銀行多元化營銷技能實戰特訓營

課程背景 -------------------------------------------------

近年來線上金融服務的快速發展使銀行業客流量下降，客群結構老齡化嚴重，客戶需求傾向多元化。不僅僅來源于產品層面的競爭壓力變大，渠道上帶來的競爭壓力更加明顯。而在今年疫情的催化作用下加速了銀行業轉型的步伐，其中最為關鍵的是銀行從業者思維觀念上的轉型。工作上要從傳統觀念上的銷售轉化為專業經營；渠道上要從單一的線下營銷轉化為線上線下相結合的多元化經營；技能上要從以往的單一產品推介轉化為產品組合式資產規劃；服務上要從單一客戶轉化為定制化家庭資產金融顧問式服務；而人員上要做到全員轉型為綜合金融專業人才，實現聯動營銷。這樣才能實現業務上的明顯增量，為客戶帶來更好的線下資產管理體驗，從而實現差異化競爭優勢的同時，也能將線下營銷不可替代的優勢發揮至最大。

本次課程將以實戰操作的形式為銀行各條線營銷人員全面講解多元化營銷技能在各個場景中的應用方法。并且為保證銀行員工迅速掌握培訓技能，將引入行銷輔助工具的介紹協助員工在接下來的日常工作中快速形成習慣。同時也將以實戰的形式充分還原保險業營銷關鍵動作如何有效融入到銀行中去，從而實現業績突破。

課程收益 -------------------------------------------------

1、掌握短期心理式營銷與長期經營式營銷的技巧。

2、學習識別客戶的關鍵技能，快速制定相應的營銷對策。

3、掌握營銷路徑的設計理念，從結果倒推細分化經營。

4、學習如何弱化產品實現多元化多維度多渠道的營銷技能，短時間內說服客戶成交。

5、掌握高成功率的電話邀約與產品營銷的技能。

6、學習銀行業與保險業有效融合的KYC高客營銷技巧。

7、掌握線上營銷策略，如何通過線上進行服務并建立與客戶的聯系，如何有效引流線下并完成成交。

8、發放針對不同類型客戶的營銷輔助工具。掌握如何利用工具實現廳堂聯動營銷，并完成多次促成動作。

9、學習保險業高成交率沙龍活動的設計理念以及會后促成技巧。

課程結構 -------------------------------------------------

近期銀行業案例落地反饋 ------------------------------------

案例一、郵儲銀行某市分行6天保險銷售6000萬，連續三日創日均新高

案例二、郵儲銀行某市分行5天保險銷售8289萬，培訓后日均增長270%

 關注全員聯動，信貸條線技能突破

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：營銷策略的制定

一、存量與變量

1、銀行員工轉型的意義

2、綜合型金融人才的優勢

3、傳統營銷技能鞏固

4、迎合當下消費趨勢創新營銷技能

5、營銷方法如何切合消費習慣與消費環境的變化

6、“KOL”重點營銷人群

7、如何降低客戶的決策難度

二、短期內營銷目標達成技巧

1、解讀客戶心理

2、利用環境營銷

3、如何利用禮品營銷

4、饑餓營銷在廳堂內的使用技巧

5、營銷輔助工具如何讓客戶短時間內決策

6、減少投資者教育的營銷技巧

7、被動營銷的方法

8、數字化營銷

三、長期客戶經營路徑

1、P2P營銷策略的啟示

2、引導客戶嘗試，相應產品推薦

3、中期引導客戶加大投入，相關產品推薦

4、長期通過產品鎖住客戶，完成轉介

5、客戶長期維護方法介紹

6、如何形成全年周期閉環的營銷策略

四、高客經營

1、如何建立提問地位

2、如何引導客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強調規劃的重要性

5、讓客戶做選擇而非決定

第二講：多元化營銷技能

一、核心營銷技能

1、甲乙方互換法

2、時間需求沖突法

3、轉換“戰場”銷售話術

4、“降維打擊”高成交率技巧

5、資產配置閉環

6、認同+提問引導客戶思考

7、正反對比

8、場景化營銷

9、風控法

二、外拓營銷技能

1、如何利用互聯網營銷思維實現高效的外拓

2、外拓邏輯思維—交叉經營

3、拼多多模式引入鄉鎮營銷策略

4、利用從眾心理—如何借力關鍵人物

5、異業聯盟的關鍵技巧

6、客流量少如何有效引流

7、經營思維

三、關鍵習慣的養成

1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄

2、先服務后營銷

3、行銷輔助工具的應用習慣

1）理財經理的必備展業夾

2）預約函的使用方法

3）產品說明書

4）產品宣傳資料

5）行長重點推薦牌

6）看板的使用

4、全員聯動的習慣

1）柜員一句話激發客戶購買欲技巧

2）理財經理的營銷技巧

3）大堂經理微沙龍的開辦技巧

4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成

5、添加微信的習慣

四、電話營銷技巧

1、客戶的分類

2、認養客戶的話術

3、邀約客戶的技巧

4、電話精準銷售話術

五、客戶關系管理

1、關鍵客戶類型與對策

2、存量客戶盤活技巧

3、增量客戶開拓方法

4、線上如何有效維護客戶

5、轉介紹中心的維護

六、沖動消費氛圍營造

1、廳堂布置的技巧

2、禮品營銷的藝術

3、“兩步達”營銷環境的創造

4、活動宣傳的動線設計

5、理財經理室的布局

第三講：營銷活動策劃

一、宣傳

1、宣傳內容的設計

2、宣傳模式與吸睛的技巧

3、宣傳重要時點的把握

4、怎樣觸發邀約

二、活動主旨

1、如何完成銷售目標

1）會議時長把控

2）各環節的主要目的與意義

2、如何服務客戶

1）等待期間的內容設計

2）客戶的參與

3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在

1）互動環節

2）增強體驗感的設計

3）感人環節的設計

三、會議流程設計

1、會場的布局

1）如何讓客戶能夠融入會議

2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理

1）讓客戶清楚活動各環節

2）自然的介紹活動課程內容

3）讓客戶清楚現場推薦產品

3、如何“留住客戶”，關鍵環節的設計理念

1）互動環節如何提高客戶參與度

2）鼓勵客戶帶著家人孩子參與

4、巧妙互動，會議的“奇兵”

5、高成交率簽單氛圍點燃技巧

6、如何延續會議效果

第四講：線上營銷的技巧

一、線上宣傳工具的介紹

1、邀約活動的技巧

1）邀約話術的設計理念

2）邀約工具

3）如何與客戶有效互動交流

2、線上宣傳的制作方法

1）圖片制作方法

2）邀請函制作方法

3）線上宣傳視頻的制作方法

3、高曝光率時間的設計理念

二、個人品牌樹立的技巧

1、朋友圈的人格化

1）打造個人形象的定位

2）圖文的選擇

3）視頻的應用

2、專業知識儲備的渠道

3、微信視頻號的應用

4、短視頻的制作技巧

1）用戶需求分析

2）明確市場定位

3）短視頻標簽的應用

4）創意選題

三、線上銷售的技巧

1、短視頻講解的技巧

1）如何利用熱門話題引入保險

2）如何普及保險知識彰顯專業性

3）如何種草客戶

2、圖文使用

1）如何設計一目了然的產品計劃

2）包含的元素

3、功能展示

1）圖片展示的技巧

2）視頻講解的技巧

4、保險計劃展示技巧

5、邀約線下講解的技巧

培訓后期固化執行方案：

1、柜 員：一句話營銷、客戶挽留、銷售機會發掘、客戶抱怨處理；

2、大堂經理：接待、分流、咨詢接待、現場銷售、活動介紹、微沙龍操作情況;

3、理財經理：電話邀約、電話銷售技能、營銷技能掌握；

4、客戶經理：客戶梳理、營銷維護計劃制定、電話邀約、理財規劃；

有些事情只有堅持了才有價值而你的堅持終將美好