數碼家電（異業聯盟）營銷技巧培訓大綱

課程背景：

近年來，隨著數字化發展加速，受互聯網電商沖擊，各類場景化營銷風涌而起，特別是抖音、快手、淘寶直播等平臺，更是讓線下實體門店營銷場景受到較大影響。為此，本課程將立足改變家電數碼以往以坐商為姿態的營銷模式，以更加積極、主動、以客戶需求價值為核心，創造異業抱團的競爭策略的新營銷模式，來提升市場銷量和市場份額，并為未來的品牌競爭打好基礎，通過異業聯盟合作實現家電數碼與不同行業的資源共享，進而提升客戶進店量、實現盤活存量客戶、加大用戶沉淀，最終線下門店綜合銷售業績的提升。

課程收益：

1、 讓學員了解異業聯盟的定義和特征

2、 讓學員掌握異業聯盟營銷的基本步驟和流程，以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案

3、 讓學員掌握異業聯盟營銷的主要技巧，學會借鑒最新商業模式服務于實體門店的創新營銷

4、結合真實案例，指導學員打造以體驗店為中心的商業生態圈，開展以銷售指標為核心的營銷系列活動，實現零售的批量獲客。

課程主講：王軍古（中管院客座教授、阿里認證營銷講師）

課程時間 ：1天，6小時/天

授課對象：店長、銷售總監、渠道總監、銷售經理、渠道經理

授課方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等 

課程提綱：

一、 認識商戶異業聯盟

（一） 定義

1、 什么是“異”

2、 什么是“聯”

3、 什么是“異業聯盟”

（二） 特點

1、 主體差異性

2、 主體非競爭性

3、 主體互補性

4、 運作網格性

5、 客戶深挖性

（三）分類

1、具象的分類：

2、現場討論：我們身邊的那些可合作的“商戶異業”

二、商戶異業營銷步驟

（一）去找誰

1、生活周邊主要合作異業

案例分享：健身會所

2、選擇異業的基本原則

（1）客流量大

（2）易于實現

（3）需求互補

（4）持續深挖

（二）如何找

1、內部：發動每個員工

2、外部：主動開發資源

3、商戶異業開發流程（具體動作及解決策略）

（1）截流

（2）轉出

（3）挖潛

（三） 怎么談

1、交流內容

（1）談利益共創

（2）談客戶共享

（3）談內容共設

案例分享：奶茶店的異業合作

案例分享：與電影院跨界牽手

現場討論：我的一次“營銷失敗”經歷

2、合作內容

（1）存款

（2）貸款

（3）收單

3、FABE銷售法

（1）特征

（2）優點

（3）利益

（4）證據

案例分享：收單產品的的洽談

現場演練：如何與商戶談銀行存款？

4、面談技巧

（1）需求分析

（2）氛圍打造

（3）專業展現

（4）留有余地

（5）試探交流

（6）要點復述

（7）提出建議

現場演練：如何與餐飲商戶談合作

“溝通話術”分享四部曲：破冰-切入-異議-促成

三、常用營銷技巧

（一）線下形式

1、商超合作

案例分享：商超體驗式銷售

2、主題沙龍

案例分享：與銀行聯盟活動精彩分呈

3、外拓聯誼

現場討論：如何用好企業八小時之外

4、客戶回饋：分為五大類

5、特色活動

案例分享：小區物業“六一”兒童節

現場討論：如何不花錢跟汽車4S店合作？

（二）線上形式

1、商家小程序

2、品牌APP

案例分享：線上合作的具體形式

案例分享：微信代金券與優惠券

四、創新營銷案例及運用

（一）案例分享（方案的設計思路和實施經驗）

1、智慧農貿市場合作方案（集貿市場、批發市場等）

2、智慧物業合作方案（商城、學校、小區等）

3、智慧社區合作方案（停車區、商戶、業主）

上述經典案例主要圍繞合作項目的背景、目的、設計、流程、落地等各方面展開。

（二）現場研討（采用行動學習之開放空間法）

1、如何打造以體驗店為中心的商業生態圈？（店面-商戶-客戶）

2、如何開展以銷售指標為核心的營銷系列活動？（引薦有禮、到店有禮、消費有禮等）

3、解析實際案例，輸出實戰營銷模型：如何做好門店周邊零售增量商戶的拓展