結果為王 區域總監市場營銷管理能力提升訓練營

一、課程背景：

白酒市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是高端消費者銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而買贈、獎勵等好處又都是所有的銷售團隊能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場中的高端消費者已經不在像先前一樣通過“三板斧”就能搞定了，現在的高端消費市場必須通過更加專業化、細分化、個性化的營銷進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而針對高端消費者的營銷人員的專業程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為高端消費者的營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

二、課程收益：

1、區域各渠道協同和區域營銷團隊管理，

2、切實落實公司企業文化，適應公司的長治久安的發展

3、真正實現區域力量整合，發揮戰斗堡壘的作用

4、從“網格化”精準營銷角度來解讀區域市場營銷手段

5、明白高端產品銷售人員應具備的拓展客戶的渠道和方法。

6、培養分析和解決較復雜問題的能力。

7、深入了解高端客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。

8、通過PDCA循環來制定工作目標并統籌改善工作的流程的管控。

9、讓營銷人員懂得銷售額是鏡中之花，利潤才是樹上之果。

10、管理中管人其實是在管心。

四、參訓對象：

酒類銷售高層營銷管理人員

五、課程時長：

    1天，6小時/天

六、授課方式：

激情講述，充分互動，現身說法，案例分析研討，實戰指導等

七、課程大綱：

前言部分：UVCA時代我們講如何認知市場新的變化

1、UVCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。

2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、突發市場變化不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？

第一部分：實戰營銷技能訓練

一、市場客戶開發之實戰營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打動不了客戶？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應對策略

二、區域市場規劃寶典之網格化精準營銷解讀

（一）、網格化精準營銷模型

1、劃定業務負責區域

2、選定渠道內部客群

3、確定營銷服務范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網格化區域內客戶檔案建設與管理

（三）、網格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態管理

三、區域市場目標管理——目標與執行方案的制定之PDCA循環

1、我們業績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調整與固化行動？

四、問題管理——教會團隊成員進行問題解決問題能力提升

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者

5、問題永遠都是解決在我們自己的身上

五、如何用平臺化的思維賣酒——改變酒業的三大風口

共享經濟

平臺經濟

社群經濟

第二部分：面對千變萬化的市場如何提升經營管理能力

一、戰略落地——帶隊伍行動力修煉

1、好組織與優秀管理者

2、做教練式的經理 ：導師制

3、從管理到領導

4、從領導到權威

5、教練式管理的要點

6、教練輔導

7、輔導下屬的教練技術

二、團隊管理者首先做到“識己”

（一）、領導力不是權力，不是頭銜、特權、職位、金錢和地位而是責任。

（二）、正確對待管理者的角色?

1、傳統管理者與領導者的區別

2、教練技術管理的定義

3、管理者的權責利

（三）、教練式管理的認知

1、教練式管理的教練公式

2、教練技術的定義4、領導力的提升與人才戰略的規劃。

（四）、6大傳統領導PK6大教練式領導

第三部分、區域總監職業化塑造之打造狼性執行力團隊

一、平臺，頭狼生命的支撐點

1、企業只是狼群平臺的搭建者

2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？

3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環境我們創造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業做強的核心原因是什么？

3、影響我們人生的5大致命習慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學習的意識

7、自我激勵

三、狼性銷售團隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執行力

1、成為優秀業務人員的核心是執行力

2、執行力的核心是結果

3、結果不是我們的領導找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰場。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？

1、團隊構成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統意義的團隊為什么總是發展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業績就要縮水65%