銀行客戶(hù)DISC性格測(cè)試與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

課程背景：

DISC性格測(cè)試是國(guó)內(nèi)外企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種測(cè)驗(yàn)，用于測(cè)查、評(píng)估和幫助人們改善其行為方式、人際關(guān)系、工作績(jī)效、團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。

課程旨在幫助客戶(hù)經(jīng)理清晰了解自己的銷(xiāo)售行為風(fēng)格，并懂得如何判別、把握客戶(hù)的風(fēng)格，從而能針對(duì)性地提供最貼合客戶(hù)需求的關(guān)系維護(hù)，有效提升銷(xiāo)售成功率。

同時(shí)我們也要知道20%的客戶(hù)承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而且開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的3-5倍。按喬吉拉德的250銷(xiāo)售理論來(lái)說(shuō)每個(gè)客戶(hù)的背后都會(huì)有250個(gè)潛在客戶(hù)。

存量客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，高拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；富含推銷(xiāo)感知的電話吞噬優(yōu)質(zhì)存量客戶(hù)，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；系統(tǒng)中的存量客戶(hù)到底該如何營(yíng)銷(xiāo)？如何快速建立信任?如何快速激發(fā)客戶(hù)興趣與需求？

歸根結(jié)蒂是我們沒(méi)有更好的掌握客戶(hù)的行為風(fēng)格，因此，才沒(méi)有找到合適的成交的方案。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷(xiāo)售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶(hù)的風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用DISC原理為客戶(hù)提供針對(duì)性的銷(xiāo)售服務(wù)。

2、學(xué)員均將獲得一份DISC報(bào)告，并當(dāng)場(chǎng)獲得應(yīng)用DISC原理來(lái)招迎客戶(hù)、講解產(chǎn)品和化解異議的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)范例，實(shí)現(xiàn)快速落地和復(fù)制。

3、提升并掌握銀行的客戶(hù)關(guān)系管理能力

4、以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念

5、學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)

6、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略

7、學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系深度拓展技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：

1 天，不少于6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng) 

培訓(xùn)方式：

專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

課程大綱

第一部分  DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)

一、知己知彼，充分準(zhǔn)備

1、知己知彼之DISC

1) 何謂DISC風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）

2) DISC與客戶(hù)

—D型風(fēng)格客戶(hù)特征

—I型風(fēng)格客戶(hù)特征

—S型風(fēng)格客戶(hù)特征

—C型風(fēng)格客戶(hù)特征

2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷客戶(hù)風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)

二、DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂(yōu)

1、 親切招迎客戶(hù)

1) 進(jìn)店客戶(hù)風(fēng)格判斷

2) 有效應(yīng)對(duì)，激發(fā)興趣

2、 有效講解產(chǎn)品

1) 向D型客戶(hù)講解產(chǎn)品

2) 向I型客戶(hù)講解產(chǎn)品

3) 向S型客戶(hù)講解產(chǎn)品

4) 向C型客戶(hù)講解產(chǎn)品

3、 化解客戶(hù)異議

1) 四種客戶(hù)異議的原因

2) 四種客戶(hù)的異議應(yīng)對(duì)

3) 四種客戶(hù)的促成策略

第二部分  客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)維護(hù)

一、客戶(hù)關(guān)系維系技巧

1、客戶(hù)關(guān)系維系的122策略

1) 一個(gè)理念

2) 兩個(gè)角色

3) 兩個(gè)原則

2、感動(dòng)客戶(hù)18招

3、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的目的

4、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情

5、客戶(hù)關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧

1）日常情感關(guān)懷

2）產(chǎn)品售后服務(wù)

3）舉辦客戶(hù)活動(dòng)

4）定期政策跟進(jìn)

二、銀行客戶(hù)分層分級(jí)管理與服務(wù)

1、 客戶(hù)分層分級(jí)的重要性

2、 現(xiàn)有客戶(hù)分層分級(jí)管理

3、 潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理

1) 識(shí)別高價(jià)值客戶(hù)

2) 識(shí)別中價(jià)值客戶(hù)

3) 識(shí)別低價(jià)值客戶(hù)

4) 客戶(hù)歸屬

案例分析：某銀行客戶(hù)分層分級(jí)案例講解

三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2、不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略

1) 按職業(yè)分類(lèi)

2) 按收入來(lái)源分類(lèi)

3) 按性格特質(zhì)分類(lèi)

4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類(lèi)

5) 按價(jià)值取向分類(lèi)

3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案

4、客戶(hù)關(guān)系的提升

情景演練

四、客戶(hù)關(guān)系的私域流量打造

1、如何讓存量客戶(hù)入群？

2、如何分類(lèi)對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行維護(hù)？

3、如何打造個(gè)人朋友圈IP？

4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來(lái)？

5、如何把群內(nèi)客戶(hù)導(dǎo)入廳堂？