顧問式銀行保險營銷技巧培訓課綱

  課程背景  

在當今經濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力，走專業致勝道路，真正做到精準開發客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷成果，從而達成快速成交的目的。

  授課形式  

實戰講授+演練+案例分析+小組研討、發表

  課程收益  

1．掌握專業的顧問式期交銀行保險產品銷售技能

2．精準定位，快速找到目標客戶

3．掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

4．掌握產品說明的技巧

5．提升成交意識與成交技巧

一、引言

   1、顧問式銀保營銷能給我們帶來什么；

   2、顧問式銷售常遇到的問題

1） 交易型與顧問型的區別；

2） 什么是滿足客戶需求的銷售模式。

3、取得客戶信任的特質

二、客戶溝通開場
   1、開場：三部曲

1） 暖場-鋪墊、介紹；

2） 議程-對焦

3） 說明面談價值并征詢客戶是否接受

2、克服客戶的不關心

1） 客戶不關心的原因

2） 如何讓客戶關心-利用圖表或數據喚醒

3） 設計備用議題

三、傾聽：KYC

 1、KYC過程中遇到的問題

   2、KYC三部曲：

1） KYC三部曲之：建立話題與問題設定

2） KYC三部曲之：協助客戶發言（開放、半開放及封閉式詢問）

3） KYC三部曲之：完整需求的三要素；

a) 清楚：需求背后的需求

b) 完整：需求排序

c) 有共識：支出與收益的認同

四、有效發掘需求

1、什么是需求？

2、以客戶需求為導向發展的三個階段

3、結論：專業的保險銷售人員可以影響對方需求

4、顧問式保險銷售的核心——SPIN提問技巧

1） 背景性問題

2） 探究性問題

3） 暗示性問題

4） 解決性問題

5、演練：如何挖掘客戶的養老需求

五、建議與疑慮處理

   1、建議的關鍵點：合理化、順序化、可行性、決定權；

   2、建議三部曲：

1） 認知階段：給方案

2） 分析階段：方案分析及FABE

  解說產品及促成

a）FABE解說

b）舉例：運用FABE

c）分組研討、發表：

d）促成的時機

e）促成的方法

f）組內分享：我成功的一次促成

3） 決定階段：富蘭克林成交法及異議處理

3、疑慮處理要點及應對策略：

1） 如何處理懷疑；

2） 如何處理誤解；

3） 如何處理缺點；

   4、疑慮處理技巧總結與要點分析

六、達成協議

   1、達成協議要點分析

   2、達成協議4步曲：

1） 簡要重提先前接受的利益；

2） 建議你和客戶的下一步驟；

3） 確認客戶是否接受

4）  如果客戶拖延或者說不如何處理；