課題：《公司客戶經理從陌生到熟悉的營銷實戰(zhàn)技巧提升》

【課程介紹】

一、精準營銷的基礎概念（1小時）

課程目標：從無貸戶客戶名單中去建構一份精準營銷執(zhí)行計劃

課程內容：

1、 營銷思路

1) 營銷電影欣賞-從營銷過程案例來解析營銷步驟與要點

2) 企業(yè)客戶營銷的八個步驟

2、 營銷前的先了解客戶

1) 營銷前先了解企業(yè)經營特性

2) 企業(yè)的產品特性與營運流程

3) 企業(yè)的資金流與財務概況

4) 企業(yè)與哪些銀行交易往來及其產品與服務

5) 其實企業(yè)需要的不是產品而是解決方案

二、營銷前準備工作（0.5小時）

課程目標：在正式營銷前，如何有效搜集目標客戶的資料

課程內容：

1、 無貸戶名單分析

1) 無貸戶現(xiàn)有往來狀況與未來產品切入策略

2) 客戶名單分層分群

3) 名單客戶產品切入分析技巧

4) 如何從客戶再拓展客戶

5) 如何從客戶行業(yè)去拓展新客戶

2、 企業(yè)相關情報搜集

1) 企業(yè)客戶資料搜集工具

2) 企業(yè)主信息搜集方法

3) 相關新聞與行業(yè)話題

3、 開始營銷的話術切入點

1) 切入點(1)－企業(yè)的產品

2) 切入點(2)－企業(yè)主與相關人

3) 切入點(3)－行業(yè)近況與新聞

4) 切入點(4)－我行的產品與服務

三、從陌生到熟悉的營銷實戰(zhàn)技巧（4.5小時）

課程目標：實戰(zhàn)接觸營銷技巧的建立

課程方式：話術設計分組研討、角色扮演話術實戰(zhàn)演練

課程內容：

1、 邁向成功營銷的三個階段

1) 第一階段：電話營銷

2) 第二階段：面對面營銷

3) 第三階段：促成交易的承諾

4) 如何研判客戶需求與拒絕

5) 如何面對拒絕的心理建設

6) 如何從客戶再拓展客戶

7) 自我總結的營銷成功方法與營銷渠道分析

2、 電話營銷實務

1) 電話營銷前的心理建設與準備工作

2) 電話前無貸戶名單匯整與營銷話術檢核表

工具：無貸戶名單管理表

產品話術手冊

電話營銷記錄表

3) 成功電話營銷的五個步驟

Step.1如何做一個成功的開場白

A、 與客戶找連結點的話術

B、 被客戶拒絕時的軟問題

工具：客戶-產品切入點話術匯整表

   軟問題匯整表

演練(1)－電話營銷開場白演練

Step.2吸引客戶的產品話術設計實務

A、 應用數(shù)字技巧的話術設計概念

B、 FAB&E話術設計概念

C、 FAB&E產品話術設計研討

工具：公司結算產品話術匯整表

代收代付產品話術匯整表

電商平臺產品話術匯整表

e企付產品話術匯整表

企業(yè)理財產品話術匯整表

演練(2)－重點產品話術演練

Step.3如何解除客戶疑慮邁向認同

A、 面對客戶質疑與抱怨的基本態(tài)度

B、 常見客戶拒絕用語與因應策略

工具：電話營銷常見拒絕問題與因應話術

Step.4刺激顧客意愿的說詞

A、 個人消費心理解析與營銷影響

B、 企業(yè)消費心理解析與營銷影響

C、 整合銷售話術刺激客戶需求

Step.5促成交易的話術

工具：促成客戶見面的話術引導流程

演練(3)－電話營銷促成演練

3、 企業(yè)面對面營銷實務

1) 面對面營銷的流程與掌握技巧

A、 銷售溝通技巧

B、 人際溝通風格DISC類型研判

演練(4)－顧客溝通類型研判實操演練

C、 顧客類型因應與溝通技巧

D、 企業(yè)組織圖繪制與關系層營銷實務

演練(5)－顧客類型因應實操演練

E、 企業(yè)產品特性與運營流程訪談話術

F、 企業(yè)財務與資金流訪談話術

G、 目前銀行同業(yè)往來情形與競爭分析訪談話術

演練(6)－企業(yè)綜合信息訪談實操演練

工具：顧客溝通類型檢核表

老虎（D）型顧客因應手冊

孔雀（I）型顧客因應手冊

卡拉（S）型顧客因應手冊

貓頭鷹（C）型顧客因應手冊

2) 企業(yè)客戶組織圖記錄表

3) 企業(yè)客戶拜訪話術引導手冊

4、 顧問式營銷實務

1) 傳統(tǒng)營銷模式與顧問式營銷的差異

2) 顧問式營銷概念與詢問流程

3) 情境性問題的話術

4) 探索性問題的話術

5) 暗示性問題的話術

6) 解決性問題的話術

7) 顧問式營銷案例與實務演練

5、 如何面對客戶拒絕

1) 面對客戶疑慮應有的心態(tài)

2) 如何研判客戶需求與拒絕

3) 如何面對拒絕的心理建設

4) 異議處理的太極功法

5) 持續(xù)追蹤也能挽回客戶

6、 向客戶提出一份有吸引力的產品搭配組合方案

1) 向客戶提案-產品搭配組合方案設計的框架

A、 我們看到企業(yè)未來的商機與挑戰(zhàn)

B、 我行產品組合方案設計與優(yōu)點

C、 我行產品組合方案與其他銀行的差異分析

D、 為什么應該選擇招商銀行的原因

2) 簡報PPT制作快速入門技巧

3) 產品搭配組合方案之提案范例分享

7、 以點帶面廣銷售，邀請轉介技巧

1) 內部轉介

A、 網點協(xié)同營銷地圖

B、 什么樣的客戶需要轉介

C、 轉介給誰

D、 轉介語言

2) 外部轉介

A、 邀請客戶轉介的時機

B、 邀請轉介的話術

C、 轉介激勵

【講師介紹】：陳保全 先生

資歷：

w 香港中文大學管理碩士；

w 臺灣成功大學會計系商學士；

w 國家外國專家局SMEI認證課程認證專家；

w 臺灣金融研訓院菁英講座、大陸金融顧問；

w 臺灣耐客特顧問咨詢公司 董事長。

經歷：

w 十八年的銀行與金融從業(yè)經驗，涵蓋公司業(yè)務與零售業(yè)務；

w 六年以上的銀行管理實務及業(yè)務營銷系統(tǒng)開發(fā)經驗；

w 三年以上的銀行交易與業(yè)務管理系統(tǒng)開發(fā)上線經驗；

w 十年以上兩岸三地銀行金融交流培訓經驗。

w 曾連續(xù)五年給招商銀行總行公司條線客戶經理、產品經理培訓營銷課程。

從業(yè)經驗：

w 元大商業(yè)銀行（臺灣第四大金控所屬銀行）臺北忠孝分行長，歷經業(yè)務網點轉型，積極從事對公與零售業(yè)務的交叉銷售，并成功倒入「福特汽車供應鏈金融業(yè)務」用26個月的時間使支行業(yè)務大規(guī)模成長，從C級支行轉變成A級支行，獲利成長11倍，而成為臺北模范支行；

w 曾任總行對公業(yè)務管理部門主管，歷經銀行對公產品業(yè)務轉型，導入ABC制度，建置以「本費風酬」定價模式，并完成客戶九宮格分群經營策略系統(tǒng)，始銀行對公業(yè)務的中間業(yè)務收入占比提升10％；

w 曾任小微信貸部門主管，從產品轉型制定、營銷人員招聘培訓、績效考核與退場機制、獎金辦法、行銷與審批系統(tǒng)建置、小微信貸評級系統(tǒng)建置、績效與預算動態(tài)管理系統(tǒng)建置，皆有成功建置經驗；

w 曾任中國信托、元大銀行、萬通銀行的產品經理部門主管，成功幫助銀行做產品轉型，切入中小企業(yè)信貸市場并導入保理業(yè)務；

w 同時具備第一線公司業(yè)務營銷的實戰(zhàn)力與產品轉型戰(zhàn)略執(zhí)行的宏觀經驗。

項目經驗：

w 2016.11—現(xiàn)在，中國銀行浙江分行公司業(yè)務條線營銷能力提升提培訓輔導項目；

w 2016.11—現(xiàn)在，華夏銀行云南分行大零售業(yè)務開門紅業(yè)績致勝培訓輔導項目；

w 2016年12月，浦發(fā)銀行菁英客戶經理交易銀行營銷能力提升競賽項目；

w 2016年9月，中山工行菁英客戶經理創(chuàng)新營銷與金融解決方案設計競賽項目；

w 2014.08—現(xiàn)在，恒豐銀行總行管培生培訓輔導項目（第一期～第三期）；

w 2016.08—2016.11，杭州聯(lián)合銀行零售業(yè)務新任客戶經理認證輔導項目；

ü 培訓輔導2個月，61名學員(新任或剛轉任的客戶經理)，新增與增貸金額達6.54億元，共貸放1,096件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但該61名學員營銷成果則為合格客戶經理全年目標的49%）。

ü 新增存款3.62億元，達成率190%，帶進理財152筆、基金銷售288筆

ü 信貸客戶產品交叉銷售數(shù)為2.13，較以往平均數(shù)高出62%。

w 2015.6—2015.9，郵儲銀行深圳分行公司業(yè)務條線營銷能力提升培訓輔導；

w 2014.10，中國銀行濟南分行公司業(yè)務營銷大賽（培訓與競賽）項目；

ü 培訓輔導3個月，61名學員，新增與增貸金額達9.83億元，貸放123件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但3個月信貸達成目標則為全年目標的64%）所有學員的65％業(yè)績達成率逾100%，培訓與競賽過程總結出銷售實戰(zhàn)工作手冊、企業(yè)信貸營銷案例庫、支行市場營銷計劃案例庫等。

w 2015.3—2015.6，齊商銀行對公客戶經理營銷能力提升項目；

ü 培訓輔導2.5個月，39名學員，新增與增貸金額達29.15億元，貸放293件（平均單件貸放金額與以往金額相當，但該39名學員營銷成果則為達成全年目標的96%）新增存款20.20億元，達成率220%。

w 2014.4—2014.10，北京銀行標桿零售網點營銷團隊建設項目；

w 2014.3—2014.6，昆侖銀行公司客戶經理營銷輔導項目；

w 2013.12，中國銀行淄博分行對公業(yè)務營銷大賽（培訓與競賽）授課與規(guī)劃；

ü 舉辦第一屆創(chuàng)新營銷大賽，賽后第一季營銷成果達山東省第二名；培訓與競賽過程總結出銷售實戰(zhàn)工作手冊、企業(yè)信貸營銷案例庫與支行市場營銷計劃案例庫；

w 2012.08—2016.10，中國銀行網點負責人營銷管理實務課程內部培訓講師班

ü 完成10個模塊的課程開發(fā)，包含學員手冊、教學手冊，每年固定開3~4期班。

w 2007~2009，元大銀行，福特汽車經銷商與車貸業(yè)務整合項目等；

w 2003~2004，中國信托，統(tǒng)一企業(yè)供應鏈融資；中華映管應收帳款承購業(yè)務/友尚應收帳款承購業(yè)務；和泰汽車應收帳款融資結合信用卡項目；星動科技供應鏈平臺融資；星臺塑網貿易融資項目等；

w 2003，萬通銀行，優(yōu)派View Sonic 供貨商應收帳款承購、統(tǒng)一夢時代購物中心供應鏈融資項目等。

授課風格：

w 豐富的公司金融業(yè)務實務經驗，涵蓋前、中、后臺，其專業(yè)核心競爭力包含：公司業(yè)務融資產品管理與協(xié)銷、供應鏈貿易融資、公司客戶開發(fā)以及公司業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)與導入等；

w 授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務的個案教學領域，陳老師擁有一套能將學員實際問題與案例研究結合的獨特方法，使學員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力；

w 從業(yè)務戰(zhàn)略制定到方針目標的量化展開，陳老師均有其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協(xié)助學員在工作中落實學習成效，解決工作難點，深獲學員好評與肯定。

授課資歷：

w 監(jiān)管單位：中國銀行業(yè)協(xié)會、浙江銀監(jiān)局、東莞金融局、德州金融監(jiān)管局；

w 國有銀行：中國銀行、建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、交通銀行、郵儲銀行；

w 股份制銀行：民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、渤海銀行、恒豐銀行、浙商銀行、平安銀行；

w 城商行與農商行：江蘇銀行、北京銀行、杭州銀行、齊魯銀行、齊商銀行、泰安銀行、昆侖銀行、杭州聯(lián)合銀行、重慶農商行、廣州農商行、四川農信社等。

主講課程：