打造頂級銷售團隊

【課程背景】

企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，尤其具有重要的意義，

能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執著的事業，為企業和個人創造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

l 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

l 激勵銷售人員及管理團隊的士氣

l 學習贏得客戶信任的方法

l 學習解答銷售工作中客戶疑問的應答方法

l 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學習主導話題的能力

【課程特色】

◆銷售團隊必選的體驗式互動內訓課程。

◆結合銷售人員特點精心設計的課程內容。

◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現給學員，以效果為導向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】

◆ 2天，計12個小時。

【課程大綱】

第一講、銷售心態（激勵篇）

一、銷售成功的80%來自心態

心態：銷售人員的第一要素

◆什么是好的心態？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業績的7大不良心態

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

孤芳自賞，脫離團隊，總以為自己最強、忽略了團隊的重要性，平臺的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態打造超凡業績

◆成功就在下一次

堅持=成功

◆積極主動地為客戶著想

當你站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

   自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養出像阿基米德   “給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創造出卓越的業績。

1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。

2、轉換恐懼，打開銷售成功之門。

◆成功者總認為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉變心態，激活自我

◆銷售業績地轉變來源于心態的轉變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當成朋友

◆客戶有利你才有利

◆完美的服務贏得完美的結果

◆學會贊美

◆學會感恩

時間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業績倍增的技巧

“勇于行動”的積極心態，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業績提升。當你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經朝著自己的成功目標邁出了重要的一步。

◆不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

     世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結果？

2、達不到結果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領導。

◆成功就是設定有意義的目標，并達成目標！（如何設定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰性的

4、大小結合，長短結合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業績（客戶心理篇）

課程重點：六大客戶常見心理及應對方式

一、 數字好奇

◆ 什么是數字好奇

◆ 數字好奇的妙用

二、 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權威原理

三、 愛占便宜

◆ 客戶都愛占便宜？

◆ 愛占便宜的妙用

四、 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五、 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個人偏好

◆ 個人偏好的說明

◆ 個人偏好的妙用

◆ 個人偏好的相似應用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

u 能讓客戶聽懂產品介紹；

u 給客戶真實可靠的感覺。

u 提高客戶的購買欲望,使客戶對產品有深入的認識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產品的FAB

六、產品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發掘客戶的需求點？

1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產生親近感；

2、主動根據客戶年齡、皮膚類型、現用品牌和需求適合客戶的護膚產品；

3、至少連帶三款以上的產品（視情況）

----------望、問、答

望：----細心觀察，充分聯想

關注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）。

關注客戶的穿衣風格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風格。

關注客戶的神態特色：和藹型、領導型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結論

 1、檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產品的所有的F，了解對應的A，以及它能滿足的B。----時時練習

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當的FAB，完成交易。-----實踐中進步

第四講 銷售團隊管理

【第一篇：團隊認知】

第一講：團隊與銷售團隊

◆團隊與團體的區別

◆團隊的成長周期

◆通過參與性互動討論（西游團隊分析）。了解團隊的建立、成長、角色擔當、技能互補等

◆銷售團隊及特點闡述

第二講：銷售團隊角色分工

◆領導的角色

◆領導的作用

◆團隊的組織氣氛

◆銷售人員的角色

◆銷售人員的職責

第三講：銷售團隊常見問題

通過互動問答，引導學員總結銷售團隊常見問題并解析歸納

◆無共同目標或目標不清晰

◆缺乏核心領導

◆缺乏管理機制

◆缺乏溝通

◆戰斗力不強

◆氛圍差

◆營銷人員士氣低落的原因

◆如何處理和批評下屬

【第二篇：銷售團隊運行管理要點】

第一講：管理目標

◆什么是管理目標

◆管理者的作用

◆合理制定目標

◆目標制定過程

◆關于目標管理的視頻賞析

第二講：管理組織

◆組織管理關鍵

◆組織運行的保障

◆管理者技能

◆體驗游戲：管理金字塔

第三講：管理授權

◆如何授權

◆管理員工的原則

◆互動情景劇：授權管理

第四講：管理溝通

◆溝通

※溝通的定義

※溝通誤區

※溝通本質

◆協作

※協作的定義

※協作的典范

◆視頻賞析《亮劍》節選（李云龍的溝通技巧）

◆體驗游戲：集體作畫（溝通技巧練習）

第五講：管理人才

◆激勵指標設定的要點

◆激勵注意事項

點燃工作的激情---員工激勵
·測試：你能激勵員工嗎

·需求的基本層次與內容
·激勵員工的三步曲
·激勵點子分享
·不需花錢的八種激勵方式
·案例討論

第六講：如何提升團隊執行力

【上篇】解讀執行力

第一節：執行力實質與特征

一、如何去理解執行力

    執行力是公司的戰略和目標的重要組成部分，它是目標和結果之間‘不可缺失的一環’

二、執行力為什么重要

① 執行力對個人的重要性

② 執行力對企業的重要性

【中篇】剖析執行力

第二節：執行力缺失的原因

一、組織執行力缺失原因

① 沒有形成強有力的執行文化

② 領導者缺乏表率

③ 制度、流程的缺失或不夠完善

④ 沒有找到執行力強的員工

⑤ 缺乏監督和考核

⑥ 沒有獎懲（考核結果的運用）

【下篇】怎樣提升執行力

第三節：提升執行力的方法

1、提升組織執行力的方法

①創建強執行力文化

②領導者做好表率

③完善制度、簡化流程

④選擇有執行力的員工

⑤監督檢查、跟進追蹤

⑥獎懲分明，回報員工

3、提升執行力的三講四化

4、執行力的執行原則

執行開始前：決心第一，成敗第二

執行過程中：速度第一，完美第二

執行結束后：結果第一，理由第二