《團隊建設(shè)與管理——銷售團隊打造與業(yè)績提升》課程綱要                                                                       標準課時：2天

課程概覽

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。

培訓(xùn)對象

銷售團隊主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

學(xué)習(xí)收獲

} 認知銷售團隊建設(shè)與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務(wù)能力和組織支持

} 在識別、招募優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點

} 利用多種途徑培育銷售人員，系統(tǒng)實施有針對性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

} 通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃，促進指標有序下達和分解

} 運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理

} 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效

授課方式

} 情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧

} 通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃

} 專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔當一流團隊主管的角色

Part 1 銷售管理與團隊打造

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

Part 2 員工培育與目標管理

【課程精讀】糟糕的銷售業(yè)績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經(jīng)理人的績效通過其他人來實現(xiàn)，其成功取決于銷售團隊的成功。

Part 3 團隊運行與日常管控

【課程精讀】聚焦目標達成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態(tài)機制，成為團隊精細化管理的關(guān)鍵。

Part 4 員工激勵與有效溝通

【課程精讀】銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經(jīng)意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。