醫藥營銷團隊領導力提升訓練營大綱

培訓老師：牛犇（原創課程）

受益群體： 

總經理，負責人，總監、大區經理、以上管理人員。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵）

2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊標按參會每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環節小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等N多準備）。

培訓課時： 2天（12-14小時）。

課程大綱：

第一天；

一、 團隊管理基礎專題（3-4小時）

n 管理者的認知（時長1.5小時）

? 管理的五項職能

? 管理者的角色與基本素質

? 如何做好一名醫藥營銷省區經理

? 管理者的工作方法和管理藝術

? 醫藥臨床、OTC招商團隊管理核心

? 鏡像時代背景下的藥企營銷管理者畫像

ü 情景模擬，你對營銷團隊管理的理解，你當下遇到的問題分析（分組問答）

n 團隊管理基礎（時長1.5小時）

? 醫藥招商營銷團隊的概念

? 三國演義的代理商團隊

? 水滸的全國營銷團隊

? 區域省區的西游記團隊

? 醫藥營銷團隊的定義

? 醫藥營銷團隊的權限

? 醫藥營銷團隊的構成

? 區域營銷團隊的目標

? 區域團隊營銷的團隊計劃

ü 實戰演練，當下區域市場你的團隊計劃是如何制定的（情景模擬分組制定）

二、 省區經理勝任力專題（3-4小時）

n 勝任力模型建設（1.5小時）

? 什么是勝任力

? 勝任力模型建立的基本方法

? 企業營銷目標與勝任力模型結合

? 個人素質與勝任力模型契合

? 營銷人員勝任力模型建設步驟

? 團隊勝任力的核心提升因素

? 勝任力核心是對自身任務的理解與執行力

ü 實戰演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（分組抽答）

n 醫藥營銷省區經理勝任力提升（1.5小時）

? 選、用、育、留的核心勝任力

? 從協助業務中提升勝任力

? 從區域戰略資源整合提升勝任力

? 從醫藥行業敏感度提升勝任力

? 從團隊磨合中提升勝任力

? 從完成任務指標中提升勝任力

? 對直接下屬的勝任力如何測評

ü 情景演練：根據產品區域營銷目標進行布局來測評你的勝任力（分組抽答）。

三、省區經理復盤訓練（1-1.5小時）

? 失敗的團隊原因

? 隊伍為什么不穩定

? 招人、留人、用人、用好人的方式是什么

? 業務成本與終端業務人員收入配置嗎

? 省地總協同與帶領團隊業務怎么實施

ü 復盤；經過復盤把自己管理存在的問題列出來并給與提升計劃（作業）

第二天：

一、 營銷團隊的高績效溝通能力（3小時）

n 醫藥營銷團隊的溝通力（1.5小時）

? 成功團隊的金三角

? 團隊的動力模式

? 成功團隊=3+1

? 溝通的檢查（目標、關系、方法）

? 溝通的五大意識

? 對上級的溝通技巧

? 對下級的溝通技巧

? 溝通的風格與環境影響

ü 情境演練：根據情境案例，你如何進行有效溝通來完成工作目標（分組回答）

 客戶溝通與管理（1.5小時）

? 擁有客戶而不是控制客戶

? 客戶溝通的關鍵要素

? 代理商的溝通節點與技巧

? 代理商大客戶管理模型

? 客戶危機管理與應對技巧

? 客戶溝通原則與客情關系運用

? 代理商評估體系建設與背書方法

? 客戶數據化管理下的271模式

? 市場客戶（醫生）拜訪數據分析

? 客戶數據周總結與月分析后的溝通

? 代理商合規營銷管理與業務指導

ü 實戰演練：如何根據271原則對照自己市場的客戶管理缺失進行分享（分組抽答）。

二、 省區、大區經理領導力提升（3-4小時）

n 卓越領導力的核心（1.5小時）

? 一個禮物（領導力提升路徑）

? 一個忠告（行業的殘酷事實）

? 一個理論（適合醫藥營銷團隊的領導力）

? 如何成為區域專家型的領導

? 刻意練習的精髓與經典

? 領導力從成功走向成熟的關鍵步驟

? 人性的弱點與領導力

ü 問答：當下中你在領導團隊完成任務中成員的配合邏輯是什么（情境設定問答）

 領導力與執行力實戰演練（2小時）

? 維度一、共建愿景

? 維度二、確立并溝通企業戰略

? 維度三、建立分工協作體系

? 維度四、運營績效管理

? 維度五、團隊規劃與引進

? 維度六、團隊培訓與培養

? 維度七、團隊保持與激勵

ü 實戰演練：如何通過績效面談來促成業績達成（分組回答）

三、 復盤營銷目標微管理能力

? 微管理在醫藥營銷團隊的應用

? 微管理每天的任務布置

? 微管理每天任務的交付

? 微管理一周目標的設定

? 微管理一周業績的點評

? 微管理實時的團隊協作

? 微管理團隊成員危機控制

ü 實戰演練：制定區域內一周的微管理行動計劃與執行方案（所有學員）