醫(yī)藥數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理與營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃編制培訓(xùn)大綱

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

受益群體：

華東醫(yī)藥定向培訓(xùn)，院外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中層以上人員

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競(jìng)選出組長(zhǎng)（眾籌激勵(lì)）

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)標(biāo)按參會(huì)每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時(shí)： 2天（12小時(shí)）。

課程大綱：

第一天；數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營(yíng)銷管理

一、 數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營(yíng)銷認(rèn)知

? 什么是銷售數(shù)據(jù)

? 銷售數(shù)據(jù)的作用

? 銷售數(shù)據(jù)的采集

? 銷售數(shù)據(jù)分析

? 銷售數(shù)據(jù)應(yīng)用

ü 演練，根據(jù)情景來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集與分析（分組）

二、 醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

n 數(shù)據(jù)分析方法概論

? 數(shù)量決策問(wèn)題

? 藥品營(yíng)銷理論框架

? 市場(chǎng)營(yíng)銷藥品產(chǎn)品決策

? 理解客戶與市場(chǎng)

? 客戶生命周期與營(yíng)銷策略

? 客戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)化

ü 互動(dòng)問(wèn)答：對(duì)藥品營(yíng)銷數(shù)據(jù)化理解（分組抽答）

n 數(shù)據(jù)挖掘分析方法

? 營(yíng)銷數(shù)據(jù)預(yù)演

? 模型化分析方法

? 數(shù)據(jù)分析模型

? 數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與類型

? 數(shù)據(jù)矩陣

? 數(shù)據(jù)挖掘

? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的目的

? 數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果評(píng)價(jià)

ü 情景演練：根據(jù)區(qū)域院外市場(chǎng)情景進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘后驚醒評(píng)估（分組抽答）。

n 數(shù)據(jù)分析工具與模型

? EXCEL數(shù)據(jù)透視表

? RFM數(shù)據(jù)模型分析客戶

? 聚類分析模型

? 關(guān)聯(lián)分析模型

? 決策樹(shù)模型

ü 情景演練：針對(duì)華東院外團(tuán)隊(duì)的區(qū)域產(chǎn)品進(jìn)行分析（分組）。

三、醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)化過(guò)程管理

n 數(shù)據(jù)化過(guò)程管理流程

? 采集數(shù)據(jù)

? 分析數(shù)據(jù)

? 數(shù)據(jù)矩陣

? 數(shù)據(jù)匯總

? 數(shù)據(jù)對(duì)比

? 數(shù)據(jù)評(píng)估

? 數(shù)據(jù)過(guò)程節(jié)點(diǎn)設(shè)置

? 數(shù)據(jù)糾偏與執(zhí)行預(yù)警

? 數(shù)據(jù)跟蹤與結(jié)果評(píng)估

? 目標(biāo)數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控

ü 演練；針對(duì)自己管理區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)數(shù)據(jù)里程碑監(jiān)控模型制作（分組）

n 醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)化管理誤區(qū)

? 數(shù)據(jù)管理不是數(shù)字化管理

? 數(shù)據(jù)過(guò)程管理重在過(guò)程節(jié)點(diǎn)設(shè)置

? 數(shù)據(jù)營(yíng)銷區(qū)域管理是全方面的

? 區(qū)域院外數(shù)據(jù)管理目的是銷售倍增

? 數(shù)據(jù)化管理醫(yī)藥營(yíng)銷不是醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)化

ü 互動(dòng)問(wèn)答：通過(guò)一天培訓(xùn)您對(duì)數(shù)據(jù)化醫(yī)藥營(yíng)銷管理的認(rèn)知（分組抽答）

第二天：醫(yī)藥營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃編制

一、 精細(xì)化營(yíng)銷大綱制定

n 精細(xì)化營(yíng)銷目標(biāo)制定

? 識(shí)別區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)

? 目標(biāo)完成的難點(diǎn)、

? 目標(biāo)完成所需資源

? 慕白哦完成所需的活動(dòng)

? 目標(biāo)完成所需的費(fèi)用

? 目標(biāo)完成所需的時(shí)間

? 目標(biāo)可能出現(xiàn)的情況預(yù)設(shè)

? 目標(biāo)業(yè)績(jī)執(zhí)行的過(guò)程

ü 演練：根據(jù)自己在區(qū)域院外市場(chǎng)做營(yíng)銷目標(biāo)制定？（分組）

 醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷SWOT分析

? SWOT工具在醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)用

? 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么

? 我們區(qū)域市場(chǎng)機(jī)遇有哪些

? 我們區(qū)域市場(chǎng)威脅來(lái)源于哪個(gè)競(jìng)品

? 我們對(duì)標(biāo)企業(yè)有哪些是我們的不足

? 沒(méi)有精準(zhǔn)的SWOT就沒(méi)有真實(shí)的營(yíng)銷

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行回答以上問(wèn)題（分組）

二、 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案撰寫

n 院外市場(chǎng)營(yíng)銷特異性

? 院外市場(chǎng)布局特點(diǎn)

? 院外市場(chǎng)資源在院內(nèi)

? 院外市場(chǎng)的核心是醫(yī)生

? 院外市場(chǎng)核心是掌控患者源

? 員外市場(chǎng)營(yíng)銷方案是如何為患者服務(wù)

ü 演練：對(duì)院外市場(chǎng)營(yíng)銷的痛點(diǎn)理解？（分組）

 院外營(yíng)銷方案撰寫核心

? 對(duì)醫(yī)藥政策的理解

? 對(duì)區(qū)域資源的整合

? 對(duì)產(chǎn)品的渠道理解能力

? 對(duì)核心過(guò)程的把控

? 對(duì)市場(chǎng)不利因素的控制

? 對(duì)人員的分工

? 對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通流程

? 對(duì)目標(biāo)的明確精確時(shí)限

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)院外團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷方案的核心羅列（分組）

三、 制定可落地區(qū)域營(yíng)銷的行動(dòng)計(jì)劃

? 目標(biāo)清晰

? 路徑精確

? 可量化過(guò)程

? 行動(dòng)路線

? 營(yíng)銷目標(biāo)修改與確認(rèn)

? 可跟蹤、可考核

? 行動(dòng)計(jì)劃制定的全景圖

? 行動(dòng)計(jì)劃制定的雙向紅線

? 行動(dòng)計(jì)劃OKR導(dǎo)向

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：制定可落地的目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃（分組）

四、 案例推演

? 從政策理解進(jìn)行邏輯設(shè)置

? 從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)進(jìn)行調(diào)研

? 從自身資源設(shè)置目標(biāo)

? 從競(jìng)標(biāo)對(duì)手進(jìn)行分析

? 從細(xì)分客戶做動(dòng)銷計(jì)劃

? 從社群活動(dòng)對(duì)患者影響

? 從落實(shí)目標(biāo)人到執(zhí)行路線

? 從全過(guò)程節(jié)點(diǎn)監(jiān)控到糾偏修正 

? 從復(fù)盤歷史經(jīng)驗(yàn)提升下一次行動(dòng)計(jì)劃

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