清單

工具6：輔導帶教的5步流程畫布

課程大綱

第一講：認識輔導帶教

一、醫(yī)藥經理的管理下屬的現狀

1. 沒有認識到輔導帶教重要：教下屬去干還不如自己干

2. 沒有輔導帶教的權威意識：被下屬牽著鼻子走不開腔

3. 沒有輔導帶教的專業(yè)方法：只會利用職權發(fā)號司令兇

案例：員工調崗后為什么刪除了你

二、什么是輔導帶教

1. 人性化的持續(xù)支持幫助員工能力提升

2. 改善業(yè)績，發(fā)揮其潛能

3. 增強期望的行為，改進不完善的行為

討論：輔導與指導的區(qū)別

三、輔導帶教對藥企經理的價值

1. 履行管理職責

2. 幫助員工發(fā)展

3. 減低工作壓力

4. 建立良好關系

討論：輔導帶教對公司和下屬有哪些價值

第二講：輔導帶教的應用

導入：輔導帶教的應用場景--新人的輔導、特定的輔導、績效的輔導

一、輔導帶教的5項誤區(qū)

1. 輔導沒有目標和結果

2. 雙方都陷入負面情緒

3. 輔導成為“批評專場”或“一言堂

4. 輔導變成“聊天或吐槽會

5. 輔導就是當下給建議并無跟進

工具：輔導常見誤區(qū)對照表

二、輔導帶教的3個內容

1. 知識:對業(yè)務的理解和領悟

2. 技能:是否具有勝任工作的各項技能

3. 意愿:是否具有完成任務的承諾

醫(yī)藥經理能力行為模型：專業(yè)知識、業(yè)務規(guī)劃、客戶管理、銷售影響、自我發(fā)展

三、輔導帶教的5步流程

1. 設定輔導目標：找到阻礙業(yè)績的問題、了解下屬狀態(tài)

2. 創(chuàng)建良好氛圍：合適的時間及場合、建立親和

3. 反饋輔導面談：先肯定員工再提出改進建議

4. 下步行動計劃：列出行動內容、可以提供的資源支持

5. 有節(jié)奏地跟進：跟進時間節(jié)點，日常工作中觀察反饋

工具：表《有效輔導記錄》《輔導帶教的5步流程畫布》

第三講：方式一：帶教式輔導

一、什么是帶教式輔導

1. 對象：不知道怎么做

2. 范疇：知識/方法/流程

3. 定位：師傅 Mentor

4. 方法：告訴 怎么做

案例：新加入團隊的小麗困惑

二、帶教式輔導的16字操作方法

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說你聽：關鍵步驟，這樣做的原因及價值

3. 你說我聽：被輔導者說出關鍵步驟和原因，以確認對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導者操作一遍

案例：帶教代表藥店的貼柜培訓如何做

練習：教會大家如何折紙飛機

帶教式輔導小6個錦囊：全貌認識、通俗易懂、便于記憶、耐心幫助、澄清補充、給子肯定

討論：哪些下屬需要帶教式輔導呢

練習：請用帶教式輔導16字操作輔導一次下屬的連鎖談判

第四講：方式二：教練式輔導

一、什么是教練式輔導

1. 對象：有一定能力知道做

2. 范疇：技巧/能力/方案

3. 定位：教練 Coach

4. 方法：啟發(fā)思考引導

案例：李姐的下屬為什么提出離職

二、教練式輔導的操作步驟：GROW模型

1. 目標設定

2. 現狀分析

3. 方案選擇

4. 總結行動

練習：按GROW模型輔導下屬制定A連鎖的鋪貨計劃

三、教練式輔導的有效傾聽

第1層聆聽：內在聆聽

第2層聆聽：聚焦聆聽

第3層聆聽：全方位聽

視頻：人生7年的每個7他說了什么

四、教練式輔導的有效提問

1. 開放式的提題

2. 引發(fā)思考怎么做

3. 關注正向結果

4. 轉化如何做的

5. 回顧成功經驗

6. 給下屬思考空間

案例：李經理對一次患教活動后的有效提問

練習：運用“教練式輔導”輔導下屬的一次店員教育會

第五講：方式三：績效推動式的輔導

一、績效輔導的4個意義

1. 獲得組織與個人目標的雙贏

2. 針對性的反饋、評估和訓練

3. 公正透明準確評估員工貢獻

4. 通過結果進行獎勵激勵員工

二、醫(yī)藥經理在績效管理中的職責

1. 幫助員工了解個人貢獻符合公司整體戰(zhàn)略

2. 制定與整體業(yè)務一致目標

原則：SMART目標

3. 對員工績效進行公平的衡量、區(qū)分和獎勵

4. 確認員工潛能水平并促進其發(fā)展

5. 敦促員工的學習和發(fā)展

三、醫(yī)藥經理開展績效面談的原則

原則1. 功夫在平時：有目標、計劃、跟進、反饋

原則2. 有獎有罰：有表揚有批評、塑造公平氛圍

原則3. 績效面談前準備：事實、影響、結果

原則4. 對事不對人：不要站在“對立面”

原則5. 塑造團隊文化：理解績效是對那個階段的評估

案例：張經理對下屬的一次績效面談

工具：績效面談計劃表

練習：制定你的績效輔導面談計劃（某下屬新品鋪貨率為0）

四、績效輔導的有效反饋4步法

1、概述背景/目標任務

2、描述任務/行為

3、闡述結果/影響

4、表達肯定及建議

練習：運用STAR法則績效反饋并記錄收獲

第六講：醫(yī)藥經理自我修煉

一、定目標

1. 提升能力：輔導帶教能力、業(yè)務規(guī)劃能力

2. 提升知識：醫(yī)藥知識、行業(yè)知識、推廣策略

工具：自我成長目標設定框架

練習：設定90天成長目標

二、追過程

1. 制定學習計劃

2. 刻意練習打卡

工具：關鍵管理事件記錄復盤清單