新媒體時代保險的創新營銷技巧

課程背景 -------------------------------------------------

疫情的到來催化了人們對于新媒體工具的依賴性，人們的生活習慣，消費習慣，信息獲取習慣等都離不開線上工具的應用。最具代表性的就是滲透到人們生活方方面面的“短視頻”的應用。2018年6月報告顯示“短視頻”用戶達5.94億，直播用戶已超過4.25億，占所有網民的74.1%。借助新媒體時代的“風口”營銷模式也有了翻天覆地的變化。

疫情催生保險爆炸性的需求，如何借助線上工具更好的將產品進行有效推廣；如何通過線上工具打造個人品牌樹立專業形象；如何實現線上線下相結合精準營銷的同時，讓客戶擁有更好的消費體驗。本次課程將全面講解借助新媒體工具高效營銷的技巧，讓你快速掌握保險的創新銷售模式，從而跟上時代發展的步伐，使你和團隊銷售業績大大提升。

課程收益 -------------------------------------------------

1、理解保險線上銷售的意義所在。

2、完整掌握線上線下相結合的銷售路徑。

3、了解線上與線下存在的優點和缺點，如何實現互補。

4、掌握3大線上工具在實戰中銷售如何提高銷售成功率。

5、理解線上賦能線下的銷售理念。

6、學會利用線上工具制作5大銷售工具。

課程結構------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：精準營銷策略的制定 

一、線上線下相結合的銷售路徑

1、線上工具如何迎合人們的消費習慣

1）個性化

2）KOL關鍵領域的意見領袖

3）如何利用線上工具實現簡捷性

2、消費環境的改變有哪些體現

1）人們的生活逐漸“線上”化

2）線上工具如何營造易決策的消費環境

3）線下如何提高消費者的體驗

3、銷售方法如何迎合消費習慣與消費環境的改變

二、銷售路徑的設計理念

1、由銷售向專業經營的轉化

2、線上如何實現拓客

1）宣傳

2）推送

3）展示

3、線下如何服務客戶

1）講解

2）體驗

3）建立聯系

4、線上如何賦能線下

5、線上線下相結合的銷售路徑演示

1）一對多線上推廣

2）一對一精準推送

3）一對多線下服務

4）一對多線上篩選

5）一對一線下成交

第二講：線上工具的應用助力銷售業績騰飛

一、線上宣傳工具的介紹

1、邀約活動的技巧

1）邀約話術的設計理念

2）邀約工具

3）如何與客戶有效互動交流

2、線上宣傳的制作方法

1）圖片制作方法

2）邀請函制作方法 

3）線上宣傳視頻的制作方法

3、高曝光率時間的設計理念

二、個人品牌樹立的技巧

1、朋友圈的人格化

1）打造個人形象的定位

2）圖文的選擇

3）視頻的應用

2、專業知識儲備的渠道

3、微信視頻號的應用

4、短視頻的制作技巧

1）用戶需求分析

2）明確市場定位

3）短視頻標簽的應用

4）創意選題

三、線上保險銷售的技巧

1、短視頻講解的技巧

1）如何利用熱門話題引入保險

2）如何普及保險知識彰顯專業性

3）如何種草客戶

2、圖文使用

1）如何設計一目了然的產品計劃

2）包含的元素

3、功能展示

1）圖片展示的技巧

2）視頻講解的技巧

4、保險計劃展示的技巧

5、邀約線下講解的技巧

6、現場進行視頻制作的演練

第三講：線下保險營銷技巧

一、客戶類型

1、客戶分類與對策

1）老虎型客戶

2）孔雀型客戶

3）貓頭鷹型客戶

4）考拉型客戶

二、挖掘客戶需求

1、有效傾聽

2、有效溝通

3、有效提問

4、有效工具

三、講解方法

1、工具的準備

1）計劃書

2）保單

2、FABE法則+引導式

1）利用社會時事

2）選擇與客戶相接近的案例

3）解決方案的設計

4）產品功能的完整演示

3、客戶心理法

1）美好藍圖規劃

2）心理安慰

3）危機樹立

4）從眾心理

4、李佳琦直播帶貨的啟示

1）銷售工具準備

2）賣點準備

3）講故事做類比

4）放大價格優勢

5、成交的技巧

6、現場制作銷售模型

第四講：線上線下相結合的銷售案例講解

一、線上宣傳

1、宣傳內容的設計

2、宣傳模式與吸睛的技巧

3、宣傳重要時點的把握

4、怎樣觸發邀約

二、線上選擇邀約對象

1、理想型客戶名單的整理

2、試探性調研的拋出

3、精準確定邀約對象

三、線上邀約話術的設計

1、邀約形式的多樣化

1）文字邀約

2）短視頻整理

3）線下邀約

2、邀約話術的設計

1）降低客戶防備心態

2）會議流程介紹

3）會議精彩環節介紹

3、辨別成交概率

1）客戶對會議講解內容是否排斥

2）客戶是否近期有購買需求

3）客戶家庭保障情況分析

4、為會議做好鋪墊

1）注意事項

2）產品鋪墊

3）線下如何遞送邀請函

四、線下如何提高客戶的體驗

1、如何完成銷售目標

1）會議時長把控

2）各環節的主要目的與意義

2、如何服務客戶

1）等待期間的內容設計

2）客戶的參與

3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在

1）互動環節

2）增強體驗感的設計

3）感人環節的設計

五、線下銷售的流程

1、會場的布局

1）如何讓客戶能夠融入會議

2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理

1）讓客戶清楚會議各環節

2）自然的介紹會議課程內容

3）讓客戶清楚現場推薦產品

3、如何“留住客戶”，關鍵環節的設計理念

1）互動環節如何提高客戶參與度

4、巧妙互動，會議的“奇兵”

5、高成交率簽單氛圍點燃技巧

6、如何延續會議效果

六、延續會議效果

1、再次上門理由的鋪墊環節

2、暖心工程

3、線上再銷售

1）線上做好參會體驗調研

2）與客戶討論會議講解內容

3）計劃推送

4）約好下次見面時間