| 主講老師： | 薛勝剛 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《大客戶銷售》課程專注于培養專業的大客戶銷售策略與技巧。課程涵蓋大客戶識別、需求分析、關系建立與維護、談判技巧、解決方案提供等內容，通過案例分析、角色扮演、實戰模擬等多元化教學方式，幫助銷售人員深入理解大客戶銷售的復雜性與挑戰性，掌握高效銷售策略，提升成交率與客戶滿意度。本課程旨在提升銷售人員的專業技能與職業素養，助力企業在競爭激烈的市場中贏得大客戶，實現銷售業績的持續增長。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-10-30 09:30 |
大客戶銷售（2天）
前言：
大客戶對我們業務的發展，起到舉足輕重的作用。對大客戶的銷售和管理，對銷售人員提出了更多的要求。
本課程以培養專業大客戶經理為目標，系統地分析銷售各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員全局性分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
培訓目標：
? 按照專業的大客戶管理要求來思考，并掌握相應銷售工具的應用；
? 能對大客戶進行各種必要的分析，如競爭分析，需求分析；
? 在與大客戶的接觸效果上，取得關鍵性的突破，與關鍵人物建立良性互動；
? 能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
課程大綱：
1.大客戶管理策略
? 商業發展的演進
? 市場和競爭格局分析
? 營銷和競爭的法則
? 四種商戰模型（防御、進攻、側翼和游擊戰）
? 界定競爭對手
? 制定競爭策略
（1.5H，講解、討論、案例分析）
2.大客戶銷售內容和任務
? 大客戶銷售概述
? 大客戶定義及銷售特點
? 大客戶銷售代表的任務
? 大客戶銷售代表的人格建設和素質要求
? 大客戶銷售代表應該具備的能力
（0.5H，講解、討論）
3.大客戶信息收集及需求分析
? 大客戶所在領域的動力因素和戰略目標
? 大客戶目前的潛在問題分析
? 大客戶企業的采購流程和運作
? 大客戶的需求狀態分析
? 發現大客戶的需求/動機
? 大客戶需求狀態分析和進攻方向
（3H，講解、討論、小組作業）
4.大客戶接觸策略
? 通過有效的提問獲得重要信息
? 設計信息收集的框架
? 漏斗技巧和FOC引導方法
? 價值塑造和價值展示
? 異議和價格問題探討
? 獲得客戶階段性的承諾
? 持續的讓客戶滿意
（3H，講解、討論、視頻分析、小組作業）
5.與關鍵人物的互動
? 涉及到哪些關鍵人物
? 關鍵人物的角色
? 關鍵人物的關系基礎
? 關鍵人物的個人動機分析
? 參與購買者購買標準分析
? 參與購買者態度分析
? 關鍵人物的風格分析
? 建立良好關系
（3H，講解、討論、小組作業）
6.維護和發展大客戶關系
? 維護和發展大客戶關系的重要性
? 客戶分級管理
? 建立圍墻準則
? 量化和評估客戶關系
? 制定圍墻計劃
（1.5H,講解、討論、小組作業）
7.總結和答疑（0.5H）
總時長：約13小時（2天）
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