終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧

終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計，2024年全國藥店數(shù)達70.1萬家，遠高于全國便利店數(shù)量32萬家，藥店家數(shù)過于飽和，不再是求大于供，而顧客用藥需求也回歸正常，靠“打折、促銷、降價”等傳統(tǒng)手段已經(jīng)無法抓住顧客的心，消費者的花費也趨于謹慎等多重因素考慮，這就到了零售藥店練內(nèi)功--打造自己“專業(yè)力、服務(wù)力、公信力”的時候到了

很多藥店還存在專業(yè)力不足，只會顧客買什么就給什么，殊不知已淪為藥品搬運工，不會挖掘顧客的第二需求，不會發(fā)現(xiàn)顧客的問題、不能為客戶創(chuàng)造價值；在有就是有的藥店人為了提成而隨意聯(lián)合用藥，不懂聯(lián)合用藥的原則，出現(xiàn)銷售受阻、強推傷客、回頭率降低等問題....

本課程專門為藥店店員、店長、廠家的駐店促銷、動銷師、銷售人員而設(shè)計開發(fā)，非常實戰(zhàn)落地，分別從認知改變、專業(yè)知識、技能方法上給予具體做法，值得每位藥店人好好學(xué)習(xí)

課程收益：

● 深刻認識到行業(yè)環(huán)境改變下，想成為銷售高手需要做哪4個觀念改變

● 能熟練應(yīng)用1分鐘產(chǎn)品介紹法進行常見藥品的介紹，提升開口率

● 掌握正確聯(lián)合用藥七大原則和4個步驟，并能進行點購藥品的搭車銷售

● 能結(jié)合5步推單秘笈的步驟與流程進行不同場景的推單，并且成交率增長

● 針對顧客提出的反對意見能識別出具體類型，按4步流程回應(yīng)顧客，打消顧慮、解除誤會

● 應(yīng)用4個內(nèi)修高手方法，主動制定內(nèi)修行動計劃，打造藥店銷售高手

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：

1. 藥店：店員、店長、慢病專員

2. 藥企：駐店促銷、動銷師、講師

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程6大工具：《藥店營銷從認知到行為改變的升級清單》《1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法-框架》《聯(lián)合用藥7原則對照表》《5步推單秘笈通關(guān)考-評分表》《成為藥店銷售高手的內(nèi)修計劃表》《顧客反對意見處理畫布》 

課程大綱

第一板斧：成為藥店銷售高手的認知改變

一、目前藥店銷售面臨的3大現(xiàn)狀

1. 客流下降

2. 價格內(nèi)卷

3. 活動疲軟

4. 公信力差

討論：以下情況，您是否有中招？

頭腦風暴：向內(nèi)探索的3維度價值提問

二、3個關(guān)鍵決策人核心需求分析

1. 顧客核心需求：買得到（覆蓋）、買的起（價格）、愿意買（患教）

2. 店員核心需求：不愿推、不敢推、不會推

3. 連鎖核心需求：吸引客流、顧客復(fù)購、周轉(zhuǎn)率高

三、想要成為高手的5個改變

1. 從坐商思維，到主動獲客

2. 從客單到，患者利益至上

3. 從產(chǎn)品到，整體解決方案

4. 從毛利到，品類整體提升

5. 從治療到，預(yù)防保健結(jié)合

案例：小麗店長應(yīng)該做哪些改變

工具：藥店營銷從認知改變到行為改變的升級清單

第二板斧：一分鐘介紹產(chǎn)品抓住顧客的心

一、1分鐘產(chǎn)品介紹的3個好處

1. 短時間就能突出好處

2. 介紹更能打動人心

3. 大幅提升店員開口率

二、核心方法：一分鐘產(chǎn)品BAFE介紹法

三、BAFE產(chǎn)品介紹法的3個操作要點

1. 把FABE變成BAFE，先說好處

2. 環(huán)環(huán)相扣，有理有據(jù)

3. 用上銜接詞

案例：某氨糖的BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某口服五維賴氨酸葡萄糖BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某潤喉片的FABE與BAFE自由切換

練習(xí)：顧客有斑塊，請用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦XXX（您公司1個重點品種）

練習(xí)：血脂高顧客，請用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦輔酶Q10

第三板斧：品類提升之聯(lián)合用藥（七大原則）

導(dǎo)入：被濫用的聯(lián)合用藥

1）現(xiàn)實中不當聯(lián)合用藥的3個誤區(qū)

2）不當?shù)穆?lián)合用藥產(chǎn)生的6大原因與帶來6大后果

3）正確聯(lián)合用藥3大好處

案例：某安神類中成藥的聯(lián)合用藥方案

原則一：增加療效

1. 增加生物利用度

2. 不同機制的聯(lián)合

3. 中藥+西藥的聯(lián)合

4. 內(nèi)服+外用的聯(lián)合

原則二：減輕副作用

1. 減少化學(xué)藥物的肝腎損傷

2. 減少藥物的胃腸道反應(yīng)

3. 減少西藥本身的不良反應(yīng)

原則三：減少疾病復(fù)發(fā)

1. 減少感冒反復(fù)發(fā)作

2. 減少過敏性疾病復(fù)發(fā)

3. 減少胃病反復(fù)復(fù)發(fā)

原則四：增強免疫功能

人群1. 對腫瘤病人群

人群1. 對增強風濕骨病人群

人群1. 對增強亞健康人群

原則五：降低疾病指標

常見指標；血壓、血糖、血脂、尿酸、體重

原則六：減輕疾病癥狀

1. 減輕疼痛癥狀

2. 減輕發(fā)熱癥狀

3. 減輕卡他癥狀

4. 減輕瘙癢癥狀

原則七：改善并發(fā)癥

1. 改善糖尿病人群的并發(fā)癥

2. 改善抑郁人群的失眠并發(fā)癥

3. 改善老年慢性病人群的并發(fā)癥

案例：男顧客來買降脂藥

小錦囊：正確聯(lián)合用藥4步走

工具：聯(lián)合用藥7原則對照表

第五板斧：百用百靈的五步推單銷售秘笈

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)5步推單秘笈

1. 碎片化的方法缺乏系統(tǒng)性

2. 學(xué)再多知識并不會用出來

3. 顧客最討厭的溝通是強推

案例：某藥企學(xué)習(xí)5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關(guān)心

分享：一次最愉快的接待經(jīng)歷

第2步：問病——問出痛點

導(dǎo)入：問病前需要知道--顧客的3種購買場景

1. 找需求

2. 挖痛點

3. 問對話

案例：一個顧客感冒了，來買感冒藥

案例：老太太買李子

場景問病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病

場景問病2：骨關(guān)節(jié)炎的問病要點

場景問病3：月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的問病要點

演練：請選擇一個顧客進店場景進行問病

第3步：分析——說出共鳴

1. 發(fā)病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達成共識

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯(lián)合用藥

4. 具體藥物

案例：某團隊要登珠峰，請你給出他們的登頂方案

場景練習(xí)1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場景練習(xí)2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場景練習(xí)3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場景練習(xí)4：骨質(zhì)疏松、骨性關(guān)節(jié)炎的治療方案與用藥方案

場景練習(xí)5：營養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購買

場景實戰(zhàn)1：當顧客來買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場景實戰(zhàn)2：當顧客來買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

綜合通關(guān)：5步推單秘笈在實地場景的應(yīng)用（某補腎中藥)

演練：請用貴司產(chǎn)品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關(guān)考評分表

第五板斧：顧客反對意見的正確解決方法

導(dǎo)入：面對客戶問題--不恰當?shù)奶幚砬樾?/span>

要點：不直接回答問題、否定顧客的問題、反問的方式回應(yīng)、統(tǒng)統(tǒng)都贊同顧客

案例：這個提出“異議”的客戶最終會怎樣？吃了沒效果，您們這藥到底有沒有效果？

場景一：誤解的處理策略

1. 耐心、同理心

2. 擺事實，講道理

3. 提供證據(jù)

4. 使用客戶聽得懂的語言

誤解--場景問題1：治療抑郁癥還是要西藥，中藥沒有西藥的療效好

誤解--場景問題2：抗衰就是看著年輕就行了

場景二：懷疑的處理策略

1. 使用證據(jù)、擔保

2. 重建信任

3. 多講案例

懷疑--場景問題1：補腎藥能抗衰？是不是哦...

懷疑--場景問題2：XXX為什么可以治療痛風？說明書沒有寫啊

場景三：不足的處理策略

1. 直接面對

2. 轉(zhuǎn)移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢

3. 強化優(yōu)勢，弱化不足

4. 權(quán)衡利弊

不足--場景問題1：客戶說，你們這個藥有個缺點

不足--場景問題2：你們這個產(chǎn)品孕婦可以吃嗎

測試：反對意見的類型

小錦囊：處理反對意見的步驟

場景四：價高的處理策略

處理價格貴場景1：店員說“XXX價格貴”的處理步驟

處理價格貴場景2：顧客說價格貴的處理步驟

專業(yè)問題解答場景：吃XX（補腎中藥）會不會上火？

討論：在反對意見中有沒有“假”問題

工具：顧客反對意見處理畫布

第六板斧：成為藥店銷售高手的4個內(nèi)修

一、親和力--暖心關(guān)懷、友善利他

1. 真誠與尊重

2. 傾聽與理解

3. 關(guān)懷與利他

案例：一個男顧客買偉哥

測試：以下哪個案例是親和力的表現(xiàn)？

二、服務(wù)力--服務(wù)范圍、服務(wù)方法

1. 品種齊全：廣告品、流量品、負毛處方藥都應(yīng)該有

2. 免費項目：花茶試飲、檢測血壓、血糖、血尿酸、解讀體檢指標

3. 顧客回訪：回訪提醒復(fù)購、指標監(jiān)測

4. 科普講座：定期開展疾病治療、康復(fù)、預(yù)防的科普講座

5. 慢病管理：個性化指導(dǎo)慢病顧客的合理用藥、避免用藥損害

案例：一個顧客頭痛

三、專業(yè)力--用藥指導(dǎo)、健康指導(dǎo)

1. 內(nèi)訓(xùn)專業(yè)力的4個方向

2. 內(nèi)修專業(yè)力的5個路徑

四、內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動、內(nèi)修提升

1. 有能力   2. 有目的   3. 有空間

案例：從搬運工到用藥指導(dǎo)專家

案例：從信息傳遞員到用藥指導(dǎo)專家

工具：成為藥店銷售高手的內(nèi)修計劃

（本課程可根據(jù)客戶具體需求調(diào)整，以提高實戰(zhàn)落地性）