沖鋒險峻TM—績優基金營銷的蛻變

課程背景 -------------------------------------------------

根據基金研究院調研報告顯示截止2020年末近十年間基金公司數量增長10倍，基金規模整體增長400%至23萬億元。而銀行渠道在基金投資全面爆發之際銷售份額市場占比卻由原先的50%下降至現在的22%，隨著移動互聯網快速發展，線上信息獲取難度降低透明度提升基金投資更加的便利化，而且費用更低。這就反推線下基金銷售專業度的提升，以及從資產配置角度提供符合不同客戶背景的個性化定制化基金組合方案。

而在現實的營銷過程中往往會出現以下問題：從KYC角度來看客戶全面分析的深度不夠，對其需求以及潛在需求未做充分挖掘，這就使基金推薦過程中與基金銷售后遇到種種問題。面對起伏不定的市場不知如何為客戶挑選符合其偏好持有體驗更好的基金產品。遇到影響KPI指標的指定基金銷售時缺乏營銷策略的設計，無法深入挖掘產品的潛在營銷亮點吸引客戶做出投資決策，造成客戶在后續持有過程中信心不足，凈值下降至合理區間時補倉意愿不足錯過了獲取更高收益的機會。缺少風險控制策略與基金產品組合能力，導致客戶投資金額偏低，高額基金銷售信心不足。遇到虧損套牢客戶時，溝通邏輯與分析技巧不足，無法獲取信任以及幫客戶重新拾回信心。

課程目標 -------------------------------------------------

本次訓練營旨在讓理財經理掌握“三力”分別是產品分析能力，客戶匹配能力，基金營銷能力。實現理財經理向基金績優的蛻變。

本次課程通過案例導入、情景模擬、沙盤推演的實戰操作模式還原基金的分析、篩選、營銷每一步的必做動作。

通過研討與演練把話術與工具的應用當場掌握，有利于培訓結束后實戰過程中的落地。

課程收益 -------------------------------------------------

1、掌握一套完整的客戶需求挖掘與基金產品匹配的技巧，與客戶建立長久的信任關系。

2、定制化服務：針對合作銀行指定基金產品制作專屬營銷工具包。

3、學會投資策略制定與基金產品自上而下的分析篩選技巧，通過提升專業度來樹立權威快速獲取客戶信任。

4、了解如何通過客戶的風險偏好配置能夠滿足其風險承受范圍內的基金產品，從而延長客戶基金持有的時間來實現良好收益。

5、掌握基金售前、售中、售后的關鍵動作來降低自身營銷風險。

6、重現營銷過程中遇到不同類型客戶的八大場景，掌握一套完整的基金面談、分析推介、營銷、促成、維護的工作方法與話術。

課程結構 -------------------------------------------------

課程內容 -------------------------------------------------

第一天：集中培訓

第一講：行動準則 —（學習目標）

情景：作為一個能讓客戶安心購買基金的客戶經理要做到什么？

一、對客戶的充分了解

案例分析：“客戶忽然急于贖回造成損失錯過行情理財經理被投訴”

學習目標：如何獲取客戶認同，快速接受基金產品。

1、客戶家庭財務診斷

2、客戶資產負債分析

3、客戶家庭結構分析

4、沖突點的尋找

5、顯性需求與隱性需求的挖掘

6、為客戶帶來“驚喜”的方案設計

7、有效促成

二、對市場的充分了解

案例分析：月度績優理財經理“我的千萬基金業績只來自一位客戶”—理解市場的重要性。

學習目標：如何利用市場趨勢解讀給出客戶基金配置建議，做好售前準備工作。

1、股票市場上漲邏輯

2、債券市場上漲邏輯

3、主要風向標的理解

4、理財市場現狀分析

5、常用評價指標解析

6、公募基金市場的發展

7、基金公司排名與擅長領域的劃分

三、對產品的充分了解

案例分析：“基金沒有達到預期收益”

學習目標：選擇符合客戶風險偏好的基金，抓住關鍵需求點完成基金營銷。

1、衡量產品專業度的標準

2、如何利用專業度獲取客戶的信任

3、與客戶需求相結合的產品推介

4、符合客戶背景的產品分析

5、客戶觸碰不到的優質領域基金建立起來的橋梁

6、產品篩選工具的介紹

7、產品營銷話術的邏輯

8、挖掘產品 深層次的營銷亮點

研討演練：如何讓客戶在我們這里安心購買基金產品。

四、基金產品的精準營銷

情景：基金產品與客戶風險偏好匹配的重要性。

1、客戶需求與現有資產配置的沖突尋找

2、基金產品如何正確選擇

3、自上而下的分析方法

4、透明度帶給客戶安全感

5、收益率激發客戶的興趣

6、風險控制能力提升客戶的安全感

7、清晰的投資策略增強客戶的持有信心

8、從眾心理帶給客戶急迫性

第二講：純債基金營銷技巧

一、純債基金的客戶群體特征

1、存款類產品客戶的轉化

2、風險厭惡類客戶

3、中短期剛需性支出客戶

4、國債客戶

二、營銷案例—大額存單客戶的轉化

1、大額存單與純債基金的相同點挖掘

2、純債基金安全性上的保證

3、歷史的驗證

4、確定性的來源

三、純債基金分析

情景：全面解析能夠激發客戶需求的純債基金亮點。

1、債券基金的分類與風險收益比—理解各類債基結構挖掘營銷亮點與配置時機

2、利用債券安全來獲取客戶的信任

3、債券的收益來源—增強透明度讓客戶更加安心

4、運作方式—給客戶帶來的持有優勢

5、債券市場走勢的風向標

6、債券資產配置解析—增強客戶持基安全感

7、債券基金的優勢與劣勢—降低客戶的心理預期

8、配置債券基金的最佳時機

四、純債基金的篩選與營銷—挖掘符合客戶潛在心理需求的亮點

有效說服客戶的關鍵技巧

1、基金公司選擇的理由—擅長領域

2、基金經理選擇的理由—能力鑒別

1）投資策略

2）執行力驗證

3）收益來源

3、基金產品的分析—收益來源與持有體驗

1）基金的構成

2）過往成績

3）牛熊對比

4）回撤控制

5）回撤修復

6）區間收益

4、優勢的突出

5、如何匹配客戶的需求

6、為客戶解決的問題

7、緊迫感的激發

8、促成技巧

研討演練：純債基金的優勢如何匹配客戶的需求。

第二天：集中培訓

第二講：固收+基金的營銷技巧

一、適合持有固收+基金的客戶群體解析

1、客戶風險偏好的分析

2、了解客戶過往儲蓄習慣

3、儲蓄目標的確立

4、價值的放大

5、掌握客戶安全區

6、為客戶創造需求

二、營銷案例分析—股票虧損客戶轉換

1、客戶背景分析

2、虧損原因剖析

3、優化建議切入基金

4、長期規劃的必要性

5、客戶儲蓄需求的延伸

6、矛盾的激發

7、攻守兼備的促成技巧

三、固收+產品的營銷邏輯

情景：固收+產品營銷背景—為何成為理財產品的最佳替代

1、固收+產品的界定—如何更好介紹產品的優勢

1）產品結構

2）固收“+”策略

a、CPPI策略—安信穩健增值

b、擇時策略—廣發趨勢優選

2、固收+收益的解讀如何做到攻守兼備

1）債券收益—穩健

2）股票收益—彈性

3）可轉債收益—多元

3、固收+資產配置策略—理財替代的理由

1）確保年度正收益

2）戰勝理財產品

3）5-8%中長期收益的來源

四、固收+基金營銷四大維度

1、固收+基金收益來源

2、安全性的保證

1）安全性評級

2）高比例配置產品解析

3）行業分散

4）最大回撤控制

3、定量分析—配置角度

4、定性分析—策略角度

研討演練：總結固收“+”基金產品分析的要點與滿足了客戶哪些需求

五、固收“+”基金營銷案例沙盤

情景：沒有接觸過基金的王先生來存錢，如何推薦固收+基金產品

1、客戶心理探尋—如何滿足并升華客戶的理財需求

1) 客戶潛在需求挖掘

2）安全區的分析

3）基金產品推介策略—匹配需求

4）正確的引導

2、產品的選擇

1）基金經理的優勢—收益保證的緣由

2）投資策略的分析—為什么能降低風險

3）與客戶熟悉領域貼合—以往投資產品范圍的重疊

4）安全性的體現

5）收益的體現

6）風險的控制

3、對比加深印象

4、高效促成技巧

研討演練：如何有效推介固收+基金分別解決了客戶的哪些顧慮滿足了哪些需求

第三講：主動管理型股票基金的營銷技巧

情景：面對股票盈利客戶的拒絕時我們該如何做？

    一、營銷案例分析—激進型客戶

1、對于收益的追求

2、忽略風險帶來的隱患

3、以概率的角度切入基金

4、股票型基金優勢的體現

5、有效的促成技巧

    二、股票型基金營銷“三板斧”

1、股票型基金細分種類—為客戶選擇風險偏好匹配的基金產品

1）價值型—穩健型客戶

2）成長型—激進型客戶

3）平衡型—具備投資經驗客戶

研討演練：成長型基金的分析技巧

2、估值吸引

3、策略致勝

二、股票型基金營銷亮點解析

1、如何利用收益吸引客戶

2、捕獲激發客戶興趣的關鍵信息

3、專業度來讓客戶更有安全感

4、過往業績回測—堅定持基信心

5、風格挑選—匹配客戶的“安全地帶”獲取認同

6、風險的控制—激發配置信心

1）最大回撤

2）回撤修復

3）熊市的表現

研討演練：分析股票型基金的幾個維度，分別解決了虧損客戶的哪些異議。

三、股票型基金的營銷沙盤推演

案例分析：王小姐購買基金套牢，如何讓王小姐重拾信心再次購買基金？

1、虧損客戶正確引導流程

2、基金公司優勢賽道分析—如何提升基金投資勝率

3、管理人隊伍—保駕護航信心增強

4、基金經理的選擇—與套牢基金不同的風格

5、降低擇時的失敗率—彌補基金介入擇時能力的不足

6、預判能力—收益的保證

7、為什么能夠長期持有

8、穿越牛熊的過往業績—收益的源泉

9、高勝率解析

10、風險控制能力分析

11、投資安撫—套牢基金過往分析

12、安撫后的有效促成

13、入場時機的優勢

14、關鍵促成技巧

四、關鍵營銷流程的解析

1、售前工作

2、售中工作

3、售后工作

4、分別滿足了客戶的哪些需求

研討演練：股票型基金完整營銷流程的介紹，如何提升客戶持基信心與持有時長。

第三天：半天集中培訓+半天通關

第四講：被動跟蹤型股票指數基金營銷技巧

情景：長期投資有明確儲蓄目標客戶的首選。

一、案例分析

1、客戶顯性需求的分析獲取信任

2、現有儲蓄習慣帶來的不足

3、隱性需求的挖掘

4、矛盾點分析

5、指數基金帶來的優勢

6、引導式促成

二、指數基金的分析技巧—尋找滿足客戶需求的產品亮點

1、鎖定寬基指數

2、指數基金的選擇—易方達創業板聯接A

1）投資策略的分析

2）基金經理的介紹

3）過往業績對比

4）持有時間的建議

5）寬基指數基金的分析流程

3、創業板指數增強基金的分析—長城創業板指數增強

1）指數增強基金的策略

2）選股能力

3）風格因子

4）基金經理的介紹

5）基金的投資策略

6）運作分析

7）資產組合分析

8）量化管理

研討演練：創業板指數增強基金與指數基金的區別哪些亮點如何滿足客戶的需求。

三、指數基金的營銷沙盤推演—攻守兼備緊迫感營造的方法

案例指引：王阿姨存錢既想要給孩子買房也想要自己養老如何滿足她的需求。

1、需求的匹配

2、客戶現有資產情況分析

3、優化后的方案

4、指數編制方案挖掘亮點

5、指數構成強調風控

6、成分股分析引出未來收益的趨勢

7、 安全感的引導

1）投資標的透明化

2）為什么能獲取長期收益

3）驗證策略的執行

4）如何控制風險

8、自上而下的營銷技巧—突出安全感

1）基金公司給到的安全感

2）產品的唯一性給到的吸引力

3）王牌基金經理帶來收益的保證

4）投資策略讓一切變得更透明

5) 對比明星基金更顯優勢

     9、關鍵促成技巧

研討演練：一個基金當中存在著哪些營銷亮點的來源，分別是什么？

 第五講：風險再平衡—定投與基金產品組合配置

情景：KPI指標基金如何在銷售的過程分散風險的同時穩固收益。

一、定投策略

1、利用定投原理

2、開始定投的最佳時機

1）最高點定投與最低點開始定投的對比

2）月定投與周定投的對比

3、定投的頻率

4、定投標的的選擇

1）定投收益的對比

2）止盈點的設置

3）估值止盈的失靈？

5、定投指南

1）定投的意義

2）加減倉點位的選擇

3）標的的推薦

研討演練：選擇基金定投需要注意哪些事宜與能夠滿足客戶哪些訴求？

二、基金產品組合

1、資產配置的理念

1）單一產品的局限

2）分散的作用

3）有效降低波動

2、大類資產的選擇

1）配置比例的設計

2）對應解決的問題

3、產品如何匹配

1）配置策略方案測算

2）收益的趨勢分析

3）波動率解析

4）最低收益率

5）最大回撤的控制

三、基金產品組合的營銷

1、客戶現有資產情況分析

2、現有潛在風險解析

3、矛盾點的尋找

4、基金產品的篩選

5、基金產品的組合

6、提供的解決方案

7、有效的促成

   下午通關：

    一、銷售墊板的應用

1、宏觀經濟的講解

2、大類資產配置的原理

3、收益與風險的控制

二、案例抽選

1、偏股票型基金營銷案例

2、固收+基金營銷案例

3、指數型基金營銷案例

4、萬能的定投營銷案例

5、儲蓄目標明確型客戶

6、基金虧損型客戶

7、 初次接觸基金客戶

8、單一存款類客戶