對公客戶經理營銷實訓

【課程簡介】

對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。

對公客戶經理營銷實訓，針對客戶合作流程與最新的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。

    本課程幫助學員如何從普通一兵成為對公業務營銷尖兵，如何迅速提升關鍵對公客戶銷售能力。

【課程收獲】

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【課程時間】   1天公開課    6小時/天 

【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】   零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡

? 對公業務的潛在需求和不一樣的要求

? 對公業務面對的客戶特殊在哪里？

? 對公業務客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功

? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵

? 關鍵工具：識別客戶、影響客戶

? 關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

第五講：分析客戶、接近客戶的方法

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的銀行客戶

? 如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作

? 幾類對公客戶應對的銷售方法綜述

第六講：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第七講：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 只有一周的準備時間，我們怎么辦？

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 如何重新塑造你和客戶的心理距離

第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

? 如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？

第九單元：銀行對公客戶脈絡分析

? 中小企業競爭發展的生態圈分析

? 看清他們的規律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第十講：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十一講：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

第十二講：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質變：提問的魔力