實(shí)戰(zhàn)型資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升必修課

直面問題--------------------------------------------------

1、“對于某類產(chǎn)品營銷信心不足，意愿不強(qiáng)，金額不高。”—營銷意識的問題。

2、“保險銷售能力強(qiáng)，但基金銷售能力弱。期繳保險銷售能力強(qiáng)，健康險銷售能力弱。”—營銷偏科的問題。

3、“客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配能力弱，件均與戶均金額低。”—客戶分析能力與產(chǎn)品配置能力不足的問題。

4、“KPI指定產(chǎn)品銷售進(jìn)度慢，話術(shù)說服力不強(qiáng)，精確度不夠。”—產(chǎn)品專業(yè)知識薄弱，營銷模式單一的問題。

5、“單一產(chǎn)品吸引力不夠，面對客戶的多元化金融需求無法有效將各類產(chǎn)品串連成線。”—大類產(chǎn)品組合營銷能力弱的問題。

6、“面對他行競爭，客戶粘性低，轉(zhuǎn)介少。”—客戶維護(hù)能力弱，沒有制定一套完整的營銷服務(wù)策略的問題。

主講產(chǎn)品--------------------------------------------------

健康險、增額終身壽、年金險、固收+基金、純債基金、股票型基金、指數(shù)型基金、基金定投。（可按照合作方要求進(jìn)行定制化）

課程收益--------------------------------------------------

1、產(chǎn)出一套所在銀行專屬產(chǎn)品的資產(chǎn)配置模型與營銷方案。

2、全面掌握各大類產(chǎn)品的營銷邏輯與話術(shù)。

3、制定一套行之有效的客戶營銷服務(wù)策略，我們員工價值的充分體現(xiàn)。

課程結(jié)構(gòu)及物品準(zhǔn)備---------------------------------------

課程內(nèi)容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓(xùn)

第一講：資產(chǎn)配置前的準(zhǔn)備工作

情景：如何成為一個能讓客戶理財體驗(yàn)良好的客戶經(jīng)理？

一、對客戶的充分了解

案例分析：“客戶急于贖回造成損失錯過行情理財經(jīng)理被投訴”

1、收集與了解客戶的哪些有效信息

2、如何降低客戶的營銷感

3、了解客戶的訴求

4、獲取客戶的認(rèn)同

5、風(fēng)險偏好的評判

6、資產(chǎn)配置的源點(diǎn)

二、對市場的充分了解

案例分析：月度績優(yōu)理財經(jīng)理“期繳50萬保單的秘訣”

1、股票市場解讀

2、債券市場解讀

3、主要風(fēng)向標(biāo)的理解

4、理財市場現(xiàn)狀分析

5、常用評價指標(biāo)解析

6、公募基金市場的發(fā)展

7、基金公司排名與擅長領(lǐng)域的劃分

三、對產(chǎn)品的充分了解

案例分析：“如何讓客戶安心持有三年”

1、正確認(rèn)識波動性

2、概率的分析

3、如何有效降低波動性

4、反向?qū)_原理

5、分散的意義

6、組合模型的歷史回測

第二講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—保險篇

沙盤推演：“客戶的保險配置合理性評估”

一、健康險的價值體現(xiàn)

1、健康險抵御風(fēng)險的原理

2、家庭保額的有效分配

3、“631”法則的分析方法

4、健康險產(chǎn)品的亮點(diǎn)

5、如何配置讓客戶感覺更加劃算

6、家庭的價值

7、資產(chǎn)配置中健康險的作用

話術(shù)演練：小概率解決大風(fēng)險

二、年金險與終身壽險配置方法

情景二：“保險時間太長了，我怕要用錢”

1、保單帶來的確定性

2、如何有效降低波動性

3、復(fù)利的意義

4、客戶心理層面的滿足

5、轉(zhuǎn)換價值的體現(xiàn)

6、多元化講解方案的設(shè)計(jì)

7、如何制作與應(yīng)用營銷工具

8、家庭財富支柱的右側(cè)

話術(shù)演練：確定時點(diǎn)確定金額確定支出周期的滿足

三、大額保單的營銷策略

1、客戶類型分析

2、解讀客戶心理

3、如何利用保險組合進(jìn)行匹配

4、風(fēng)險的規(guī)避

5、確定性帶來的安全感

6、家庭保障計(jì)劃的設(shè)計(jì)

7、攻守兼?zhèn)涞牟呗苑治?/span>

四、保險配置起到的作用

沙盤推演：“生意客戶家庭中保險配置完整流程”

1、客戶家庭架構(gòu)圖

2、資產(chǎn)分析模型

3、時間推動法

4、沖突的尋找

5、方案設(shè)計(jì)的邏輯

6、風(fēng)險隔離的防御屬性

7、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護(hù)終身

8、資產(chǎn)控制權(quán)的歸屬

9、代際轉(zhuǎn)移的正向引導(dǎo)

第二天：集中培訓(xùn)

第一講：資產(chǎn)配置的“分水嶺”—基金篇

情景：“KPI指定產(chǎn)品遇到客戶投訴，基金經(jīng)理失去信心。”

一、營銷流程的把握

1、概率的分析

2、歷史的參考

3、風(fēng)險性的解讀

4、各類市場的表現(xiàn)

5、極端市場下的應(yīng)對策略

6、組合的力量

7、回測進(jìn)行驗(yàn)證

二、債券基金配置的邏輯

沙盤推演：“當(dāng)債基遇到了婚嫁金”

1、債基的構(gòu)成

2、純債基金中給客戶帶來的安全性

3、收益的來源

4、滿足剛需的理由

5、杠桿收益的放大

6、超額收益的來源

三、固收+基金配置的意義

1、固收+產(chǎn)品解析

1）二級債的構(gòu)成及營銷點(diǎn)解析

2）偏債混合型基金構(gòu)成及營銷點(diǎn)解析

2、理財產(chǎn)品替代的主力軍

3、固收+產(chǎn)品收益來源拆分看亮點(diǎn)

4、策略的角度深度分析

5、自上而下的營銷方法

6、如何客戶的持有信心

7、資產(chǎn)配置中的價值

四、股票型基金營銷策略

情景：面對股票盈利客戶的拒絕時我們該如何做？

1、如何正確分析基金公司與基金經(jīng)理來獲取客戶認(rèn)同

2、捕獲激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵信息

3、專業(yè)度來讓客戶更有安全感

4、過往業(yè)績回測—堅(jiān)定持基信心

5、風(fēng)格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認(rèn)同

6、風(fēng)險的控制—激發(fā)配置信心

1）最大回撤

2）回撤修復(fù)

3）熊市的表現(xiàn)

研討演練：分析股票型基金的幾個維度，分別解決了虧損客戶的哪些異議。

五、提升客戶持有體驗(yàn)的舉措

1、降低擇時的失敗率—彌補(bǔ)基金介入擇時能力的不足

2、預(yù)判能力—收益的保證

3、為什么能夠長期持有

4、穿越牛熊的過往業(yè)績—收益的源泉

5、高勝率解析

6、風(fēng)險控制能力分析

六、基金組合的作用

案例分析：王小姐購買基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購買基金？

1、虧損客戶正確引導(dǎo)流程

2、基金公司優(yōu)勢賽道分析—如何提升基金投資勝率

3、管理人隊(duì)伍—保駕護(hù)航信心增強(qiáng)

4、基金經(jīng)理的選擇—與套牢基金不同的風(fēng)格

5、投資安撫—套牢基金過往分析

6、對沖作用分析

7、組合模型的回測

8、安撫后的有效促成

9、入場時機(jī)的優(yōu)勢

10、關(guān)鍵促成技巧

第二講：洞察式營銷

一、客戶分析

1、客戶顯性需求的分析獲取信任

2、現(xiàn)有儲蓄習(xí)慣帶來的不足

3、隱性需求的挖掘

4、客戶資產(chǎn)角度的引導(dǎo)

5、收支如何有效分配

6、矛盾點(diǎn)分析

7、引發(fā)客戶共鳴

二、客戶需求的滿足

案例分析：“基金沒有達(dá)到預(yù)期收益”

學(xué)習(xí)目標(biāo)：選擇符合客戶風(fēng)險偏好的基金，抓住關(guān)鍵需求點(diǎn)完成基金營銷。

1、現(xiàn)有需求的滿足

2、未來剛需的儲備

3、潛在需求的引導(dǎo)

4、優(yōu)化配置的方案

5、創(chuàng)造出預(yù)期之上的需求

三、產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)

1、衡量產(chǎn)品專業(yè)度的標(biāo)準(zhǔn)

2、如何利用專業(yè)度獲取客戶的信任

3、與客戶需求相結(jié)合的產(chǎn)品推介

4、符合客戶背景的產(chǎn)品分析

5、客戶觸碰不到的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域基金建立起來的橋梁

6、產(chǎn)品篩選工具的介紹

7、產(chǎn)品營銷話術(shù)的邏輯

8、挖掘產(chǎn)品 深層次的營銷亮點(diǎn)

通關(guān)演練：如何讓客戶在我們這里安心購買。

第三天：集中培訓(xùn)

第一講：基金定投策略

一、基金定投

1、一次性投入的問題

2、定投收益率與波動的關(guān)系

3、定投品種選擇

4、定投的時機(jī)選擇

5、估值定投法

6、技術(shù)指標(biāo)策略

7、價值平均策略

二、定投標(biāo)的解析

案例指引：王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養(yǎng)老如何滿足她的需求。

1、需求的匹配

2、客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況分析

3、優(yōu)化后的方案

4、指數(shù)編制方案挖掘亮點(diǎn)

5、指數(shù)構(gòu)成強(qiáng)調(diào)風(fēng)控

6、成分股分析引出未來收益的趨勢

7、 安全感的引導(dǎo)

1）投資標(biāo)的透明化

2）為什么能獲取長期收益

3）驗(yàn)證策略的執(zhí)行

4）如何控制風(fēng)險

8、自上而下的營銷技巧—突出安全感

1）基金公司給到的安全感

2）產(chǎn)品的唯一性給到的吸引力

3）王牌基金經(jīng)理帶來收益的保證

4）投資策略讓一切變得更透明

5) 對比明星基金更顯優(yōu)勢

    9、關(guān)鍵促成技巧

第二講：資產(chǎn)配置模型的產(chǎn)出與實(shí)操演練

一、持有體驗(yàn)的優(yōu)化

案例模型：“夏女士攻守兼?zhèn)涞耐顿Y組合”

1、根據(jù)客戶風(fēng)險偏好匹配

1）穩(wěn)健型

2）激進(jìn)型

3）保守型

2、各類產(chǎn)品組合比例選擇

3、基金經(jīng)理投資風(fēng)格擇優(yōu)

4、擇時性的突出點(diǎn)

5、非擇時大類產(chǎn)品配置組合

6、低波動型產(chǎn)品組合

7、收益型產(chǎn)品組合

二、資產(chǎn)配置模型的建立

1、目標(biāo)客戶的設(shè)定

2、主要滿足哪些需求

3、大類資產(chǎn)的選擇

4、重點(diǎn)解決的問題

5、短中長周期的分配

6、組合的比例分配

7、波動性的控制

8、蒙特卡洛模型收益的預(yù)測與回測

9、風(fēng)險如何有效分散

10、促成話術(shù)

通關(guān)演練：模型的應(yīng)用，客戶的異議處理。