采購策略供應商管理與談判技巧

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈管理技術的發展，采購戰略管理水平將成為企業核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業務再次提出了更高的要求：采購策略與流程，該如何搭建？如何實現采購業務組織的有效運營？集中采購VS分散采購，該如何作出戰略選擇與管理？如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術？如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產品總成本？如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險？……

培訓對象：

采購與采購業務相關的領導及工作人員。

課程特點及受益：

本次課程詳細介紹了采購流程優化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經營戰略，并得以從中受益。

授課方式與特點：

1、豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2、指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3、操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4、通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5、氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

課程大綱:

第一部分：采購組織、流程的建設及優化

1、采購理念與戰略采購管理概述

采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業案例實踐分析

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

推式、拉式采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2、如何界定采購業務的職能？

采購組織機構的搭建

采購業務績效的衡量

采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

采購管理策略分析……

3、采購流程的設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素……

4、集中采購與分散采購的戰略選擇

分散采購\集中采購的優劣勢分析

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展

1、供應商開發與評估概述

供應商開發與評估的原則

供應商資格認證體系的建立

供應商評估體系介紹

2、采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析

現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT采購

OEM\ODM采購\第三方采購……

3、供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查

供應商評估

送樣和小批量試驗

價格評估

篩選……

4、供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

5、供應商開發與評估的工具介紹

供應商信用調查

供應商問卷調查

供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6、如何戰略性地選擇供應商？

戰略供應商選擇十大原則介紹

如何建立戰略供應商選擇標準？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇

如何從QCT來選擇供應商？……

案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；

案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介；

第三部分：采購戰略&戰術分析及采購模式的選擇

1、戰略采購戰略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略4：第三方采購與采購外包

策略5：OEM/ODM采購……

2、戰略采購戰術及方案設計

戰術1：一般性合作模式分析

戰術2：低附加值類產品的合作模式分析

戰術3：高技術類產品的合作模式分析

戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析

戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析

戰術6：配套類產品的合作模式分析

戰術7：服務類項目的合作模式分析

戰術8：客戶指定供應商的合作模式分析……

3、采購模式的制定與選擇

電子商務采購管理

標準訂單\一攬子訂單

VMI\JIT采購管理

訂貨點采購模式

MRP方法

Milk-Run\“糖果人”

風險采購

OEM采購……

案例：“東產日產”、“一汽大眾”等企業采購戰略與采購模式分析；

案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第四部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

1、供應商成本結構分析技術

如何計算供應商產品成本？

如何計算供應商生產成本？

如何計算供應商材料成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2、影響采購成本的主要因素分析

采購成本與利潤的關系

采購成本與批量的關系

采購成本與質量的關系

采購成本與總成本的關系……

3、采購總成本控制的策略與方法

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降低總成本？

如何通過性能控制來降低總成本？

如何通過質量管理來降低總成本？

如何通過采購控制來降低總成本？

4、降低采購總成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

5、其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

采購或外包的決擇

學習曲線法LEANINGCURVE

產品生命周期成本法\總成本法TCO

供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）

作業成本導向法

折扣法\品質分級法

一攬子\捆綁采購……

案例：“外包采購如何”通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

案例：“電力”、“電信”等行業采購業務總成本控制的特點及案例分析；

第五部分：供應商管理策略與供應商關系維護（SRM）

1、供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2、供應商管理體系及績效分析

項目交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

3、采購與供應商績效優化與改善管理

供應商績效與風險監控體系的搭建

供應商績效考核策略與手段

供應商效效優化過程中的項目管理

供應商績效與采購組織的優化與變革（BPR）

外包、內包與激勵

4、供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略介紹

SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析

SRM2：供應定位模型與采購戰略分析

SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析

SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析

SRM5：買方占優勢的管理戰略

SRM6：賣方占優勢的管理戰略

SRM7：均勢的管理策略…………

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）；

案例：“不同行業”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1、談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征

2、如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

案例：小游戲：談判心理測試與分析；

案例：課程中會穿插大量經典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1、采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2、談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3、情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4、采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策

5、模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1、買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零……

2、賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回采購

原廠采購

長期合作……

3、均勢的采購談判策略

察言觀色策略

避免爭論策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1、針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

2、針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

3、針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1、采購談判的禮儀

2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3、信息的對稱與不對稱

4、談判時機與節奏的控制技巧

5、談判團隊角色的分工技巧

6、讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7、討價還價的技巧

8、控制情緒技巧

9、三十六計在采購談判的應用技巧舉例

案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹