《團隊建設與管理——銷售團隊打造與業績提升》課程綱要                                                                       標準課時：2天

課程概覽

現代管理學之父彼得?德魯克把經理人的工作內容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現實問題，包括從業務到主管有哪些心態調整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業績目標……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素（態度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構建六大工作模塊——員工招募與面試，業務訓練與輔導，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統講解和演繹，課程致力于幫助學員成功進入銷售管理的角色，變“放養”為“圈養”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規劃的目標前進。

培訓對象

銷售團隊主管，營銷部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業人員和企業高管。

學習收獲

} 認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業務能力和組織支持

} 在識別、招募優秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點

} 利用多種途徑培育銷售人員，系統實施有針對性的業務訓練與輔導

} 通過與銷售人員一同擬定從目標、戰略到戰術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解

} 運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理

} 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效

授課方式

} 情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧

} 通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃

} 專有培訓視聽輔助教材和案例教學，幫助參訓學員成功擔當一流團隊主管的角色

Part 1 銷售管理與團隊打造

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優秀的員工。

Part 2 員工培育與目標管理

【課程精讀】糟糕的銷售業績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經理人的績效通過其他人來實現，其成功取決于銷售團隊的成功。

Part 3 團隊運行與日常管控

【課程精讀】聚焦目標達成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態機制，成為團隊精細化管理的關鍵。

Part 4 員工激勵與有效溝通

【課程精讀】銷售人員希望他們的業績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。