《解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南》課程綱要                                                                        標準課時：2天

課程概覽

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”面對產品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調查，產品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。

培訓對象

中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領域，如工業(yè)品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強。

學習收獲

} 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率

} 學會提前收集和研判客戶業(yè)務問題，準備預案和構想，做建設性拜訪

} 掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策

} 應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機

} 基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出

} 通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

授課方式

} 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

} 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰(zhàn)、實用、實效

} 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經驗，快速成長

Part 1 營銷策略模塊

【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。

Part 2 客戶需求模塊

【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。

Part 3 解決方案模塊

【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。

Part 4 行動路徑模塊

【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。