課題：《商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

【課程目標(biāo)】

1. 理解和熟練把握客戶選擇的方法

2. 理解并掌握談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程

3. 掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)并解決

4. 掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

【課程形式】

授課邏輯清晰、條理分明，在公司業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，陳老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問(wèn)題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過(guò)程中，提升問(wèn)題辨識(shí)與解決問(wèn)題的能力；

從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到方針目標(biāo)的量化展開(kāi)，陳老師均有其獨(dú)到見(jiàn)解，以簡(jiǎn)馭繁、深入淺出的方式，通過(guò)豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

【課程大綱】

第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售計(jì)劃擬定步驟

1. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

2. 市場(chǎng)調(diào)研與客群分析

3. SWOT綜合競(jìng)爭(zhēng)力分析

4. STP分析與SWOT組合策略

5. 針對(duì)目標(biāo)客群擬定營(yíng)銷(xiāo)組合活動(dòng)

6. 制定營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃與銷(xiāo)售指標(biāo)

7. 導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與績(jī)效管理

8. 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作分配

9. 完成一份營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)接觸——對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧演練

1. 營(yíng)銷(xiāo)拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作

2. 開(kāi)口銷(xiāo)售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)流程與掌握技巧

4. 面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售溝通技巧

5. 人際溝通類(lèi)型分析與因應(yīng)技巧

6. 人際溝通談判實(shí)務(wù)練習(xí)

第三篇：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)研判

1. 企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向

2. 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與解讀技巧

3. 摸透企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流的訪談術(shù)

4. 財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理

5. 與財(cái)務(wù)結(jié)合的實(shí)地征信技巧

6. 察覺(jué)財(cái)務(wù)報(bào)表窗飾與舞弊

7. 從企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計(jì)

1. 從企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程看產(chǎn)品商機(jī)

2. 伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機(jī)

3. 供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機(jī)

4. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN四步驟

5. 對(duì)公個(gè)案研討(1)-SPIN應(yīng)用

6. 對(duì)公個(gè)案研討(2)-貿(mào)易融資

7. 對(duì)公個(gè)案研討(3)-供銷(xiāo)鏈項(xiàng)目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕

1. 企業(yè)貸后管理注意事項(xiàng)

2. 貸后預(yù)警機(jī)制與管理模式

3. 客戶分群經(jīng)營(yíng)策略

第六篇：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作——強(qiáng)力客情關(guān)系建立

1. 客戶關(guān)系三維分析法

 寬度

 高度

 深度

2. 研究客戶組織決策流程與關(guān)鍵人物

3. 分析客戶的內(nèi)部決策流程

 了解客戶的決策流程

 分析客戶組織內(nèi)的員工角色

 分清關(guān)鍵人物與關(guān)系人

 分析客戶組織內(nèi)的內(nèi)部關(guān)系/外部關(guān)系

 分析客戶的信息通道

4. 如何深入客情關(guān)系

 客戶關(guān)系發(fā)展的幾個(gè)步驟

 影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素

 深入關(guān)系四大的策略