《銀行外拓營銷實戰訓練營》課程大綱

課程背景：

隨著中國銀行業改革轉型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，光提升廳堂服務營銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變，把戰火已經延伸到客戶現場，紛紛搶占客戶端市場。

馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創造營銷的機會。

客戶經理的痛——你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

1.業務目標每年增長，市場環境卻每況日下；

2.我行的產品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？

3.有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業務？

4.“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶的習慣用語，讓我們很難應對？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？

課程目標：

▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發變的容易；

▲針對“二掃五進”客戶群，掌握一套科學有效的開發與營銷流程；

▲展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系；

▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權機構，借渠道之力開發市場；

▲掌握持續跟進的技巧，強化感知、擴大成果；

▲養成優秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷；

課程時間：1.5天，6小時/天

授課對象：支行（網點人員）人員

授課方式：講解+工具+方法

課程大綱：

第一講：為什么外拓營銷

一、傳統的銷售技巧在當今的市場越來越糾結

案例分析：小偷的營銷思維

二、打造農村金融營銷力

案例分析：外拓營銷案例分析（抓狂的客戶經理）

1.提升品牌營銷力

案例分析：阿里的千縣萬村計劃

2.提升業績和客戶群

農村市場經營數據分析

3.提高客戶忠誠度

案例分析：富國銀行增加客戶黏度

4.精準營銷，提升效率

案例分析：招商銀行的精準營銷

三、打造狼性營銷執行力

案例分析：華為的狼性體現

1.呼喚狼性

案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷

2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.堅定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）

視頻：《亮劍》弱小到強大

第二講：外拓營銷實戰技能

一、突破心理——陌生客戶營銷技能

1.陌生客戶營銷心理過關

2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程

3.七步成詩——陌生客戶營銷技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來意；

四步：了解需求；

五步：產品介紹；

六步：成交及問題處理；

七步：成交轉介客戶

案例分析及話術

現場演練：陌生客戶營銷

二、宣傳營銷——設點咨詢式營銷

1.宣傳活動的定位和價值

2.宣傳活動的整體策劃

3.活動的現場實施階段

4.活動的后續跟進技巧

案例分析：興業銀行宣傳營銷

案例分析：農商行宣傳活動實施全過程解析

三、深耕四區——各類客群營銷方式

1.深耕商區的技巧

1）商區客戶的分類及一般共性需求分析

2）商區客戶的特性

3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務

演練：走訪服裝店案例

2.深耕農區的技巧

1）農村客戶的特點及需求分析

2）農區客戶開發的技巧

案例分析：借助渠道有效開發

3）農區客戶的溝通技巧

4）農村客戶建檔的重點

演練：走訪種糧大戶案例

3.深耕企業技巧

1）企業客戶的開發模式

案例分析：借助渠道活動深入

2）企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等

3）公私聯動營銷的技巧

案例分析：某農商行公私聯動

4.深耕學校醫院技巧

1）學校醫院營銷合作機會點分析

2）學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動

3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書

演練：一對多介紹我行產品

5.深耕社區技巧

1）深耕社區的常見問題分析

2）社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）

3）社區營銷四步曲

4）社區活動的實施的技巧

案例分析：民生銀行有效挺進社區

第三講：外拓營銷流程

一、策劃準備

1.活動策劃、活動組織、客戶服務

2.區域拓展營銷的人員分工

案例分析：某農商行外拓常態化工作

3.物料準備：工具、禮品、產品宣傳頁、客戶信息表等

二、區域客戶分析

1.劃分區域——采用“井田制”方式，以街道為責任區域

2.市場清查——網點為中心，2公里范圍內市場排查

3.生態圖譜——客群分布圖（商戶、企業、社區、醫院、學校）

4.制定網點周邊市場開發計劃

案例分析：泰隆銀行專業市場開發中遇到的挑戰及啟示

三、外拓行動力

1.團隊行動，規模影響

案例分析：農商行外拓場景

2.規范統一，形成效應

每日外拓目標客群及活動量

3.總結強化，升級成果

每日總結分享，安排下步行動

第四講：客戶持續跟進與客戶升級

一、結果導向

1.建立檔案

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔細微處體現溫暖

案例分析：浦發行客戶經理節日送禮，流失500萬存款

案例分析：中信銀行客戶經理記錄出百萬保險業務

2.電話跟進

1）電話跟進的五流程

2）電話跟進的心態

3）打電話細微之處傳遞感覺

4）電話跟進的五個步驟及客戶問題處理

案例分析及話術

現場演練及點評

二、把握成果

1.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確

2.客戶分層升級

讓客戶維護跟進有標準，客戶發展有目標

3.客戶雙重價值

1）老客戶轉介的意義

2）轉介紹重點及話術

現場演練：轉介紹實戰

4.習慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經理每日工作安排

案例分析：重慶農商行客戶經理KPI指標

行動：營銷行動規劃

課程總結及研討