成交百萬年金險的必修課

課程背景 -------------------------------------------------

2020年疫情的影響與來自發(fā)達國家的制裁給我國經(jīng)濟帶來不容忽視的打擊，國家采取了多方面政策加以應對，隨著多重因素的共振，促使保險行業(yè)本年度開門紅迎來極佳的爆發(fā)機會。其中年金險銷售最佳時機的信號尤為明顯。但多數(shù)從業(yè)人員對于年金險的理解不夠全面，撞車其他金融工具時往往因?qū)Ρ忍幱谙嘛L降低了銷售熱情。無法正確認識產(chǎn)品如何在家庭資產(chǎn)配置中占有重要地位，不了解怎樣通過多重功能組合銷售來快速吸引客戶購買，致使成交率低，成交金額不高。本次課程的核心理念是教會團隊如何站在金融視角正確認識年金險，如何將年金險與其他金融工具有效結(jié)合消除對立，成為最有吸引力的資產(chǎn)配置組合。掌握最貼近客戶生活環(huán)境的年金險功能來完成大額保單的成交。將本次課程的精華應用到日常訓練。

本次課程將完整展現(xiàn)年金險的所有核心優(yōu)勢與銷售技能。本次課程的目的旨在讓你重新認識年金險，完整掌握銷售技能，完成業(yè)績勢如破竹突飛猛進的終極目標。

課程收益 -------------------------------------------------

1、掌握與高凈值客戶自然切入年金險話題的技巧。

2、學會大額保單銷售的關(guān)鍵技能。

3、掌握讓年金險成為年輕人，強制儲蓄的關(guān)鍵銷售技能。

4、全面掌握年金險的5大功能，面對不同客戶的需求提供優(yōu)質(zhì)解決方案。

5、學會終身養(yǎng)老金領(lǐng)取，成長教育金，家企隔離，債務(wù)隔離，婚姻風險規(guī)避等剛需計劃書的設(shè)計技巧。

6、制定各層級客戶的銷售策略，掌握短時間內(nèi)增強說服力的話術(shù)思考邏輯。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程大綱 （半天3小時）實戰(zhàn)銷售技能-------------------

第一講：金融常識高效促成技巧

1、通脹原理，體現(xiàn)年金險的保值性。

2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值

3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風險

4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置，提升年金險的吸引力

第二講：全面解讀年金險應對不同客戶的銷售方法

1、強制儲蓄必要性的理由

2、金融杠桿功能

3、高齡客戶的養(yǎng)老規(guī)劃

4、子女教育功能

5、法商功能助力大額保單的銷售技巧

6、家庭資產(chǎn)配置功能

7、與其他金融工具組合功能

 第三講：幸福美好家庭繪制藍圖

   一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)

1、計劃書設(shè)計理念

1）孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案

2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案

3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念

2、金融公式中 — 復利的巧妙應用

1）復利領(lǐng)取方案的原理

3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念

1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活

2）充分靈活的領(lǐng)取理念

3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養(yǎng)老生活

課程大綱 （1天6小時）思考方法與實戰(zhàn)技巧-------------

第一講：自然切入年金險話題的高效簽單技巧

一、疫情帶來的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。

2、后疫情時代資產(chǎn)配置的關(guān)鍵需求

3、如何自然切入年金險話題

4、激發(fā)客戶風險防范的迫切心理需求完成簽單

二、簡單易懂的金融常識

1、通脹原理，體現(xiàn)年金險的保值性。

2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值

3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風險

4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置，提升年金險的吸引力

三、金融資產(chǎn)配置原理

1、年金險高成交銷售原理介紹

2、金融工具組合理念

3、創(chuàng)新版高彈性標準普爾圖配置理念

4、年金險如何破解收益率不可能三角

第二講：全面解讀年金險

一、年金險的原理

1、年金險經(jīng)典案例介紹

2、年金險產(chǎn)品形態(tài)模擬圖

3、年金險合同解析

4、面對年輕客戶群的銷售原理

二、年金險功能全景圖

1、儲蓄功能

2、金融杠桿功能

3、養(yǎng)老功能

4、子女教育功能

5、法商功能

6、家庭資產(chǎn)配置功能

7、與其他金融工具組合功能

第三講：年金險高成交率理念導入圖

1、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護終身圖

2、收益風險對比圖

3、風險投資賬戶與穩(wěn)健理財賬戶分配圖

4、資產(chǎn)所有權(quán)控制圖

第四講：幸福美好家庭繪制藍圖

 一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)

1、計劃書設(shè)計理念

1）孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案

2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案

3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念

2、金融公式中 — 復利的巧妙應用

1）復利領(lǐng)取方案的原理

3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念

1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活

2）充分靈活的領(lǐng)取理念

3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養(yǎng)老生活

二、年金險融入日常生活

1、社會時事的連接

2、家庭生活的連接

3、子女未來的連接

三、年金險銷售話術(shù)的理念

1、子女教育篇

2、養(yǎng)老篇

3、理財篇

4、資產(chǎn)保全篇

5、強制儲蓄篇

課程大綱（2天6小時）----------------------------------

高客營銷技巧+情景還原演練+思考方法+實戰(zhàn)技巧

第一講：自然切入年金險話題的高效簽單技巧

一、疫情帶來的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。

2、后疫情時代資產(chǎn)配置的關(guān)鍵需求

3、如何自然切入年金險話題

4、激發(fā)客戶風險防范的迫切心理需求完成簽單

二、簡單易懂的金融常識

1、通脹原理，體現(xiàn)年金險的保值性。

2、利用年金險的配置如何化解貨幣貶值

3、怎樣利用金融常識讓客戶選擇年金險來分散風險

4、如何為客戶設(shè)計資產(chǎn)配置，提升年金險的吸引力

三、金融資產(chǎn)配置原理

1、年金險高成交銷售原理介紹

2、金融工具組合理念

3、創(chuàng)新版高彈性標準普爾圖配置理念

4、年金險如何破解收益率不可能三角

情景還原：年輕群體的銷售模擬演練

第二講：全面解讀年金險

一、年金險的原理

1、年金險經(jīng)典案例介紹

2、年金險產(chǎn)品形態(tài)模擬圖

3、年金險合同解析

4、面對年輕客戶群的銷售原理

二、年金險功能全景圖

1、儲蓄功能

2、金融杠桿功能

3、養(yǎng)老功能

4、子女教育功能

5、法商功能

6、家庭資產(chǎn)配置功能

7、與其他金融工具組合功能

情景還原：中老年群體的銷售模擬演練

第三講：年金險功能案例深度解析

 一、名人案例解讀

1、英國王室傳承案例

1）、在實際生活中如何利用年金險實現(xiàn)傳承

2、樂視賈躍亭家庭財富保全案例

1）如何利用年金實現(xiàn)財富保全

3、國美始末

1）保險杠桿的作用

2）如何實現(xiàn)家企隔離，原理是什么

4、中產(chǎn)階級家庭財富配置案例

1）年金險改變儲蓄習慣

5、異地子女成功理財案例

1）年金險引導子女自行購買房產(chǎn)

2）年金險在婚姻中的防守功能

6、少年財商缺失案例

7、日本女子12年財富自由案例

二、年金險最佳解決方案

1、家庭財富保全設(shè)計原理

2、投資P2P也能保住本金的技巧

3、投被保險人設(shè)置的隱藏功能

4、年金險攻守兼?zhèn)洳呗裕ㄆ髽I(yè)篇、家族、婚姻篇、理財儲蓄篇）

5、同時解決子女教育與養(yǎng)老的未來剛需策略

6、傳承的打開方式

情景還原：高凈值客戶群體的銷售模擬演練

第四講：年金險高成交率理念導入圖

1、穩(wěn)健現(xiàn)金流守護終身圖

2、收益風險對比圖

3、風險投資賬戶與穩(wěn)健理財賬戶分配圖

4、資產(chǎn)所有權(quán)控制圖

情景還原：畫圖進行客戶異議處理，如何引導客戶思考

第五講：幸福美好家庭繪制藍圖

 一、計劃書的設(shè)計藝術(shù)

1、計劃書設(shè)計理念

1）孩子一生現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案

2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案

3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念

2、金融公式中 — 復利的巧妙應用

1）復利領(lǐng)取方案的原理

3、年金險價值最大化的計劃書設(shè)計理念

1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活

2）充分靈活的領(lǐng)取理念

3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養(yǎng)老生活

二、年金險融入日常生活

1、社會時事的連接

2、家庭生活的連接

3、子女未來的連接

三、年金險銷售話術(shù)的理念

1、子女教育篇

2、養(yǎng)老篇

3、理財篇

4、資產(chǎn)保全篇

5、強制儲蓄篇

情景還原：隨機抽取場景進行計劃書的設(shè)計演練

第六講：KYC高凈值客戶成交法則

一、迅速建立信任關(guān)系

1、如何建立提問地位

2、如何引導客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強調(diào)規(guī)劃的重要性

5、案例演示

二、風險識別

1、常見資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風險

2、子女婚姻風險的引導

3、家企未有效隔離風險的推演

4、傳承風險的引導

5、債務(wù)風險的解析

二、方案設(shè)計理念與法商相結(jié)合

1、美好未來設(shè)計

2、風險管理設(shè)計

3、資產(chǎn)保全設(shè)計

4、財富傳承設(shè)計

三、計劃書的高成交講解方案

四、誤區(qū)掃雷

五、經(jīng)典簽單案例分享

2000萬元保單誕生的始末

第七講：培訓效果延續(xù) — 早會訓練工具發(fā)放

1、計劃書設(shè)計模板的發(fā)放及使用說明

2、理念溝通的話術(shù)引導圖發(fā)放及訓練使用說明

3、高成交率產(chǎn)說會創(chuàng)新環(huán)節(jié)的指導

結(jié)語：不僅僅是課程的學習而是年金險這一險種銷售的完整掌握，而你將不再局限于課程，能夠自己不斷更新完善屬于你的銷售模型，從而通往更高的殿堂